医疗行业——九州通：衍生4亿元医疗器械供应链.docVIP

医疗行业——九州通：衍生4亿元医疗器械供应链 “医疗器械业务是九州通的新兴业务，如果说九州通是一条高速公路，那么医疗器械业务便是这条公路上飞奔的跑车。”九州通集团一位高管如是说。 　　2010年，九州通集团医疗器械业务将远远超过2009年的4亿元销售额。比较同类产品销售，行业中其他公司销售额仅2亿元左右。 　　目前，九州通医疗器械销售的产品主要分为三类：医疗耗材、家庭护理用品和计生用品，如注射器，电子血压计、安全套等。 　　共享物流平台，医疗器械业务快速发展 　　九州通医疗器械总监龚翼华介绍，九州通的医疗器械发展得比一般企业快，很大程度利用了原来九州通药品营销网络优势。和竞争对手相比，九州通器械业务本身拥有一个舞台，医疗器械与药品客户重合度比较高。 　　在中国，几乎所有的市场化民营医院、诊所、药店都是九州通的客户。新医改也为九州通的业务延伸更多大型医院创造了条件。九州通医疗器械业务可以对这些客户二次开发。 　　去年，九州通成为北京大学人民医院的医用耗材供应商，正是充分利用九州通平台的结果。当时，北大人民医院招标院内物流供应商。简单地说，院内物流就是医院里的药品和医疗器械直接配送到每个科室的过程。 　　九州通在与几家大型国营企业竞争后，成功中标，成为北京大学人民医院唯一的耗材供应商。 　　之所以中标，一方面九州通利用自身物流信息技术，与医院的HIS系统对接，为医院各科室提供非常完善的自动补货服务，提升医院各科室工作效率。另一方面，九州通器械利用自身供方资源，不到二个月时间，满足了医院2000多个品规的产品需求。 　　龚翼华说，遍布全国的九州通医药分公司，为医院供方资源的获取，提供了条件。作为医用耗材供应商，九州通要为该医院准备1000万元耗材库存，加上送到医院货品价值1500万元，仅此一家医药需要2500万元的周转资金。一般的小企业无力竞争。 　　诚信务实经营，获得1200多家供应商资源 　　对于经营性的公司来说，自己不生产产品，因此供应商资源管理至关重要，没有好产品就不会有好的销售。 　　九州通是一家优秀的药品配送企业。在中国上万家医药商业企业中，九州通位列第三，民营企业第一，年销售额200多亿元。 　　九州通原来给人的品牌印象主要是医药物流。2007年，当九州通开始着力经营医疗器械时，很多供应商还不相信其经营器械的能力，不愿意供货。很多厂商问龚翼华：“九州通不是做药品的吗，怎么在做器械？” 　　九州通医疗器械团队反复与每一个供方沟通：“九州通的药品已经做得很好，器械是基于客户基础发展的新业务，请供应商上网查询并到公司实地考察。” 　　龚翼华说：“随着九州通医疗器械宣传力度的加强，参加各种器械博览会，销售量的持续增加，让一大批供应商开始相信九州通，开始了良好的合作。然而，这仅仅解决了部分问题”。 　　医疗器械行业发展多年，一些品牌医疗器械厂商早有自己固定经销商。一般地，他们在一个地区限定一两家经销商。 　　怎么办？九州通首先解决货源问题，一方面寻找知名产品的同类产品代理，另一方面直接从厂商代理商处拿货。 　　欧姆龙正是九州通“日久生情”的供应商。起初，欧姆龙和其他厂商一样，也没有给予九州通经销权。2007年11月，九州通开始与欧姆龙接触。当时，欧姆龙并不了解九州通。在后来的各种场合，九州通邀请欧姆龙到公司做客、参观。 　　事实上，当时九州通已经在销售欧姆龙产品，只不过是从欧姆龙各地代理商进货。厂商与经销商之间利益博弈经常表现在“串货”。即一个地区市场的专供货品，经销商在另外一个地区销售，获得总量提高，获得厂商“返利”。 　　龚翼华说，一直以来，九州通遵守游戏规则，坚持当地进货，当地销售。调研九州通是否串货，欧姆龙并没有失望。 　　由于九州通从欧姆龙的代理商进货量越来越大，甚至超过过去代理商的销量，使得欧姆龙更加关注九州通。通过对九州通整个公司财务状况、营销网络、人员配置的充分调研，2009年年初，欧姆龙正式给予九州通代理权。 　　如今，不仅欧姆龙，江苏鱼跃、强生等大型医疗器械企业，都与九州通建立了良好的合作，而且九州通已成为他们中国最大客户。通过类似努力，目前九州通器械已经拥有1200多家供应商资源。 　　提供专业性服务，用心感动顾客 　　虽然九州通器械充分挖掘了药品的客户资源，但并不意味着销售就能快速增长。 　　在九州通医疗器械网站可以看到，一个小木人举着一块牌子：专业让服务更加卓越。在九州通看来，对医疗器械专业性销售才能赢得客户的信任、放心。 　　医疗器械与一般药品销售最大区别就是医疗器械属于服务式、教育式和培训式的营销。B超如何使用，相关参数如何解读，需要专业知识。顾客使用电子血压计，测不准血压，并不一定是血压计本身的问题，绝大部分属于操作方法不正确。轮椅车的轮子磨坏，需要有人提供更换服务。 　　这样，九州通要求每一位