第22节：促成的心态与技巧.pptVIP

关于促成那些事儿 小故事分享 在四川的偏远地区有个甲和尚和乙和尚。 有一天，甲和对乙说：“我想到南海去，您看怎么样”？ 乙和尚说：“你凭什么去呢？” 甲和尚说：“我一个水瓶、一个饭钵就足够了。” 乙和尚说：“我多年来就想租条船沿着长江而下，现在还没做到呢，你凭什么去？！” 第二年，甲和尚从南海归来，把到过南海的事告诉乙和尚，乙和尚深感惭愧。 两种心态 甲和尚心态 任何事情，只要考虑好了，就要马上行动，不要等到准备周全之后，才去做。 乙和尚心态 追求完美，希望在各方面条件都比较成熟了，来一次集中的爆发。 目标：促成做出决定，采取行动 基本认知一：首重勇气 基本认知二：运用有效的技巧 我们来做个选择题 50%？ 0%？ 促成的技巧 替准客户做决定 善用假设同意 引导客户核对信息 推销今天买 整理准客户的问题 二择一法 告诉准客户获得这项产品很简单 锁住最后一个问题 促成的技巧 人性弱点：在面临抉择的时候会害怕决定， 尤其是面对价高、陌生的产品， 怕做错决定。 替准客户做决定 应用原则：给准客户安全感 专业的知识 权威自信的语气 引导式的表达方式 善用假设同意 促成的技巧 假设同意是“促成”阶段最最重要的技巧 大忌：不要还在问准客户要不要买！ 促成的技巧 善用假设同意 问了一堆问题而且又没有明显的拒绝之意时 没有太多问题又有一点沉默时。。。 在“最佳时机”乍现的第1秒应用技巧 掌握“最佳时机”： 引导客户核对信息 直接核对保单中的信息：地址、姓名、帐号等 促成的技巧 推销今天买 准客户的态度：“明天/下周/下月再说”、 “再考虑看看” 促成的技巧 给客户一个理念：就在今天买 充分理由和证据：“今天是最后一天”、 “风险随时会发生” 整理准客户的问题 要“促成”，但碰到客户犹豫不决时，把客户曾经问过的问题整理出来，然后一个一个重新理清并加以解决 促成的技巧 TSR具备清晰的思路、敏锐的捕捉能力与良好的总结能力 二择一法 请不要问：“要不要”、 “好不好” 而应该问：“30万还是50万” “攒500还是攒700” 也就是两个选项都是你要的答案 促成的技巧 如果问：“攒400还是800？” 此时客户回答400的几率较高，因为差距太大， 准客户容易被大的数字吓到。按照你心中的最 高限，缩小选择的差距。 告诉准客户获得这项产品很简单 如果你的准客户基本已经接受了，但他刚好是一个非常怕麻烦的人，此时如果你还在“喋喋不休．．．” 促成的技巧 在准客户处于考虑阶段时，清楚地告诉他，只 要他做一个简单的动作，就可以获得一个多么 好的产品。 锁住最后一个问题 “陈先生，‘没有钱’是您最后的问题吗？也就是说只要有钱，您就愿意加入吗？” 促成的技巧 只要用对时机，客户会回答：“是”，那么我 们可以有2个收获：一是得到解决最后一个问 题的机会；二是获得准客户半正式的承诺。只 要你真能解决最后一个问题， 那么成交几率会 大大提升。 把握时机，主动出击 Thanks! * *