医疗行业销售培训 .pptVIP

  唐僧说： 悟空， 你想要啊， 你想要就说啊， 你不说我怎么知道啊？ 请提问？？？？？ 基本的销售技巧区域销售培训 纲要 销售程序 三星医疗系统关于管理计划 当你接受一个新的区域后， 你第一步要做的工作是什么？ 第二步是什么？ 第三步………？ 了解医院?制定销售计划突击即将发生的单子 跟进将来 培养单子（mpc） 发生的单子 什么将会决定你的销售计划？ 需求 预算 时间 人员 AMP 目标 工具 1. 目标: 完成某个医院关于时间和区域的信息. 关于所有医院的完全和关键的信息 了解和控制目前的购买情况 确立你自己1-2年的销售进程 2. 工具: AMP sheets MPC(e-MPC) 每周的工作计划 对医院的拜访 目标：你的区域的每一个医院 策略地图, 每天拜访3-5次 “关键人员” 所谓关键人员指的是什么？ 人员 : 1. 选择类型 2. 同意预算 3. 分配金钱 4. 操作者 “关键人员”董事长, 副董事长, Equip.dep.的指导者 Radiologist的指导者 cardiac 的指导者 决策者, 信息人员 所谓“太阳系” (决策者，信息人员，能够起作用的人) 信息支持 怎么样去做— 标志图,致电每一个潜在的医院 1. 关键人员, 信息人员 2. 旧的 MPC  3. 良师 4. 探讨会 5. 不必事先约见 ……去任意地方 “眼见为实” “倾听是个关键” 信息的关键点 医院的位置，竞争 目前大型设备的名称 对于产品的满意程度 ＆竞争者的产品 关键人员的姓名以及他们之间的关系 决策者及决策过程 最近的设备是怎样购买的 ? 北方区域还是南方? 成单计划 及预期时间 预算 财政细则 (贷款,支付条款,等等.) AMP Sheets1. 战略信息, 每个医院一个单子2. 内容: ……调查中掌握信息 小组讨论 :怎样使用AMP sheet? MPC, 每周工作计划 1. MPC 形式: 怎样填写和使用MPC表  向上 ,预见,成功, 失败 2. 每周工作计划 小组讨论:怎样制作每周工作计划？效率 :努力地，灵活出色地工作 发现我们所需要的 所谓销售需求是指什么？信息 :客户需求 预算  时间 关键人员信息源 : 医院  相关部门