项目型销售案例撰写模板(中联物料).docVIP

中联物料输送设备有限公司 项目型销售案例撰写要求 尊敬的学员您好！ 为了帮助您将所学的项目性销售技巧在工作中进行应用，我们计划在2月初组织专门的案例课堂。请您结合工作实际，按照项目销售的五个步骤，针对某个具体客户撰写一篇案例。并于1月10日之前提交给相关部门负责人。我们将选取在课堂中进行分析。非常感谢您的支持！ 案例撰写要求： 请按照项目销售的五步流程（项目立项、初步接触、成功入围、成功中标、成功签约）的思路来撰写案例，确保逻辑清楚；（可以参考10月8-9日《项目销售实战技能提升与市场管理》培训的教材） 对于案例中的客户名称和人物采取化名，以保护客户信息； 案例中的五个步骤的关键点的运作要描述清楚，细节部分用对话方式描述最佳； 4、每个案例不应少于1500字。 案例大纲： 第一部分：客户方人物介绍 列出客户方人物的姓氏、职位、年龄、性别以及他在采购中的作用 第二部分：项目立项 描述项目信息获得的途径，以及前期获取的一些有关于项目的初步情况 第三部分：初步接触 描述初步介入项目的时候接触的人以及了解的情况，包括客户内部分工情况、客户的立场和态度、客户内部政治、客户在技术方面和商务方面的需求、参与项目的竞争对手等信息，以及发展线人和教练的情况 第四部分：成功入围 描述在项目信息了解清楚之后运作客户关键人物的关系的过程，以及进行技术营销的过程，包括参观考察、技术交流、工厂参观等过程，描述如何利用教练为对手设置壁垒，实现我定规则、我定对手的目标 第五部分：成功中标 描述在入围阶段的前后，如何运作高层决策者的关系的过程，以及如何巩固支持者、拉拢中立者以及打击反对者，如何为中标扫清道路 第六部分：成功签约 描述在中标以后报价与谈判的过程，描述我方谈判前对形势的判断，谈判目标的制定，谈判时客户方采取的谈判手段以及我方的应对措施，以及谈判后最终签单的结果，包括付款方式、最终合同价格等。 第七部分：心得体会 自己运作这个项目的心得和体会的总结，包括成功之处与失败的地方，以及今后运作项目时应该注意的问题。 参考案例样本： 工程名称： XX环球中心工程 项目提供人：XXX 人物介绍： 李总 主管工程副总 47岁 河北人 男 汪经理 招标采购部经理 38岁 河北人 男 及经理 技术部经理 35岁 河北人 男 罗院长 设计师 45岁 河北人 男 L总 幕墙公司A W总 幕墙公司B 项目立项： XX环球中心是一栋国际五星级酒店和高端商务办公的钢结构综合体，建筑的总高度约245米，建成后将成为省内最高的超高层建筑。环球中心总建筑面积约17.8万平方米，地上53层，其中酒店部分占28层，写字楼部分占22层，另还有3个设备/避难层。 深圳和敏：0755课程部 1 长沙和敏：0731 地址：长沙市建湘路方正证券大厦1401室