雪山探宝：经营与决策.pptVIP

影响决策的本质障碍 游戏中影响结果的因素主要来自于主观还是客观呢？ 游戏中影响结果的主要原因是什么呢？ 游戏中应先结果的主要责任人是谁呢？ 现实工作中影响业绩的因素主要来自于主观还是客观呢？ 现实工作中影响业绩的主要原因是什么呢？ 现实工作中影响业绩的主要责任人是谁呢？ 现实工作中我们应该如何做呢？ 正确决策五步法 资讯分析—数据统计 第一条资讯：访谈流程会决定成单率，如果销售人员都按照正确的访谈流程架构进行访谈，成单率会高一些。 第二条资讯：销售人员拜访客户前的目标设定很重要，具备“通过访谈获得客户极度认可”这样目标的销售，行为会发生变化，成单率会高一些。 资讯分析—经验之谈 第三条资讯：客户思维习惯基本相同，首先通过理念沟通可以打动客户，那么具体细节更易于让客户接受。所以销售人员需要掌握理念沟通技巧，这样利于与客户沟通并打动客户。但是，什么是合适的理念沟通呢？ 资讯分析—竞争对手 案例分析：吃喝玩乐 1、问：介绍一下情况好吗？ 2、问：您的要求是。。。？ 3、说：这是必然的但效果也就及格 4、问：您这样做的目的是什么？ 5、问：搞关系为了什么？ 6、问：我们做这些竞争对手行吗？ 7、问：我们花钱做这些效果如何？ 8、问：客户傻不傻？ 9、问：他们在吃喝玩乐拿我们礼物的同时还会干什么？ 10、问：他们在选购我们产品的同时最关心的是什么？ 11、问：为什么关心这个？ 12、问：在吃喝玩乐送礼的同时还应该让客户收获什么？ 13、问：还有呢 14、说：他们关心的是：企业凝聚力、责任、员工的状态 15、问：那您认为我们要获得满分除了吃喝玩乐以外更重要的是什么？ 1、答：10周年庆，200人，50%客户 2、答：客户吃好喝好玩好送礼到位 3、问：为什么？ 4、答：与客户搞关系 5、答：让客户买我们的东西呀 6、答：他们当然也可以 7、答：也就是及格但是没有办法 8、答：当然不傻了 9、答：不知道 10、答：他们担心我们的服务供货质量等不过关 11、答：他们怕自己吃瓜落 12、答：我们的专业性 13、答：有点意思，我想不出来您给我说说 14、答：没错没错，这样他才会放心买我们的东西 15、答：我明白了，您说的我完全认同，您与一般的公关公司不一样，我们就需要这个，如何实施。。 第四条资讯：客户的思维习惯基本相同，但是需要销售通过结构性的提问来逐步引导客户思维。致使我销售人员理念沟通获得客户认可。所以如何针对不同产品做出结构性的提问很重要。 第五条资讯：结构性提问只可以帮助客户梳理思路，并不能帮助客户下决心，这就需要案例（支持系统：视频等）来展示。但是我手下的销售人员所采用的案例并不合适，我是否可以配合支持系统作出百试不爽的支持系统呢？ 第六条资讯：经验很重要，但是一个真正的销售高手他的访谈内容可以保证70-80%的相同性。同时在客户有需求的情况下是可以实现95%的访谈成单率的。那么我们将如何把这些销售话术提炼出来呢？毕竟销售工作是一个变化性极高的工作。 资讯分析—行业外学习 做正确的客户分类，你就可以找到此类客户的需求规律对应解决。 二人世界---老板 直接效益 十人成团---老板 职业经理人 长期发展 满地开花---分公司总经理 年度效益 第七条资讯：把客户做正确的分类，并对应我公司产品，就会发现他们的需求以及关注点基本相同。如果可以把这些提炼出来，那么销售就会提前作出准备而非临阵磨枪。利于访谈过程中打动客户。但是如何表现呢？如何做到经验传递呢？ 目标确定—行业外经验与数据分析 第八条资讯：看似高变化的销售工作是有规律可循的。把这些以前放在脑子里的规律提炼出来，写出来，工艺表单进而成为操作训练手册，这样利于大家学习与改善。 这样我就可以把以前装在大家脑子里面的零散的销售经验做汇总，快速的转移与普及，为我大量的快速的正确的培养一批及格销售做好准备。 为什么客户无法反抗 带队伍 请问：你作为一个领导者，要带出什么样的队伍？ 请您画出您带队伍的目标结构图（大—未来、中—眼前、小—当下） 为什么？ 您希望您所带出的队伍中人员技能结构是什么样的？（宗师-高级技工-熟练工人-壮工-磨洋工） 为什么？ 高级技工与熟练工的快速培养 文化建设与带队伍 为什么要做企业文化？ 做企业文化的关键是什么？ 如何做到“企业文化落地”？ 关于文化落地的实战 文化落地的具体目标确定？ 抓住基本面、凸显关键点 文化落地的实施思维架构？ 由内到外软硬兼施，集中力量重点打击 文化落地的实施方法构架？ 由点成线由线成面，方向一致形式互补 文化落地的真正阻碍？ 站位不同，理解错误；相互掣肘，事半功倍；高喊口号，不做分解；言行不一，员工撇嘴。 文化建设--实施体系 作