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冰箱企业如何改进销售管理? 赵艳丰 X 关注成功！ 加关注后您将方便地在 我的关注中得到本文献的被引频次变化的通知！ 新浪微博 腾讯微博 人人网 开心网 豆瓣网 网易微博 这几年, 随着国民收入的快速增长, 冰箱产品的市场需求量也大大增加, 从事冰箱销售和市场拓展的业务人员变得越来越多, 相应的销售管理就成为很多冰箱企业头疼的问题。早期的冰箱行业销售业务员, 文化素质普遍不高, 销售管理成为销售增长的瓶颈。 纵观当下冰箱行业的销售管理基本处于粗放、简单、放任的状态, 更谈不上科学、系统、专业了。本文以N公司为例, 来谈谈冰箱企业在销售管理方面存在的问题, 并给出具体的改进建议, 希望给读者带来启示。 一、销售管理存在的主要问题 N公司是一家大型的冰箱制造企业, 产销量一直位于国内前茅, 在行业的市场地位也比较坚固。虽然近几年N公司仍在迅猛发展中, 但其内部的销售管理却滞后于企业的发展, 这一情况严重影响了其销售市场的进一步开拓与巩固。 (1) 团队管理方面 业务人员的储备存在问题。目前, N公司储备的跑市场方面的业务人员主要是来自大学毕业生, 而在公司内部储备后再进行二次选拔上来的业务人员占比很少。新的业务人员到市场上, 面临的社会调整压力比较大, 一个稚嫩的大学毕业生, 在客户面前, 显得不自信、畏惧、缩手缩脚、开展工作无从下手。客户都有较丰富的社会阅历, 跟新的业务人员沟通, 觉得共同语言不多, 并且不够信任。导致的最终结果就是, 新的业务人员在市场上适应性差, 淘汰率极高。另一部分业务人员来自于社会招聘, 这些人员存在的主要问题是, 与公司的文化要求不符, 很难融入公司、适应市场。 销售培训的辅导存在问题。目前, N公司在区域层面还没有建立起系统的对业务人员的培训体系, 公司层面的培训开展的时间比较集中, 主要在十一和春节的两个长假前后, 培训内容主要是政策和新技术新产品的宣贯, 培训时间短, 强度大, 培训效果不明显。业务人员到市场上后, 基本处于自我管理的状态, 接触不到有目的、有计划、效果明显的系统性培训。长期以来业务人员的成长受到了影响, 出现“良莠不齐”的现象, 不像一个“正规军”, 业务人员所具备的能力与N公司的市场地位严重不符。 业务人员的激励存在问题。目前, N公司对业务员的激励主要以各种奖罚为主, 比如任务完成、销售预测、产品库存等, 根据完成情况进行不同程度的奖罚。存在的主要问题是:对从业时间长, 比较有资历的业务人员基本失效, 因为这些人员前期有经济积累, 同时他们在业务上“有空子可以钻”;对于刚从事市场销售工作的业务人员, 收入不高, 生活压力大, 如果罚款较少起不到应有的作用, 如果罚款较多, 影响他们的正常生活 (如, 还房贷和车贷的压力, 抚养小孩的压力) 。如果不进行相关的奖罚激励, 关键目标是否完成都一个样的话, 就会出现开展工作的驱动力不足, 无法实现管理压力的传递, 进而无法实现管理要求的落地, 团队就会处于失控状态。 业务人员的成长通道存在问题。在N公司, 业务人员对自身的成长通道并不是很明确, 队伍中出现三类人员:新的业务人员比较积极努力, 但知识和能力比较欠缺, 绩效结果不是很理想;从业时间较长的业务人员, 具有相应的知识和能力, 但对自己个人的发展看不到希望, 积极性不高, 危机感不强, 比较油滑懈怠, 不但自己的业绩不突出, 还影响其他业务人员;从业时间在2-4年的业务人员状态相对较好, 是业务队伍里面的主力, 但此类人员经过几年的工作, 成长如果出现天花板, 看不到希望, 就自然而然的变成了前面所述的老业务人员的状态。由于业务人员看不到, 除管理通道之外的成长途径, 不但影响当期高绩效的实现, 还影响后期个人的发展, 也就很难打造高绩效团队。 (2) 客户管理方面 N公司的客户数量庞大, 客户类型也呈现多样化。无论是大客户还是小客户, N公司都是一个团队、一种方法来进行客户关系的拓展和维护, 并没有对客户进行梳理和细分, 销售管理工作事倍功半。 具体而言, N公司目前是按照地理区域来划分市场, 一个区域或几个区域, 由一个业务人员负责市场开拓和客户关系的维护工作。公司根据历史销售情况, 每年按照相应的规则, 给每个业务人员分配一定量的任务, 并按照月度来推进任务的达成。在此种情况下, 常常会出现顾此失彼的情况, 业务人员维护老客户比较到位, 但新市场的开拓比较乏力, 长期以来养成了“吃熟不吃生”的习惯。而客户类别多样化, 不同类别的客户有不同的组织结构, 采购模式, 一个业务员面对不同类别的客户, 很难适应。客户管理不规范, 造成市场占有率增长乏力, 订单质量下降明显, 也造成市场资源的浪费。 二、存在问题的主要原因 (1) 对团队管理缺乏重视 N公司对