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有效促成;; 任何保单的 促成皆由和客户会面的第一天开始；整个会面的目的就在于促成。促成由四个阶段：同理心阶段——让客户的想法“和我一样”；第二阶段是：“理性思考”阶段；第三阶段是：“我有麻烦了”；第四阶段最简单，给他一个脱离困境的方法。 省省那些精心设计的销售用语吧！再怎么高明的促成手法也弥补不了异常糟糕的商品说明。促成是以四个理性步骤，去打动一位新客户的过程。 ——约翰 · 马瑟 （John S.Mather）;; 从自我做起 言行合一 练习适度的自我坦白 个人情感影响决定 倾听面具后面的声音 避免使用诡计 培养关怀他人之心;促成是一种教育;正确的促成观念;;促成的时机;促成时机;;客户在销售会谈中的购买动机;客户在销售会谈中的购买动机;; 促成的要点;要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于色， 而是要做好签约中的每一个动作。 ; 不论签约与否，应做到： · 加强准主顾对我们的信任； · 请准主顾介绍新客户； · 增加准主顾对商品的了解； · 观察准主顾是否符合增员标准;成功销售的十五个关键;成功销售的十五个关键;;;默认法话术;二择一法话术;激将法话术;提高危机意识法;利益驱动法;立刻行动法;;1.客户： 你让我考虑一下，等一等再说吧！ 理财经理：你讲的很有道理，向保险理财这样的中长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是中长期投资才应该购买理财保险，为什么这样讲呢？理财性的保险注重的就是投资理财，而且是保值增值理财的选择，更何况还有高额的身价保障？由此可见理财保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买理财保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的理财产品,同时也认可了我这个理财经理,何不当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。 ;2.客户：我还是要等一等 再想购买这个理财保险 理财经理：保险你可以等，但风险你可以等吗？买保险就是卖风险和买健康，买保障，不怕一万就怕万一，万一有风险，保险就是你给家庭的避风港和救生圈，人生在世，如海上行船，有风和日丽也有惊涛骇浪，我们不能把握天气，却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的，迟办不如早办，早办不如现在就办，早买早受益，早得保障。;;;;已成交客户转介绍话术; 未成交客户转介绍话术： ? xx先生，再考虑考虑也是应该的，反 正您也认识我了，到想办理的时候 找我给您办也不晚，我一样会尽心尽力为您 服务的。对了，您能不能帮我一个忙， 帮我介绍几个客户？在您认识的人中， 层次比较高一点，想投资又比较忙的 人有几个？;最后真诚地看着对方说： “这份理财保险真的会对您很有利。相信我，我不会让您吃亏的！” 不断地尝试，一定大功告成！;;促成的注意点：;;? 投保书务必投保人、被保人亲自签字 ? 建议书必须投保人亲自签字 告知客户公司可能的电话回访，并准备相应话术;谢谢聆听