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电话邀约流程及前期准备的课程讲义电话邀约流程及前期准备的课程讲义 电话邀约流程及前期准备的课程讲义电话邀约流程及前期准备的课程讲义 概述概述：电话已经为现代人际交往最为直接和高效的沟通方式，它也是我们商务代表一个快： 概述概述：： 捷、方便、高效的主动接触目标客户的通道。许多商务代表一进入工作状态就被最初的电话 沟通所限制。电话销售并不等于随机地打出大量电话，它需要一定的策略和技巧。其实只要 在开始电话销售之前先花上一些时间和力气，加强个人打电话的技巧，就可以带来令自己满 意的通话效果和回报。 一、一、电话销售目标电话销售目标 一一、、电话销售目标电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有 事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在 心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是 你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标 时，你最希望达成的事情。 1、1、常见的主要目标有下列几种： 11、、 1）根据客户实际情况确定客户需求产品类型； 2 ）约定当面拜访的时间； 3 ）销售出简单的产品或服务； 4 ）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5 ）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。 2、2、常见的次要目标有下列几种： 22、、 1）获取客户公司及本人的相关信息； 2 ）销售某种并非预定的商品或服务； 3 ）订下再次和准客户联络的时间； 4 ）引起准客户的兴趣； 5 ）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6 ）让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。 二、二、电话销售作用电话销售作用 二二、、电话销售作用电话销售作用 电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是商务代表与客户方。要求商务 代表尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：如企业信息化现状，现有 的网络应用服务商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），公司规模，员工人数，主 要产品，负责人个人信息（公司或主要部门的负责人）…… 通过获取的信息判断客户的需 求，并争取与直接负责人面谈的机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服 务、案例、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己： 1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏； 2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象； 3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值； 4 、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本； 5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心； 6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的； 7 、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。 三、三、电话前的准备电话前的准备 三三、、电话前的准备电话前的准备 假设 现在给你 500 个客户名单，只有联系方法，准备和客户打电话了，电话前的准备 非常重要，“您好 我是 某某公司，我们现在有个产品，你感兴趣吗？”“不感兴趣”啪电话 就挂掉了，刚开始经理往往会要求我们每天答 100 个电话，发 50 份传真，可是我们发现每 一通电话 2 －3 分钟就结束了，我的同事，他们为什么可以在电话当中沟通得那么好，后来 我发现，他们之所以能沟通得这么好，因为他们做了充分得准备工作，就像说我们盖楼，大 楼得地基，楼会跨掉，所以准备工作做的不好达不到一起得效果，那我们做哪些准备呢？ • 明确打电话的目的和目标——提升公司的正面形象、让每位客户感到特殊的礼遇、让每明确打电话的目的和目标 明确打电话的目的和目标明确打电话的目的和目标 位与您通话的人对您留下深刻的印象、 获得更多的签单的机会、有效降低销售成本、对客 户进行后续跟踪。 打电话的目的只有两个（打电话的目的只有两个 （a、达成交易、达成交易；；b、安排见面、安排见面）） 打电话的目的只有两个打电话的目的只有两个 （（、、达成交易达成交易；； 、、安排见面安排见面）） •为达到目标所必须问的问题——为了达到你得目的，设定的母体，一定是要准备好