汽车营销资料---东风标志销售流程.docVIP

对私人客户新车销售流程 1 目的?: 通过一系列规范化的工作（从接待前来销售展厅的客户、签署销售合同到交车的全过程），来达到促进新车销售和保证服务质量的目的。 2 适用范围?: 适用于销售顾问在店内开展针对私人客户的新车销售工作。 3 基本流程?: 4 操作规范: 序号 工作描述 负责人 1接待客户 接待人员应按照《东风标致品牌质量标准》对客户进行接待。 对于开车来的客户应保证有停车位。 接待人员应听取客人的需求，引导和保证客户由值班销售顾问及时负责接洽。 全体员工 2确定需求 销售顾问要通过提问的方式，尽量了解客户需求（车型，数量，是否需要改装或附件等）。 充分了解客户需求后，向客户提出产品介绍建议。 销售顾问 3产品介绍 根据具体情况，参照东风标致产品培训内容向客户介绍车辆。 向客户建议试乘试驾，具体操作方法请详见《试乘试驾程序》（见附件1）。试车时，选择与客户需求最相近的车型，如有特殊情况不能试车，应建议另选日期试车。 填写《客户购车意向表》（见附件2），并将其信息录入DMS系统中；有关客户分级的标准请见附件2.1 销售顾问 4商务谈判 针对客户购车需求，进行价格、供货时间和付款条件等谈判。 如客户选中的车辆是库存车，销售顾问需要提取车辆和客户确认。 对于需要贷款购车的客户，特约商需要准备《贷款利率价格表》，使客户明确贷款购车的条件。 销售顾问 5签约及收款 具体操作方法请详见《签约及收款程序》（见附件3）。 特约商在销售中应使用东风标致制定的格式合同，并要求客户在明确购车意向后签署。 在与客户签署《新车销售合同》后，必须要将相应的一份提供给客户。 东风标致已将《新车销售合同》标准格式固化在DMS系统中，特约商应在系统中输入合同信息内容后，按照东风标致规定并使用东风标致提供的统一纸张进行打印。 在DMS系统不能正常使用时，特约商应按照东风标致的规定并使用东风标致提供的统一纸张进行手工填写。 在客户签署订购合同并交付订金后，应向客户呈送《致客户欢迎函》，并表示祝贺和欢迎。 对于已签署订购合同的客户，其销售文档应以客户为单位在销售部进行集中存放，即每一份客户文档中应包含该客户的《客户购车意向表》、《试乘试驾建议书》和《新车销售合同》等。 销售顾问 6新车交付 具体操作方法请详见《新车交付程序》（见附件4）。 销售顾问 附件1 试乘试驾程序 基本步骤 相关规范： 试乘试驾需求 在向客户介绍新车过程中，销售顾问应主动向客户推荐试乘试驾，并在《试乘试驾建议书》（见附件1.1）中记录客户对试乘试驾的需求信息并请客户签字确认 计划试乘试驾 销售顾问与客户一同制定试乘试驾的计划(具体时间、车型、路线等)。特约商应跟据东风标致提供的《试乘试驾路线指导书》（见附件1.2）设计制作自己的“试乘试驾路线图”。 是否具备条件 销售顾问判断试乘试驾的条件是否具备，如：试乘试驾车辆是否准备完毕，客户是否已携带必要的相关证件等，试乘试驾的行车路线是否已确定等。如条件具备，销售顾问安排客户办理相关手续。 预约 如果条件不具备，销售顾问要与客户按计划预约和安排试乘试驾活动。并告知客户试乘试驾的时间、路线、必要的证件和手续等。对于约定的试乘试驾活动应在《试乘试驾车预约登记表》（见附件1.3）中做记录，该表格应由销售秘书或前台接待人员统一管理。 必要手续 在客户进行试乘试驾前，销售顾问要复印客户驾照，并请客户在《试乘试驾建议书》（见附件1.1）中的承诺部分中签字。 开始试乘试驾 销售顾问开车带客户到事先计划好的试乘试驾地点。进行静态的产品介绍（参考培训资料－产品介绍部分）并开始试乘试驾活动。 动态展示、介绍 在试乘试驾过程中，销售顾问要指出车的性能特点及其他优点，并指导客户的相关操作。 试乘试驾结束 销售顾问带客户回4S店。把试乘试驾车交给相关人员为下次试乘试驾做准备。销售顾问带客户到洽谈区(最好在咨询台)，进一步解答客户的疑问，继续销售工作。 记录试乘试驾 客户离开后，销售顾问负责将本次试乘试驾活动的信息记录在《试乘试驾记录表》(见附件1.4)中并归档。 说明： 东风标致特约商试乘试驾活动的计划和组织由新车销售经理或指定人员统一管理和协调，试乘试驾车车钥匙由新车销售经理保存。 新车销售经理每天指定专人进行试乘试驾车的准备工作和检查，包括清洗、加注燃料、清空行李箱、检查轮胎压力、客舱换气等。 新车销售经理负责及时通知销售顾问试乘试驾车是否可用。 附件1.1 annexe 1.1 试乘试驾建议书 特约商名称： 销售顾问姓名： 亲爱的客户： 我们真诚地建议您试乘试驾东风标致车辆，以便体验我们车辆的优秀性能！ 通过试乘试驾，您可以充分领略到东风标致车辆：