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课题章节 第7章3签订和履行合同 授课班级 11市场营销1 4月15 日3、4 节 教学 目的 掌握知识： 签订合同的技巧 售后服务的内容与方法 分析推销失败的原因 收回货款的方法 训练能力： 签订合同 售后服务的方法 课时 分配 (90min) 组织教学 3分钟 布置作业 0分钟 复习旧课 5分钟 小 结 7分钟 讲授新课 70分钟 其 它 5分钟 重点 难点 重点： 签订合同的技巧 售后服务的内容与方法 分析推销失败的原因 收回货款的方法 难点： 签订合同的技巧 教学 方法 启发、引导、案例教学法 教 具 多媒体教室 作业 布置 无 参考 资料 《推销实务与技巧》，中国人民大学出版社,2010 《现代推销实务》,中国人民大学出版社,2011 《推销实务》，东北财经大学出版社，2012 [组织教学] (3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候；调动学生激情，调节课堂气氛。 [复习旧课] (5分钟) 促成交易的方法 [导入新课] (5分钟) 举案例，引入新课 [讲授新课] (70分钟) 第7章3签订和履行合同 【学习目标】 1、掌握签订合同的技巧 2、掌握售后服务的内容与方法 3、了解分析推销失败的原因 4、掌握收回货款的方法 7.3签订和履行合同 7、3、1买卖合同的特征与内容 特征：买卖合同是双务合同；买卖合同是有偿合同；买卖合同是诺成性、不要式合同 内容：当事人的名称（或者姓名）和住所；标的；数量；质量；价款；交货的期限、地 点和方式；违约责任解决合同纠纷的方式 7.3.2签订买卖合同：1、面谈签订；2通信签订；3、注意事项 7.3.3合同的履行和变更：双方共同履行 义务；出卖人履行的职责；买受方履行的职责； 买卖合同的变更 7.4.成交后的跟踪（定义） 7.4.1成交后跟踪的意义 充分体现以满足客户需求为中心的现代推销观念 有利于企业经营目标和推销员的利益得以实现 有利于在激烈的市场竞争中取得优势 有利于获取市场信息 7.4.2成交跟踪的内容 收回货款：信息调查；保持合适的收款态度；正确掌握和运用收款技术（收款技术；催 收欠款时应注意的问题） 加强售后服务 与客户建立和保持良好的关系 7.5推销失败的原因 7.5.1推销方法的原因 产品方面的原因 推销企业方面的原因 推销员自身的原因 7.5.2客户方面的原因 客户没有认识与发现自己的需要 客户没有购买力 客户不需要推销产品 客户的偶然因素 客户对推销的偏见 [课堂小结]?（7分钟） 应知点 1、签订合同的技巧 2、分析推销失败的原因 二、应会点： 1、售后服务的内容与方法 2、收回货款的方法 [作业] （0分钟）无 [课后分析]：