医药代表基本法.pptVIP

医药代表基本法;主要内容;自我审视：我是谁;我为之奉献全部心血与青春的行业——医药行业，值得我如此付出吗？ ?医药行业在全球都表现为持续的朝阳行业！ ?在中国，医药行业规模较小，但处于快速发展阶段！ ?2010年全国医药工业总产值达12000亿，2011年有望突破15000亿。 ?2010年中国的药品市场规模达到7556亿元，同比增长22%。未来十年，中国药品市场的复合年增长率为20%，到2019年将达到40188亿元。 ;我不是一个随便的人！ ?我是一个商人。 商人的禀性：能说会道、善于交际、精于经营、坚忍不拔、锲而不舍，能喝能抽能吹能赌、见利忘义、脸厚心黑等等，商业就是商业，一切都在利益金钱里面，商场就是战场。你有这些禀性吗？你能扮演这样的角色吗？ ?我是一个药品专家。 药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识，能在大堂上侃侃而谈的讲课，也能与人面对面的细说渊源，有理论有知识，简直就是一个响当当的药品商品专家。你能做到这些吗？ ;医药代表必备的四种基本能力;我是哪个级别的医药代表？ ;;方向比速度重要！ 动力比能力重要！ 学习比学历重要！ 行动比决心重要！ 专注比专业重要！ 坚持比坚硬重要！;促销上量基本法;医生的三种基本需求;三种基本方式 ?学术促销 专业性的学术推广临床促销模式即为学术促销。主要模式有：学术会议、科室会议、学术俱乐部、专家权威演讲、专家巡回演讲等。我国学术促销的现状是：外资在国外市场整体应用，而在国内市场选择组合使用；国内大企业在国内市场模仿使用；国内中小企业在观望使用。 ?利益促销 天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。产品结构决定了带金销售在现阶段仍将成为国内医药企业处方药销售的主要方式。 ?情感促销（客情维护） 攻心为上。建立目标医生档案，做到你知道的事情比医生自己还要多，你记得的事情比医生自己记得还要多！ ;利益促销;目标医生的分类; 你注意她了吗？;六亲计划;一起来看一个故事 《老人卖房子》 你从这个故事中体会到了什么？给你什么启示？ 在你的实际工作中，这个故事能帮上你什么？;讨论（二）;办法： ?自我检查：你把信息都传递给医生了吗？医生对你及产品的接受度？ ?量化目标：你是否对你的客户明确过你的目标，量化过你对他的期望？如果你不想让别人笼统的回应你，首先就要从自己开始？避免向客户说“多帮忙”“多用点”……试着去告诉你的客户这个月帮我多少？多用多少？10盒？50盒？100盒？…… ??过程跟踪： A：在客户对你说达不到你的预期的时候你是怎么回应的？在你提出明确的目标后，客户又认为完不成的时候，试着坐下来一起分析一下目前的门诊量，床位数，病人量，多少的病人有你药品的适应症，越细越好（当然我只是举了些例子，具体的情况不同和客户分析的内容自然不同），然后根据这些情况，把你的目标和预期分解下去，关键是：不要“你告诉他”能完成多少，而是经过你们共同参与的分析达成共识能完成多少？? B：然后去和他讨论需要怎么做？这时候再去解答他在用药中遇到的具体问题，还有你能为他做什么？ C：一定记得别谈完就???了，多跟进， D：然后在下个月的时候夸完感谢完拍完马屁以后记得和他总结这个月的用药情况，完成否？分析原因？解决问题，计划下月用药…… ;临床方法技术推荐（一）;临床方法技术推荐（二）;案例分享（一）随机应变的功夫;案例（二）只要多动一点心思;案例（三）只需要一份报纸;案例（四）如果不给钱？;一个不成功医药代表的表现;药品临床促销 是一场争夺医患心理的持久战， ;自我管理基本法;《中庸》君子慎独;《大学》君子慎独;自律：经营自己内心的花园;自己管理自己;自己尊重自己;自己塑造自己;谢谢大家！