SYB创业培训第三步：评估你的市场PPT.ppt

1 4P营销组合 1 行业 （卖者的总和） 市场 （买者的总和） 一、市场营销的含义(Marketing） 市场营销的含义与内容 商品和服务 货币 沟通 信息 市场营销是企业围绕市场所开展的一切活 动, 其目的是将有价值的东西与顾客需求进 行交换，从而创造销售产品的机会。 1 产品策略 价格策略 地点策略 促销策略 Product Price Place Promotion 营销组合策略 Marketing Mix 1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P即产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。 价格 产品 地点 促销 由4P构成了“市场营销”这个整体 1 目标顾客 产品 企业向目标顾客提供 的物品和服务的组合 价格 消费者获得产品所需 支付的货币数量 促销 传达产品价值并且 说服目标顾客购买 的各种活动 地点 企业为使产品到达 目标消费者而 选择销售的地点 营销组合 1 市场营销组合战略 公司 广告促销 人员推销 营业推广 公关宣传 直复营销 价格 Price 产品 (服务) Product 促销组合 Promotion 分销 渠道 Place 目标 顾客 4P分析 产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。 地点(渠道)：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。 产品概念 产品：研究消费者的需求与欲望 ， 卖消费者确定想买的产品。 指你（计划）向顾客销售的东西。 产品可以是实实在在的物体，也可以是提供的服务。 产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性，如： 产品适宜的顾客群：哪些人群将是企业的消费者？ 产品的质量：如何做? 产品的特色；什么特色？ 产品的包装：如何吸引消费者？ 产品的服务：如何让你的忠实客户不跳槽？ 1 ?产品策略 产品内容的三个层次 1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品 安装、维修、培训、信誉 保证、服务、信贷、关系 品质、形状 商标、包装 特性、功效 利益、好处 产品定位（客户群） 客户定位 A：地理位置:国内还是国外？北方还是南方？城市还是农村？ B: 人口统计细分：年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业…… C：行为细分：时机、利益、使用者状况、使用率、忠诚度、购买准备阶段 D：心理细分、社会等级、生活方式、个性…… 产品质量 产品质量的三个方面： A 提高质量 适用于企业初期发展，产品质量不稳定的企业。 B 保持质量 使用于企业发展中期，市场开拓，产品需求大，并得到消费者的认可的企业。 C 降低成本，保持质量 适用于消费者对企业的产品已认可，在认可这段期间，可以适当减少原材料成本可以适当采用。 不要轻易采取降低成本质量的策略，对于我国来说，因为我国正处于由传统社会向现代社会转变期，现在最重要的是提高产品质量。 质量决定成败： 好的产品质量可以稳定客源，增加转介绍顾客， 有利于产品的品牌化效应。 产品特色 产品本身特色 消费环境特色 消费价格特色 特殊概念特色 这么多洗发水你用过哪个？ 1、“飘柔”重“柔顺”； 2、“潘婷”重“营养健康”； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家”； 5、“伊卡璐”重“染发洗护”。 产品特色 以上五种产品都出自保洁公司 包装概念 产品包装层次：内包装，是产品的直接容器或包装物。 中包装外包装，标签。 产品的包装策略： 与有形产品联系在一起的，是满足人们精神需要的一个重要的方面，商业结构，商业形态，商业体制的转变体现了产品包装的重要性。 包装的原则:高贵感、新颖感、艺术感、便利感、直观感、信任感。 包装的类型：统一包装、分档包装、组合包装、在使用包装。 1 换个包装卖菜刀 她，