7.1促成交易的基本策略.docVIP

课题章节 第7章1促成交易的基本策略 授课班级 11市场营销1 4月11 日 3、4 节 教学 目的 掌握知识： 促成交易的基本策略 训练能力： 促成交易的基本策略 课时 分配 (90min) 组织教学 3分钟 布置作业 0分钟 复习旧课 5分钟 小 结 7分钟 讲授新课 70分钟 其 它 5分钟 重点 难点 重点： 促成交易的基本策略 难点： 促成交易的基本策略 教学 方法 启发、引导、案例教学法 教 具 多媒体教室 作业 布置 无 参考 资料 《推销实务与技巧》，中国人民大学出版社,2010 《现代推销实务》,中国人民大学出版社,2011 《推销实务》，东北财经大学出版社，2012 [组织教学] (3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。 [复习旧课] (5分钟) 常见客户异议的处理技巧 [导入新课] (5分钟) 举案例，引入新课 [讲授新课] (70分钟) 第7章1促成交易的基本策略 【学习目标】 掌握促成交易的基本策略 7．1 促成交易的基本策略 7.1.1、消除成交过程中的心理障碍 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 7.1.2 、善于捕捉购买信号 1．表情信号是客户的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。 2．语言信号是客户在言语中所流露出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。（举例） 3．行为信号是指客户在举止行为上所表露出来的购买意向，如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。身体语言方面可以传递很多信息。一名好的推销高手，可以从客户的身体语言中，获得各种各样的信息。 7.1.3 、保留一定的成交余地 ：举例 7.1.4 、灵活机动，随时促成交易 重大的推销障碍被处理后 重要的产品利益被接受时 客户发出各种购买信号时：举例 7.1.5 、 充分利用最后的成交机会：举例 [课堂小结]?（7分钟） 应知点 促成交易的基本策略 二、应会点： 促成交易的基本策略 [作业] （0分钟）无 [课后分析]：