范本——国际商务谈判实务(为省企联学员前训练习准备201062 6)文库.pptVIP

（六）以退为进 这个策略实行起来即简单又实用。一个有经验的买主倘若利用这个策略，往往有可能使得买卖双方皆大欢喜。同样一个有经验的卖主使用这个策略也有可能迅速达成交易或争取到更好的利益。 采用这一策略的目标是：以已方的让步换取对方的让步，或强调已方的困难处境，以争取对方的谅解并给予己方一定的让步。这个策略同古语所说“如欲取之，必先与之”以及俗语说的“吃小亏占大便宜”有异曲同公之处。 （七）最后通谍 在商务谈判中，有时会陷入严重的僵局，一方甚至以最后通牒式的语言威胁对方同意其意见，否则，则不惜中断谈判……云云，这往往也是一种策略。这一策略有时能够收到较大的效果，所以被众多的谈判者所采用。但是，采用这一策略很可能会引起对方的敌意，因为这等于剥夺了对方选择结果的自由。所以在采用该策略时要尽量设法降低对方的敌意，为此可参考如下方法： （1）在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 （2）拿出一些令人信服的证据（诸如国家的政策，与其它客户交易的实例或国际惯例、国际市场行情的现状及其趋势，以及国际技术方面的信息等），让事实说话。 （3）给予对方思考或议论或请示的时间等。这样一来，有可能使对方的敌意减轻，从而降低其条件或不太情愿地接受你的条件。当然，在使用这一策略时，也有可能使谈判破裂或陷入更严重的僵局，所以要视情况而定，除非有较大把握制胜或万不得已时才用，千万别滥用。 （八）软硬结合 尽管双方谈判者在谈判之前均可能会制订各自认为是周密的计划或策略，但在谈判当中还是不可避免地会遇到一些超越计划范围且又必须马上做出反应的问题，特别是当对方提出一些已方毫无准备且又是要害的问题时，就有可能会使已方主谈者陷入困境。另外，有时候在某一问题上对方本应让步或可以让步但其坚持不让步时，就有可能使谈判难以进行下去。在上述情况下，已方为了摆脱困境或避免谈判陷入僵局，可以考虑采取软硬兼施的方法，即安排“硬”“软”两班人马，在谈判时，把握时机和分寸，配合默契，时软时硬、软硬结合。 这个策略施行起来，看似很随便，然而，由于它是建立在较深厚的感情因素之上的，已方的“软相”容易获得对方的好感或者信任，从而使对方有可能在不知不觉的情况下，很“体面”且乐意地作出某些让步。 （九）攻其弱点 任何一个人均有其优点，也有其缺点，攻其弱点策略就是针对对方小组成员的弱点，采用有针对性的措施迫使或“说服”对方让步。采用该策略多见于恭维与威胁。 1．恭维。恭维往往是作为对付年资较浅、经验较少的人的武器。因为，这种人往往自以为是，不承认自己不了解情况和自己的不足，所以若已方能有效地采用恭维这一武器，可能会使对方缺乏经验者所发表的意见或做出的决定有利于已方。特别是将恭维这一武器对准对方年资较浅、经验较少的决策者或专业顾问，其效果就将更加明显。 2．威胁。威胁和恭维在做法上恰恰相反，它一般是用来对付一个代替上级前来洽谈而资历又浅的成员的良好武器。 （十）踢皮球 有些商人如果遇到谈判形势对其不利，希望达到降低对方条件，挽回损失或者反败为胜的目的；或想达到降低对方期望的程度使对方自动让步的目的；或因种种原因而必须要修改其已作出的允诺的目的等场合下，往往会采用踢皮球这一策略。该策略旨在转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名去达到各种各样的目的。 （四）对开始阶段的回顾与总结 在双方进入激烈的实质性洽谈之前，应对开始阶段的工作进行认真的总结与回顾。其主要内容包括： 1．自洽谈开始以来，对方的表现如何？对方与已方的合作诚意如何？ 2．对方的实力在哪里？ 3.从开始谈判以来的对方表现中，看已方的谈判方针是否得当？并确定我方是否继续采取现行的谈判方针？如果需要修改谈判方针，那么应如何修改？ 4．从对方评价我方的开场陈述中所流露出来的迹象，推断交易的前景和确定我方应采取何种措施才能使谈判成功地进行下去？ 5．总结双方彼此的成功与失误之处及其原因；分析在下一阶段的谈判中双方彼此的实力；初步确定在实质性谈判阶段，已方对每个议题的最低目标和最高目标等等。 二、实质性谈判阶段 （一） 报价阶段 1．确定报价 2．还价的概念及其方法 （二）议价阶段 1．探明对方报价或还价的依据 2．对报价作出判断 3．互为让步的磋商 4．打破僵局 （一） 报价阶段 1．确定报价 （1）确定报价的原则 谈判者在确定开盘价时须牢记两条原则，即： ① 对报价者最为有利； ② 成功的可能性最大。 （2）提出报价的方法 当谈判当事人确定报价后，在向对方提出报价时一般应注意以下方法： ①