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上柜组合的概念 上柜组合的目的 上柜组合的实施 上柜组合 主推的重要性 营业主推的若干力量 营业主推的影响因素 如何形成营业主推 营业主推 经销商主推 商场主推 柜组主推 营业员主推 营业主推的若干力量 品牌 相关支持和服务 产品信息 利益 决策人 关系 营业主推的影响因素 强势的品牌 厂家主推和相关服务 充足的产品知识培训即营业技巧培训 派驻促销员 保护各方的利益 形成良好的密切的关系 如何形成营业主推 陈列的目标 有效的产品陈列的原则 产品陈列位置 陈列方式 客户从陈列中获得的好处 产品陈列 利润性 具有吸引力 方便性 价格 稳固性 有效的产品陈列原则 售点广告 助销 售点广告和助销的作用 助销标准 宣传广告陈列基本原则 宣传品摆放和售点广告维护 售点广告和助销 统一规范视觉形象，提高步步高产品在终端的第一注目率 树立品牌形象，提升品牌价值 使步步高在众多竞争对手中形成与市场份额的优势 吸引消费者，促进产品销售 宣传产品知识 售点广告和助销的作用 价格管理的目标 价格管理的原则 进行价格管理的原因 价格管理的内容 价格管理的工作 价格管理 保证经销商的利润，加强市场竞争力，提高市场占有率 价格管理的目标 禁止低价，不鼓励高价 价格管理的原则 促销 促销的目标 促销产品的选择 针对经销商的促销方式 针对消费者的促销方式 促销的时间 促销的区域 促销的组织、实施和监控 促销效果评估 新产品促销 促销管理 提升产品销量 突出特点，树立形象 巩固与经销商的合作 打击竞争对手 促销的目标 添购折让 清货折让 广告赠品 特别推销金 设备赠品 售点陈列及展示 针对经销商的促销方式 免费样品派送 赠品 价格优惠 产品展示 服务促销 针对消费者的促销方式 节假日 季节性 目前流行的、有新闻性的话题 公司的庆典节日 公司的策略性决定 促销的时间 广告宣传，引起注意 激起询问，提供咨询 展示、演示，增加试用 提供优惠，鼓励购买 强化认同，促进传播 新产品推广步骤 销售部门的组织模式 销售人员的工作职能 销售人员的培训体系 人员招聘 工作体系 职责评估 经销商满意评估 品质评估 工作评估 宗旨 服务要求 投诉 保用卡制度 售后服务 销售人员手册 广东步步高电子工业有限公司 手册的宗旨和目标 企业和企业理念 行业和产品 销售人员能力和目标　　　　　　　　　 职责和工作内容 销售人员素质要求 销售体系和政策 客户 客户访问计划和工作 销售 回款 分销 营业主推 产品陈列 售点广告与助销 价格管理 促销管理 工作体系 工作评估 售后服务 销售人员自我管理 日常管理 销售人员的培训 考题 销售人员工作文件 培训内容 ★ 十年创造出两个知名品牌，世界哗然， 媒体争相报导 ★ 四年四大步，步步高创造了奇迹 段永平与步步高 ★ 总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”， 被《Asia Week》（亚洲周刊）评为“千禧英雄”， 是亚洲20位商业与金融界“千禧年”行业领袖之一 顾客、员工、经销商与股东是企业最大的资产 对顾客——“步步高”提供品质优良的产品与服务 对员工——“步步高”提供稳定的收入及良好的发展机会 对经销商——“步步高”提供合理公平的销售制度，互信互利 对股东——“步步高”使其投入的股本有高过社会 平均报酬的合理回报 企业信念 企业价值观 以诚为本，即本分 保持平常心 由上到下踏实做事 说到不如做到，要做就做最好 规范化、标准化的运作体系 推进通路和终端建设 培养专业销售骨干 专业Know How来维持体系的竞争优势 提高销售业绩 提高终端服务管理水平 提高终端的注目率和品牌形象 培训目标 销售人员的素质要求 诚实守信 积极的人生态度 坚持不懈 敬业精神 吃苦耐劳 善于沟通 解决问题的能力 协作精神和团队精神 五 心 平常心 责任心 耐心 诚心 进取心 对销售人员的形象建议 职业形象 价格体系 一级价 二级价 批发价 建议零售价和最低零售价 损失消费者 窜货 通过市场评估和对竞争对手的调查，在维护各级利益和保证体系通畅的前提下，制定出合理的各级价格。 禁止低价 价格政策 保证零售合理利润 不鼓励高价 客 户 一级代理 二级代理 三级代理 零售客户 县级客户及批发市场 按渠道划分，客户可分为 ： 客户 百货商店 大型百货店 中型百货店 小型百货店 超市 专卖店 专业/专营商店 集团购买 按类型划分，客户可分为： 客户 国