如何做一个职业化的医药代表.ppt

如何做一个职业化的医药代表;前言;定义MR ;MR的特性：;MR基本工作职能 ;促销对象特点 ;MR的积极心态及能力 ;信心：只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。MR初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手： ; 从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。 ; 给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。 ; PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。MR是做人的工作，入是最复杂的动物，相处较多必会遇到许多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至 MR自己生活与工作环境都会给 MR带来一些消极的影响。在这种情况下，一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。 ;具有用营销4PS的原理实际运作市场的能力 ; ⑥ 能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的能力； 　⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先(Prioritjzing)的能力；　　 ⑧根据产品的特性，寻找最佳切人市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。 ;动态分析产品竞争状态的能力(SWOT分析法)： ;客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)： ;MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省： ;时间及目标管理能力：　 ;建立医生良好关系的能力： ;面对面拜访的技巧(MCQCD)：;演讲的技巧： ;会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救办法。 时间安排：保证主要邀请对象能到会。 会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。 资料的准备。 应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。 演讲内容的反复熟悉 ;MR的基础工作流程 ;从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼之中展示自己良好的气质与风度； 从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养； 从交谈中的机智，与对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干； 从各种知识范围的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。 ; 良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活与学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是 MR必须给自己提出的要求与长期的自我发展目标。 ;展示企业(Display corporation)： ;全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则与价值观。 认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。 正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。 充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助 ; 只有自己对企业建立了充分的信心，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。 ;展示新概念(Display new Concept)： ;围绕该品种的理论及临床的发展背景； 该药及相关药品的发展历史及相互比较； 该药在临床应用中实际效果的理论基础； 该药在临床验证或实际应用中的具体情况。 ; 熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生可能的疑问，也是对MR知识的检验。MR须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，不断有目的地去检索，收集有关必威体育精装版资料，并应用于推广之中。 ;