汽车营销资料---业务标准手册（丰田）.pptVIP

业务标准手册 从顾客满意到顾客感动 新车销售活动中的基本思想准备 1．新车销售业务（安定经营）的基本方针 最理想的新车销售活动，应该是努力实现安定经营。其方法是尝试实行ＰＤＣＡ循环工作法。“思考应当如何做才能更好地拓展市场”、“尝试进行实施”、“验证按计划实施的程度”、“确认应当如何去做，才能做得更好”，这样坚持不懈的改善，是销售活动成功的第一步。 2.如何成为汽车销售的专家 推销工作是指通过汽车销售，满足顾客买车的需要。CS的基本要求“仪表着装”、“欢快的打招呼、举止”勿庸质疑应当认真遵守，销售人员每一个人都要明确意识到“我代表着TOYOTA”，这是成为汽车销售专业人士的最低限度要求。 我们大家要铭记在心的是，顾客购车时，除了外观设计、性能等“车本身的魅力”外，对“销售人员的信赖度”也是至关重要的。 3.销售部门的基本活动流程 通常业务活动 前言 从事销售工作的人员，对于公司来说是非常重要的。他们能够直接和顾客接触，赢得顾客的信赖，给公司带来利益。 销售活动就是这样一个循环往复的连环，终而复始，不断地反复地进行实践，才能增长我们每个销售人员的才干，才能一步一步取得顾客的信赖。 3.商品说明 3.商品说明 4.合同 5.交车 6.顾客跟踪管理 * * 新车销售的基本要领 目录 新车销售活动中的基本思想准备 1.新车销售业务（安定经营）的基本方法 2.如何成为汽车销售的专家 3.销售部门的基本工作流程 日常业务活动 前言 1.诱导活动 1-1 设定目标 1-2 诱导活动 2.来店顾客接待　　　　　　　　 　 2-1 　迎接顾客， 引导顾客 2-2 送别顾客 2-3 整理顾客信息 3.说明商品 　 3-1　 获取顾客信息 3-2 说明商品 3-3 说明销售价格 4.合同 　 4-1 制作合同 4-2 订金手续 4-3 余款处理　　　　　　　 5.交车 　 5-1 交车准备 5-2 交车当天 5-3 整理顾客信息 6.顾客跟踪服务 　 6-1 跟踪服务活动　 　　 PLAN 策划、目标 根据公司的方针确立具体的目标 （思考如何做才能做好） CHECK （进展管理商讨） ACTION （实施改善） DO （实施） 确立改善对策，进入下一个目标 （讨论如何做才能做得更好） 进展管理、对结果的反思：找出问题和原因 （确认那些工作做好了） 按照策划进行实施 （实际尝试着做） 商品 的 魅力 对销售 人员的 信赖 购买 商品 每天 4S .CS的实施 AM PM 总结本日的销售成绩和明日工作安排 销售人员 月初 销售经理 上个月末总结出的上个月销售成绩设定本月目标并向销售经理汇报 对销售人员的报告内容加以指示 月末 总结本月销售成绩设定下月 目标并向销售经理汇报 对销售人员的报告内容加以指示 诱导活动的实施 店头销售活动的实施 售后跟踪服务活动 的实施 早会的实施 确认当天的工作安排 向销售经理汇报昨天工作并反思 宣布当天工作安排 对工作人员昨天业绩进行点评 针对各个活动进行跟踪辅助 诱导活动 接待来店顾客 说明商品 说明商品以外的事项 合同 交车 顾客跟踪服务 销售经理 销售人员 接待处 销售部 顾客 1-1 设定目标 1.诱导活动 1-2 诱导活动 目标明确的 诱导活动计划 设定目标 策划、构筑诱导内容 实施诱导活动 销售经理 销售人员 接待处 销售部 顾客 2.接待来店顾客 2-1 迎接顾客，引导顾客 顾 客 来 店 展车周围的应对 打招呼 来店顾客接待 销售经理 销售人员 接待处 销售部 顾客 洽谈区的应对 2-2 送别顾客 2-3 整理顾客信息 顾 客 顾 客 送 客 恳请回答问卷 免费饮料 寒暄和自我介绍 进行商品说明 接待顾客后 整理已取得的顾客信息 向来店顾客致谢 销售经理 销售人员 接待处 销售部 顾客 3-1 把握顾客信息 3-2 商品说明 把握顾客信息 倾听顾客需求 充分利用展车 充分利用说明道具 销售经理 销售人员 接待处 销售部 顾客 3-3 说明销售价格 顾 客