稳战求实破敌堡垒市场--一个销售经理的实战手记.docVIP

稳战求实破敌堡垒市场--一个销售经理的实战手记 　　夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形。 　　F市是一个有着近200万人口的沿海地级城市，K公司的茶饮料雄居F市市场第一品牌地位多年，其销量是第二品牌的3倍之多，按照蓝契斯特市场占有率法则，F市茶饮料市场属于独大寡占型。T品牌不甘屈居第二的位置，总公司要求F市的分公司今年必须攻破K公司的堡垒市场，缩小与K品牌的差距，实现销量翻两番的目标。 　　　　刚到而立之年的肖邦，进入T公司快六年了，从最低层的助理业代做起，三月份刚刚从销售主任被提升为F市的city manager。六年的销售经历让肖邦越发喜欢对市场的问题进行思考。F市场一直是T公司的一个包袱，这几年来公司对F市场的费用没有少投入过，尤其是在前年的颠覆专案中，投入的费用几乎是一个小企业全年的营业收入。结果却适得其反，大费用的投入变成了花钱买市场，泡沫化的市场表象随着费用的收缩而破灭，市场的后遗症接踵而至，直到现在市面上仍有大量的问题急需解决。总公司今年是铁了心要让F市的茶饮料实现翻两番的目标，如此高的成长让刚刚上任的肖邦陷入沉思的苦海之中。去年到现在F市换了3个city manager，肖邦是第四任。是否会像前几任city manager一样，在这样的攻坚战中阵亡？肖邦略带一些茫然。 　　批发市场的现状　　六年前肖邦就是从这个城市入的职，这座城市有着他太多的美好记忆。大学四年的象牙塔生活在这里度过，接着又从这里开始了工作历程。进入职场后基本上也是围着这座城市来来回回调动。六年之后，满怀激情和梦想的他肩负着重任又回到了开始的地方。城市多少有些变化，可市场的变化让肖邦无暇顾及城市的高楼大厦和车水马龙。上任的第一天就迫不及待地展开市场调研。 　　批发市场弥漫着各种饮料的气息，熙熙攘攘的街道预示着饮料旺季的即将到来。K公司刚在上月开过水头的定货会，各方面信息的显示定货会是极具成功的，2月份K公司全省业绩完成了2300万，仅F市就占了30%。批发的门店堆满了K品牌的饮料，以PET500ML的茶饮料居多。走访了十几家批发???销售T牌茶的客户不到一半，且库存量都很少。大多数客户抱怨T产品的价格乱，利润太低，产品流通速度慢，担心屯货太多资金无法迅速回转。做生意的人都清楚，利润需要两方面的保证，一个是产品的利润率，另一个是ROI（投资回报率）。客户的抱怨是可以理解的。这个批发市场集中着F市最大的食饮批发客户，他们的问题具有一定的代表性，每天在这里流通着的产品难以计量。然而这些批发客户又是最难伺候的，业内有句话来调侃这个批发市场对厂家的影响：做是找死，不做是等死！很多食饮厂家是被这些大批牵着鼻子走，这个批发市场的经营状况成了诸多厂家在F市场表现的晴雨表。即使是T公司和K公司这样的大牌，大批们也不见得会多买你的帐，对于他们来说有奶便是娘！ 　　做到了批发市场的生意就等于做到了全F市场一半的生意！这样的诱惑力使得众多厂家涉足其间。批发市场的现状冲击着肖邦原先对F市场的判断，多年的销售经验让他对这个市场产生了一种强烈的欲望。诚如一位久经沙场的将军，面对比自己强大的敌人，让他作出的决定不是退却而是征服！ 　　终端客户的问题　　联丰超市原名叫吓弟食杂，经过几年的发展，从一个小小食杂店演变成今天有三家连锁的联丰超市。早在肖邦还是一名终端业务员时，这家店就被肖邦做成了VIP客户，联丰老板一直钦佩着这个敬业有着梦想的年轻人，肖邦的到访让联丰老板受宠若惊。 　　寒喧完后，肖邦认真查看了店内T公司产品的上架状况。货架上不规则摆放着不多的几瓶T牌茶，看不到最主打的绿茶。茶类的货架陈列竞品占据了2/3的位置，且陈列整齐有序。门口的两边立着可口、百事、娃哈哈和惠尔康的冰箱，肖邦试着在这些冰柜当中找到自己公司的产品，可翻了半天一瓶也寻未果。 　　联丰老板带着一丝愧疚对已是朋友的肖邦大吐他的苦水。这两年的确少卖T产品很多，原本是T公司VIP客户的他，由于T公司业务人员的频繁更换，加上业务员缺乏责任心，服务质量大大的降低，连一些最基本的配合都做不到，比如最早在肖邦手上投放的冰箱已经过了报废期，想让业务员更换一台新冰箱，业务员口口声声说没问题，结果一任接一任，始终没有把旧的换走。想投诉不知道找谁，打电话到经营部找主管，主管也在推拖这件事。最后，联丰老板一气之下把冰箱当废品卖了。没有了冰箱，加上个大厂家各自为阵，T产品基本没机会进入他们的冰箱，所以销量非常有限，如今到了可卖可不卖的地步。另外，先前与T公司签定的端架协议到期后迟迟没有续签，最后端架也被K公司签走了。 　　听完联丰老板的诉苦，肖邦反倒觉得愧对这位朋友般老客户。先前经营策略的失误，如骨牌效应一样，一系列的问题显露无疑。联丰的问题只是众多终端客户问题的缩影，更