老客户 新商机.pptVIP

课程大纲 一、老客户资源的优势 1、保险观念好 2、关系感情密 3、拜访借口多 4、经济能力强 5、加保机会大 二、老客户资源的分类 1、续期缴费客户资源 2、中止缴费客户资源 案例 威海公司老客户丛女士，于2000年购买国寿早期的分红保险千禧理财，每年交费近5千元，2003年在业务员的介绍下又购买了6600元的鸿鑫，2006年购买了美满一生两全保险，每年缴费3万元，丛女士一直以来对公司分红非常认可，2009年连续两次缴费购买瑞鑫，年缴费近2万元，2011年开门红期间，丛女士再次关注分红险产品，购买新上市福禄金尊1万元。 只要你肯发现，金矿就在你的脚下。 课程大纲 老客户邀约流程 一、客户分类表填写 二、需求预估 优质准客户的标准 1、经常接触，关系熟悉 2、收入高，有现金流 3、有再次投保的需求 元宝卡的作用 1、趣味性设计引发兴趣 2、经典问题设计引发需求 3、权威性向设计体现专业 4、亲朋好友分享索取介绍 话术1：巧用“理财”主题，轻轻松松拜访 充分利用元宝问卷的趣味性——招财进宝，强调“理财”主题，为客户带来“幸运”，减轻客户填写压力，让客户在轻松的氛围中了解活动内容，填写调查问卷 业务员：张先生，您好！快到年底了工作一定很忙吧！您看我给您送“宝”来了。（掏出调查问卷解释）时间过得真快，转眼间2011年就要到了，不知道您最近关注没有现在国家政策重点谈的都是老百姓民生问题、民富问题。您看中国人寿主动承担社会责任，在2011年将在全省开展理财知识万里行活动，让老百姓了解理财知识做好财富规划。需要进行问卷调查，您填写一份问卷吧，不仅有礼品赠送福禄暖身贴一个，还有机会中得大奖！ 话术2：巧借“知识问答”，邀约客户参会 填写问题时，业务员与客户一起填写，一起互动，同时赞美客户，让客户在轻松填写的过程中，了解客户的理财偏好和理财状况。 业务员：您看这有几个财商小测试验，我们来一起填写一下吧。本问卷中得测试不仅能够了解您的理财偏好，同时还根据您的理财偏好提出合理的理财方案，对您提升和增加您的收入绝对会有帮助的。我们来测试一下，不仅增长知识而且还十分有趣(依次按照问题让客户填写答案)。 （填写完以后，翻到内页）张先生，这里有测分标准，我们来看一下您的填写最终得分是多少。根据评分标准进行打分。根据打分情况进行安全型、保障型及风险型理财建议说明。特别是针对三种不同类型的理财偏好来做好2011年的理财规划(重点引导公司推出的新产品和客户答谢会上)。张先生，为了让您更好的了解相关的理财知识，我们 月 日有一场理财知识讲解，特聘知名理财专题为您破解财富密码，我给您留张票吧。现场还有礼品赠送，同时还有抽奖活动，机会难得啊！ 话术3:巧借“信息表”，获取转介绍 课程大纲 一、现场促成首先要建立同理心 我曾经要…… 我现在要…… 我将来要…… 不同年龄要什么？ 不同时代要什么？ 不同职业要什么？ 不同境遇要什么？ 你这个年龄要什么，客户心里也会要什么 这就是同理心 现场促单两个关键分析 1、分析客户的年龄、职业、家人的年龄职业、孩子的受教育情况（是否在念、将来是否还能念、能念到什么程度、准备在哪就业以分析子女未来的发展情况）、 2、分析客户可能提出的问题、分析哪个话术比较能切中要害、分析客户家人最缺失的是什么（即逆向设想客户需求中的落差点）设计签多少意向保费、想这些保费能帮客户一家人实现什么幸福心愿…… 二、现场促单要领 1、一炒 2、二算 3、三促 4、四话术 一炒氛围 塑造人人都急着买保险的氛围 塑造本桌客户都买了保险的氛围 塑造一种业务员万分认可的氛围 一算：前有分红，后有保障，前后都是福。 二算：个人保障与家人的关系，算大不算小，着眼长远利益。 三次促成 1、 签单礼品促 2、产品卖点促 3、拒绝话术促 现场促成牢记四个话术 1、合理避税话术 2、银行对比话术 3、资产保全话术 4、资金周转话术 话术1：合理避税话术 李总，你本人对于国家来说，贡献更大。因为无论你资金充裕与否，皇粮国税你都会面对，你承担的是社会责任。生产过程中几乎每个消费环节你都需要缴税。现在只需要你抽出一些钱，为小家做些贡献，并且在任何一个环节都不会纳税。 你把保费视为给国家纳税的钱，只不过这笔税你交给保险让国家替你家安排未来的生活，怎么说也能挤出来是吧？ （从政策、政治高度谈避税）国家让咱避税是政策信号，是扶持行业的信号、是加大行业投资渠道的信号、是让我们通过自身的经济安排解决国家