零售店面管理策略与技巧.pptVIP

店面运营管理 薪酬管理 ? 每人按月设定最低完成销量，低于最低销量只拿基本工资。 ? 每月设定每人台阶量，不同台阶量不同的销售提成。 ? 不同的机型设定不同的销售提成，高端机器的销售提成高。 每月设定销售排名奖励，选拔销售精英。 每月对店面整体进行销售考核，进行店面排名奖励。 合理的薪酬考核体系， 有效的激发员工的工作积极性 产品培训 销售人员培训 制作产品销售 话述 必须口语化，通俗易懂 内容：产品卖点＋该卖点带给客户的好处 产品缺点＋针对该缺点的解释 方法：全体销售人员集思广益找出产品的卖点 和缺点以及给客户带来的好处和解释， 综合并修改后形成 好处：由于形成标准，大家口径统一， 给客户的信赖感增强 销售技巧培训 议价策略流程的 培训和实战演练 组织销售人员参加议价策略的演练 通过帮，传，带方式实地进行技巧培训 店面周报（NB） 月： 店面 第一周 环比增长 第二周 环比增长 第三周 环比增长 第四周 环比增长 平均增长 数量合计 销售员销售技巧犯错档案 姓名： 常用技巧 第一周 第二周 第三周 第四周 故作惊讶 老虎钳 扮演不情愿的卖主 上级领导 回球 集中精神想问题 买主想给的更多 积极的假设 谢谢！ * * * * * * 捕捉收尾的办法 假定同意法：“什么时候给你送货好呢？” 诱导暗示：“以前买这种产品的顾客都说不错” 二选一法：“你是选双核还是刻录的” 积累决定法：“配置满意吗？”—是的 　 “外观也合适吗？”—是的 　“没超过预算吧？”—是的 非此即彼的选择 在客户做出决定之前我会说：如果你买的话，你是…….还是…… 控制策略 替客户拿主意，下决定，语言要直接、明确不要绕弯子。（大力射门） 你能买的起 这对你没什么妨碍 用于处理买家的否定意见或者我们不能控制的问题，比如：产品的颜色问题，外观问题等等。 成交策略 谈判的意义 卖了东西并且盈利，一切才有可能 积极的假设 解决销售员随意判断客户的问题 买主想给的更多而不是更少(只要给客户一个花钱的理由） 解决销售人员对价格的关心远远大于客户对价格的关心 （这里要举例说明关注点的顺序,性能-价格-赠品……） 集中精神想问题（知道客户要什么，必须关注交易的进展） 比吧，绕吧，威胁吧，你总不能打我吧。我知道我想要 什么。你呀，尽管表演，我自——岿然不动。 （举出销售过程中销售员犯错的实例，并分析客户的心态，然后给出解决办法） 谈判开始前必须明确的几个问题 开价比实价高（谈判开局策略） 为什么开价要比实价高 永远不要接受第一次开价或还价 为什么不要接受，如果接受了会产生什么样的后果 故作惊讶 不接受第一次还价的最好的方法就是故作惊讶，故作惊讶之后往往伴随着客户的让步。 让步的类型（让买主相信你已经降到底线的策略） 谈判训练 老虎钳策略 提升买主心里价位，为扮演不情愿的卖主做准备 扮演不情愿的卖主（要体现强烈的成交愿望） 两个作用：1、提升价格 2、拒绝降价或送礼品 作业：让销售员设计表情、动作、语言 上级领导 1、可配合多个策略同时使用，给客户增加真实感； 2、使谈判不会陷入僵局 切勿提出折中（密切关注谈判的进展，在谈判陷入僵局时使用） 永远鼓励买家折中。用来缩小谈判空间。 谈判训练 销售阶段第五步 签　单 签单注意事项 　尽量不要让第三者介入 　签约的时间越短越好 　彼此之间尽量气氛和谐 　让顾客增强信任感 　大声承诺 让他们单独呆一会 对于结伴来购买的要给机会让他们商量，这样有助于他们下决定。 最终目标 1.表面认输。 2.消除压力。 3.让对方锁定一个目标。 4.战胜该目标 小处着手 把大决定分解成一个个小决定，减少做大决定时的心里压力，用小决定引出大决定。 亲切地送客 完成销售包装好商品后： 　并郑重地鞠躬60度，热诚亲切说“谢谢，　　　　　　　　“欢迎再来” 　适度的动作，致意之后站好，目送。 处理顾客不满的十条戒律 1.无条件地郑重道歉 2.积极倾听 3.真诚面对，不抱成见 4.不向顾客辨解 5.对顾客态度给予忍耐，不感情用事 6.及时予以处理 7.不轻率表态，不能推卸责