终端拜访九步骤.pptVIP

福建省燕京惠泉啤酒股份有限公司业务员培训 终端拜访九步骤 终端拜访九步骤 1、进入售点前的准备工作 2、检查户内外广告 3、向客户打招呼 4、售点陈列检查 5、检查库存 6、作销售访问 7、确认订货 8、填写客户卡 9、向客户致谢 第一步：拜访前的准备工作 1、文件夹：《终端客户卡》、《客户目录表》、 《业务员日拜访表》、《六日图》、《定货单》、《协议书》 2、POP、KT板 3、抹布 4、名片、笔、计算器、笔记本、小礼品 5、仪容仪表 第二步：检查户内外广告 一、POP张贴原则 1、整版张贴原则 2、效果最大化原则 3、更新及时原则 4、醒目位置原则 第二步：检查户内外广告 1、整版张贴原则 张贴4张以上POP，且并排张贴，为整版张贴； 2、效果最大化原则 在能张贴的位置最大化的张贴； 3、更新及时原则 在同一终端不要出现与前、后促销信息不相同的海报，对于破损、变色的海报要及时进行修补或更新； 4、醒目位置原则 海报张贴时应尽量选择店内站立时与视觉平行位置； 海报的不正确张贴 收银台海报张贴效果示意图 海报在冰箱的运用 第三步：向客户打招呼 1、招呼客户：以终端老板姓氏打招呼； 如： “× ×老板你好！” 2、自我介绍： 如：“我是惠泉公司的业务员，我叫× ×” 3、介绍目的： 如：“我这次拜访的目的是：……” 第四步：生动化陈列 生动化陈列的原则： 1、本品陈列效果最大化； 2、竞品陈列效果最小化； 3、全品项陈列展示； 4、货架陈列产品每月更新原则； 5、业务员亲自动手原则！ 第四步：生动化陈列 本品陈列效果最大化： 1、陈列位置：店内最显眼处 2、货架高度：与人的视线平行 3、产品陈列次序：从左到右，从大众到高档原则，从上到下，高档到大众的原则； 4、货架陈列空间：6个面18瓶以上 5、产品外观：商标完整、瓶壁干净，商标正标朝外； 6、冰柜陈列：本品冰柜不能冰冻竞品、食品；展示柜陈列三层以上； 7、堆箱陈列规范：三层六箱，陈列门口显眼位置； 8、现饮终端酒柜/吧台陈列：水平视线、商标统一朝外； 零售终端店内效果示意图 跳牌、标签运用效果图 不符合要求的货架陈列示例 标准的货架陈列 不符合要求的冰柜陈列 不符合要求的冰柜陈列 不符合要求的堆头陈列 吧台效果示意图 第五步：检查库存 1、检查客户库存的新鲜度；指导客户先进先出； 2、检查客户库存量；客户存货低于7天安全库存时，提醒客户及时下订单； 3、检查竞品库存、了解竞品周销售量； 4、查看本品专销点是否有违约情况； 第六步：作销售访问 1、了解客户需求，及时处理； 2、了解惠泉的销售情况； 3、了解竞品的销售情况:产品、价格、促销、进货渠道和消费者的反应、销量情况等； 4、宣传本品正在开展的促销活动； 5、对非专销点开展签场工作； 6、对本品签场点执行协议情况进行指导； 7、记录客户卡销售数据; 第七步：下定单 确定终端定货数量、定货品种、送货时间、结帐方式等，填写终端定货表； 终端定货表 第八步，终端服务卡填写 1、如实、规范填写拜访时间并签名； 2、及时更新、补充终端服务卡，一店一卡； 3、张贴位置：张贴在显眼、不易覆盖的位置； 客户联系服务卡 第九步、向客户致谢 1、道别，向客户致谢 2、约定下次拜访时间 如：“XX老板，感谢你对我工作的支持和配合！，我下周星期X再过来拜访你！好生意！” * * 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 送货时间 终端签字 数量 定货品种 客户电话 客户地址 客户名称 序号 终端定货表