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营销策略及销售常识 游戏1 Number游戏 7S模型 背景:我们是谁? 我们是销售人员,我们卖汽车;卖配件;卖工时…… 以前我们的名字是:销售员/销售代表;业务接待/维修接待 现在我们有了一个新名字:销售顾问;业务顾问 顾问要扮演的角色: 朋友+有专业知识的人+六星级贴身管家服务 背景:传统与现在 一般式销售(改变需求,强力推销/价格+促销) 顾问式销售(辨别需求;创造需求;满足需求) 销售人员不是天生的 市场环境 经营观念演变 重新定义营销组合 竞争对手分析 SWOT 行业规则(三四) 竞争策略 防御战 进攻战 侧击战 游击战 大客户与大单 大客户(忠诚客户) 一个群体 采购额大 不买或很少购买他公司产品 重复购买 推荐他人购买 供应商对客户的层次 客户购买心理 超级销售 点头的鸽子 表现的孔雀 专注的猫头鹰 给人压力的老鹰 压力销售 客户担心被拒绝 客户需要被接受 四种客户类型 成长型 平稳型 困境型 过度自信型 潜在客户挖掘办法 一夫五妻制 1H+5W HOW WHO WHAT WHERE WHEN WHY 漏斗 客户信息来源 购买者分析 卖什么给消费者 个人需要分类 权力 成就 被承认 被接纳 有条理 安全感 公司需要 收益:效益;成本 市场占有:工作量 竞争能力:生产力 形象:声誉;信用 销售进程控制 理解决策角色和购买动机 将可有可无变成必须拥有 时间控制 级别控制 避免卷入技术和功能误区 用SO WHAT来检测 分析什么是 我们在卖什么 我们可能不清楚我们在卖什么 客户要买什么,我们就卖什么 人们不会买功能(FUNCTION) 也不会买特点(ADVANTAGE) 人们要买的是功能及特点给他带来的利益(BENEFIT) 90%的购买决定,仅有10%是基于产品的特点 客户欲望是这些产品能给自己带来的关键利益 我们不是推销牛排,而是在推销烤牛排时的滋滋声及缭绕的香味 FAB例 FAB对销售的影响 与高层建立信任的要素 失败的沟通漏斗 中国话 能耐 舍得 爽 以客户为中心的营销 使客户价值最大化 客户价值=客户总价值-客户总成本 客户总价值最大 服务质量四项关键概念 MOT 人与方法 管理客户 服务质量成本 四种类型服务 销售流程矩阵八爪鱼 CSP(九大形星) 青酶素 药品 生存希望 V 娱乐频道 永不间断的娱乐 宝马 汽车 驾驶乐趣和身份象征 本田 安全可以信赖 汽车 别克 解放卡车 汽车 赚钱机器 汽车 时尚可以信赖 对客户的影响 时间推迟 利益 特点 功能 18种利益 省时 省钱 提高威望 更具吸引力 延长寿命 安全感 创造享受 创造舒适 赚更多的钱 增加利润 更有活利 更有竞争力 增加市场占有率 物质快乐 精神快乐 体验成就 感觉良好 感到可爱 1执行力高超4.9 2掌握工作方法4.8 3主动承担责任4.7 4对高层决定快速反应4.6 5明了企业目标策略挑战4.5 6熟悉行业动态4.4 7解决问题能力4.3 8调动资源能力4.2 9熟悉产品4.1 10过去工作成就及岗位资历4 11诚实及良好关系3.9 12明了高层领导个人有关事项3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 你想到的100% 别人做到了20% 你说到了80% 别人听懂了40% 别人听到了60% 红军 刘邦 邓小平 舍耐才爽 客户 需求 价值 满意度 忠诚度 销售团队 合作伙伴 培训;支持;服务 市场营销 技术;研发;生产 商务;财务 客户总成本最小 产品价值最大 服务价值最大 人员价值最大 形象价值最大 货币成本适中 时间成本最小 精神成本最小 体力成本最小 四 上 四 下 小小的一刻 小小的举动 小小的决定 人制定方法 方法指导人 寻找潜在客户 了解客户期望 管理客户期望 与高质量相联系的高价格收益 避免为重新争取客户而节约的花费 获得持久名声带来的有形无形收益 检验及控制成本 质量成本 防范成本 内部失误成本 外部失误成本 实现一次就做好的花费 * * 21 39 57 30 12 20 11 56 29 38 1 10 19 37 46 51 24 33 60 6 15 42 23 14 5 41 50 32 59 22 4 31 58 40 49 54 18 9 36 27 63 45 8 35 26 44 62 17 53 25 7 43 34 61 系统 SYSTEM 策略 STRATEGY 结构 STRCTURE 风格 STYLE 员工 STAFF 技巧 SKILL 共同的宗旨 SHARED 10% 不可救药 10% 无师自通 80% 可造就 市场 竞争对手 新加入者 中间人 创新 客户 替代者 压力团体 供应商 经济 政治