中国人寿保险公司精通业务实务提升服务品质业务员系列培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-新单核保.pptxVIP

精通业务实务 提升服务品质精通业务实务 提升服务品质业务员系列培训第三篇新单核保沟通? 理解?服务?支持 目 录保险公司并非“来者不拒”。常有客户这样提问：我在保险公司投保是给保险公司送钱，为什么还要审核、甚至拒绝承保？其实，保险公司是经营风险的，由于产品的特殊性，需要进行审核和评估，决定是否可以承保、采用何种方式承保，从而将风险发生率控制在预定范围内，保证公司稳健经营。核保目的降低赔付率、增加盈利评估分类审核筛选风险选择（费率、条件）销售人员体检医师生调人员核保员可保风险风 险核保，简而言之就是风险选择的过程。日常工作负责个人长险CBPS8版中全部业务的人工核保作业。 12人8人2008年至2010年，共计人工核保件277,412件，其中含大额上报件137件。年均人工核保件达92,471件, 日人均核保件达61件。7人日常工作负责万能系统所有人工核保作业。负责解答来自柜面、客服、销售等各方面的核保咨询问题，约占全天工作量的20% 。负责短险、集团业务中权限范围内的审批工作及超权限上报工作。负责省级公司的再保业务。核保工作流程核保工具标准体核保手册、瑞再评点、险种规则加费承保特约承保生调、体检、提供资料拒保核保措施核保结论核保员一、难以理解的加费承保问：医生都说没问题保险公司为什么要加费？答：原因在于“保险医学”与“临床医学”的不同。类别保险医学临床医学研究对象被保险人 群体患病 个体侧重点估计预期死亡率改善生存质量目的对死亡率的影响疾病的治疗和控制期间长期患病期间人群人数十年后 死亡人数死亡率无病史人群 （A组）1000280.28%有病史人群 （B组）1000480.42% B组人群死亡率比A组人群高出近50%，所以B组人群投保需要加费。二、恼人的二次体检客户：我已经体检了，怎么还要做检查？就是空腹血糖高一点又不是糖尿病患者，为什么要填写糖尿病问卷？保险医学：空腹血糖增高但未达到糖尿病诊断标准的，临床中称之为“糖耐量受损”，糖耐量受损个体与糖耐量正常的个体相比较，更有可能演变为糖尿病（约6－7年），并且其动脉粥样硬化的发病率会增高。重疾险拒保风险因素有：吸烟、肥胖、妊娠、家族史和使用特定药物。糖尿病是一组代谢类疾病，糖尿病患者出现心血管疾病、脑血管意外、肾功能衰竭的风险因素明显增加，病程越长、血糖水平越高，危险越大。目的资料全面准确评估本单可能出现以下核保结论：标准体承保、加费承保、拒保。糖尿病问卷调查内容如下：1.糖尿病的风险因素;2.糖尿病并发症。提示：由于疾病本身复杂，风险因素较多，因此所需资料较多，核保程序难免繁琐。三、生僻的财务核保 营销员小李和客户张经理已经接触半年了，经过小李的再三努力，张经理终于答应投保。小李为他设计了一个保险计划：寿险保额100万，意外险保额200万，总共300万。体检也顺利通过，但生存调查和提供的财务资料显示，其收入为8万元，核保部门要求张经理的保额降低为总共120万。张经理得知要降低保额的消息，非常不快，要求撤单不保了。小李懊恼不已…什么是财务核保？财务核保是指保险公司从财务的角度来衡量客户的实际购买需求及续期支付保费的能力，相比较其投保的保额是否相称的审核程序。保险金额应以被保险人的财务状况决定（又称经济价值），以被保险人身故而给受益人带来的经济损失危险，体现了保险的补偿性原则。不合理的保险金额是会诱发道德风险的。为什么要坚持财务核保？如果不坚持财务核保，将出现？低收入者高额投保，道德风险发生率高。隐瞒破产或不良资产状况高额投保，导致明显的道德风险发生。低收入者收入与年交保费不符，续期交费困难，导致失效或退保，退保者会因为退保金远低于所交保费而不满，产生对寿险认识不良群体，影响公司形象和寿险事业的发展。来历不明的资金大量流入，洗钱行为，经济、刑事犯罪出现。 多少保额才合理呢？尽管人的生命是无价的，但在投保人寿保险时，被保险人是有身价的。被保险人的身价，就是被保险人从目前正常工作至退休所赚的的总收入（稳定收入）。稳定收入项目：工资、奖金、佣金、经营利润、兼职收入不稳定收入项目：房租、存款及利息、有价证劵、中将所得、不动产（房屋、汽车、古董字画）做好第一次风险选择的好处：快速通过核保，提高实效。远避理赔纠纷，建立良好形象。避免造成时间、信誉及业务的损失。核保不是阻碍业务发展，核保是是为了更好的促进业务良性发展。2011年的重点工作服务销售风险管控投保单哪里去了？投保资料 人工核保 ↓ 合同缮制 ↓ 保险合同系统自动核保通过 ↓ 合同缮制 ↓ 保险合同需要到达人工核保的情况：1、投保单中有异常告知。2、年龄、额度达到体检、生调标准。3、BMI异常。4、既往有特殊的核保决定，如加费、特约、拒保、未体检。5、既往有理赔、复效记录。6、抽体检、抽生调。体检表简易出单流程复