专推之说明与促成.ppt

专业化销售流程 —说明与促成 讲师介绍 第一章 建议书说明 第二章 促 成 第一章 建议书说明 保 额 年收入的十倍 保 费 年收入的十分之一 建议书制作的“双十”原则 建议书说明的FAB法则 A B F Advantage 产品特点（方案优势） Feature 产品特征（强化需求） Benefit 产品益处（客户对接） 先总后分 先总体向客户说明建议书的整体保障，然后一一说明各项保障。 例：您看，我给您设计的这份建议书一共20万的保障，涵盖了意外、重疾和养老，首先您的意外风险保障…… 先小后大 谈费用时将数字化小，分解到月到日，谈保额时将数字放大，主副险保额合并讲解，让数字有意义。 例：您看，这份建议书一年16000块钱，算下来一个月也就1300多块钱，一天才44块钱，但是能拥有150万的身价保障，您觉得呢？ 层层推进 最后再次强调为客户提供的全面保障。 例：新华的产品为客户提供多重保障，我们的分红既有年度红利，又有终了红利，深受市场欢迎，这么好的保险计划您看是选择20万保额还是30万？ 注意事项 避免运用专业术语 注意用词的礼貌性 讲解最佳位置（L型） 避免与客户发生争执 适时询问客户的意见 目视对方 少问多听 适时举例说明 第二章 促 成 帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，达成客户和营销员共赢的过程。 01 例：讲解中可以问：“您觉得这样设计能否满足您的养老需求？” 建议书说明之后要马上跟进促成 02 例：这款专门为您量身定做的保障计划，您觉得好吗？ 您看20万的保额少不少？ 您身份证带了吗？ 促成动作伴随建议书说明的全过程 3 客户的表情变化（动作上） 动手拿资料仔细看 表情由随意变得认真 电视音量关小 讲解过程中端茶或取食物 反对意见逐渐减少 客户态度转变、明显赞同赞美时 客户提出问题（言语上） 保费能便宜点吗？ 我需要去体检吗？ 怎么交费呀？ 交费期这么长，有短期的吗？ 买这个保险的人多不多？ 你刚才讲的这部分是什么意思？ 4 1 2 3 4 风险分析法 推定承诺法（默认法） 十字路口法 富兰克林比较法 5 化整为零法 6 二择一法 您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。 王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些坏处？ 现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候怎么办？保险就是帮我们规划未来幸福生活的。 现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口，您可以选择一条是选择保险伴您前行，无论发生什么风险都不要发愁；另外一条是风险重重，没有任何保障，就好比自驾旅游没带备胎，我想睿智的人都会选择一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路，您说是吧？ 一天20块钱，买一份健康保障计划，每个月花600块钱就能解决20万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？ 您看受益人是大人还是小孩？ 您看您是选10年交费还是20年？ 注意事项 及时取投保单 引导客户签名和填健康告知 运用展业工具 至少做五次以上促成 平常心，不喜怒形于色 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍 训练一 话术解析 要求： 1.讲师话术解析，让学员参与体验，理解话术 2.时间：5分钟 训练二 讲师示范 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.示范后再次强调话术重点 3.时间：5分钟 训练三 话术背诵 要求： 1.讲师话术解析，让学员参与体验，理解话术 2.时间：5分钟