医药营销领域概况及如何做好医药代表.pptVIP

广西中医学院营销协会 关于医药营销领域及如何做好医药代表的问题 广西中医学院 11市场 赵锦战 NO.1 标准普尔公司市场化资本分析（2010） 综合（conglomerates):40% 办公设备及电脑office equpcomputors:21% 其他(others):17% 电信(telecommunications):12% 医疗(healthcare):10% 电子(electronics):9% 财务、金融(financial):7% 燃料(fuel):5% 消费品(consmerproducts):5% 银行(banks):5% 时尚(fashion):5% 医疗、药业占第四 位 医药市场互动关系 2008年全球财富500强——制药企业一览： 中国10大合资制药公司（注意：合资产品多集中在大城市特别三级医院中，但是榜首两位公司的产品在中国的农村地区覆盖式相当广阔的） 2010年中国十大制药企业 摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司《医药工业简报》2001.2 中国2010年医药领域增长图 医药、生物制品排在第一位 医药工业投资 我国的医药领域已经进入成熟阶段。 医药工业投资逐年增长，医药领域前景广阔 咱倍有信心！ NO.2 如何做好医药代表 前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。 国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。 医药代表的职责 通过向医生提供专业的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生心目中专业市场定位基础上，完成销售指标。 基本素质 具有医学、药学和生物学等相关的专业知识背景； 具备专业化的销售技巧 心里定位：医药代表,应视为医学新知识、新理论和新技术,以及新产品信息的传播者. 医药代表,应具有“五心”: 诚心、信心、责任心、耐心、忍辱负重心 诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守行规。 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石——修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。 责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。 沟通的定义及重要性 沟通的技巧 沟通技巧应用 资源的投放 目的：体现公司的信誉，彰显公司的实力。 更好的激励客户，为下一阶段产品销售实现新的增长作铺垫。 巩固和加强已建立的简单的客户关系，从简单的供销关系发展提升到全面合作伙伴关系。 创新与多样化： 提供国内外学术会务费及组织休闲度假活动（听音乐会、看话剧、球赛等） 馈赠学术书刊及必要办公用品（大到笔记本电脑） 解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等） 科学的激励方法 坚持不懈！！！ 明了沟通的重要性，正确对待沟通。 创造一个相互信任，有利于沟通的小环境。 缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息的畅通无阻和完整性。 气氛不要过于凝滞。 注意尊重客户，言谈举止要适度。 在时间有限时，尽快切入主题。 把更多的时间留给客户以便更好的了解客户的真实想法。 承诺要谨慎，给公司和自己留有一定的空间。 常规方式： 学术赞助：大型会议、公司产品的 A、B类会、医院和科室的 产品介绍会 药品提成：根据用量多少决定提成比例 礼品: