案例-北京东标电气股份有限公司doc.docVIP

明确方向、低成本扩展 ------北京东标战略定位与规划 摘要：新世纪以来,中国变频器行业飞速发展。2000年到2003年,中国变频器市场的复合增长率超过30%。在这样的背景下，中国的变频器企业也快速增加和成长。与此同时，行业竞争日趋加剧。北京标电气股份有限公司（简称东标电气）以中大功率变频器为核心产品，为工业自动化控制系统提供成套设备。其客户集中于钢铁冶金行业。2010年以来，由于钢铁行业内忧外患非常不景气，加上公司原有的管理模式陈旧、业务模式老化，东标电气陷入了危机。2011年底，东标电气在这种大背景下进行了新的战略定位并制定新的战略规划，以期能提高公司销量、增加公司竞争力、把公司带出困境。 关键词：东标电气；变频器；战略定位；战略规划； 0 引言 2011年11月28日,室外寒风呼啸,初冬的北风依然刺骨。北京东标电气三楼的会议室里的气氛却异常激烈。2011年的公司的销售任务很大一块没有完成，总经理周继华在和公司全部中高层管理人员分析原因。钢铁行业的不景气首先成为大家公认的原因，接着公司销售区域划分不合理、责权利严重不对等、销售制度不灵活、激励制度缺少、产品返修率高等等陆续被大家提出来讨论。3天的会议，3天的争论，3天的反思，使东标电气总经理周继华深刻的认识到公司要么来一次大的变革，重新认识公司并进行全新的战略规划，走出一条复兴之路，要么在现在钢铁行业的严重困境下，公司走向衰退和死亡。 1 .北京东标电气股份有限公司介绍： 1.1北京东标电气股份有限公司(以下简称东标电气)简介。由北京天华博实电气技术有限公司整体变更创立，注册资金8850万元人民币，下设东标电子有限公司和东标软件有限公司两家全资子公司。2012年4月份，新成立了北京东标重工有限公司。北京天华博实电气技术有限公司是北京整流器厂2002分拆改制成的三家公司之一，另外两家分拆出来的企业是北京北整电器有限公司和北京北整科瑞电器技术有限公司。东标电气坐落于北京市中关村高科技园区石景山园，为国家级高新技术企业、全国科技创新型中小企业百强、全国质量信用AAA企业、北京市纳税A级企业、2011年度最佳投资企业、全国电气行业最具影响力十大品牌，公司拥有北京市中压大功率变频器的实验室。 东标电气公司以高、中、低大功率变频器为核心产品，为工业自动化控制系统提供成套设备。公司产品广泛应用于冶金、钢铁、水泥、电力、矿山、化工、港口、水务等行业。公司现拥有实用新型专利7项，已进入公示阶段的发明专利5项，软件著作权证14项。公司推出了我国首台690V/1500KW变频调速装置，完成了我国第一条高速重型连轧机组电气自动化控制系统。公司生产的380V~10KV/2.2KW~10000KW 6种电压等级、60种规格的变频器、电能质量治理装置作为公司产品配套,已规模用于钢铁、冶金行业。 1.2北京东标电气股份有限公司组织架构及职能设置。北京东标电气股份有限公司现设总工办、人事部、财务审计部、自动化部、传动部、变频部、资产部、销售公司八个部门，共计308名员工，高管8人，研发人员35人，销售人员53人，生产及检测人员170人，财务及证券人员9人，行政人员15，后勤人员18，公司组织架构图如下图2-1所示： 图1 注：总工办由公司总工兼副总经理负责，研发部并入总工办；人事部、财务部、自动化部、变频部、传动部各设一名副总经理负责；资产部设一部长，直接向总经理负责；销售公司由公司常务副总经理任总经理，其组织架构如下图2-2所示： 图2 注：2011年年底北京东标电气公司一改过去销售部直管办事处的销售模式，采用销售公司下的大区制销售模式，每个大区经理直管2-3个办事处，全国准备设北方大区、华中大区、华东大区、西北大区、华南大区五个大区和一个大客户部，全国共设济南办事处、包头办事处、无锡办事处、武汉办事处、郑州办事处、太原办事处、长春办事处、西安办事处、合肥办事处（2012年新增）、长沙办事处（2012年新增）10个办事处，每个办事处2-5名一线销售人员，连同公司销售管理人员，共计53名市场人员。 1.3 东标电气销售组成及分布。东标电气2011年销售额2.36亿人民币，其中总经理个人完成销售额7000万元，常务副总个人完成销售额3500万元、其他四个副总经理完成销售额合计6000万元，9个办事处加大客户部销售合计980万元，其他销售额6600万元。2011年销售收入中，变频器及一变频器为主的成套设备约1.6亿，占比约67.8%，电能质量质量装置3000万元，约占约15.3%，低压配电及其他约4000万元，占比16.9%。2011年东标电气公司生产高、中、低压变频器共计895台套，累计销售818台套。 1.4北京东标电气股份有限公司产品介绍。东标电气主要依托公司自主研发生产的高、中、低压变频器、整流器、逆