2013政企客户部2013年转型战略及未来发展方向研究.pptxVIP

政企客户部2013年转型战略及未来发展方向研究经营管理部2013年9月命题回顾传统业务怎样硬碰硬去打？（站在客户角度设计产品、失败案例的总结）创新业务如何做出规模？队伍建设与营销能力如何提升？（内部管理工具、客户演示工具、演示平台等）客户感知如何提升？（客户报告）命题重点产品维度如何拓展清单客户体系重点客户维度如何拓展行业地图场景映射（可以安排部门内一两个组先制定出来）竞标抢盘（可以安排部门内的大单、大户先提出来）模式创新（最好每个行业组都能引领）部门经理和行业组长，负责整体推进和1、2、3关键点指派专人负责（如大单、大户的客户经理、几个行业地图先行的组或个人）材料要求五个命题都要有各自的目标，即先有目标，后有举措。如能力提升，最后的目标是什么？每个维度都要有目标，总目标、二级目标是什么，每级的目标相应的目录及举措是什么，要站在客户角度提目标要求各部门将各项主题细化，要有完整提案，什么样的制度，怎样提升客户满意度，问题要组织全面分析，只简单把问题抛出来没有意义，而是需要去探讨怎么去解决问题需要“正向推理+反向论证”，需要明确自己需要怎么干，部门怎么支撑，兄弟部门需要怎么协同等问题各部门要对目前5个命题的二三级目录进行战略解码，将模式创新落地到具体的三级部门、行业组、每个人；各部门经理最主要的任务是将大家需要的东西，加上本部门需要的东西，公司对你们的要求融合在一起，层次要清晰政企客户部2013年转型战略及未来发展方向1.能力提升是主题1.1 队伍建设1.2 效率提升1.3 专业能力1.4 销售工具3.机制创新是关键2.锁定目标是基础4.规模发展是核心4.1 传统业务硬碰硬4.2 信息化应用规模突破4.3 新兴业务4.4 多产品融合4.5 模式创新2.1 清单客户等级体系2.2 重点客户群维度2.3 行业品牌影响力3.1 划小31个行业团队3.2 竞标抢盘3.3 大单先立3.4 合作机制3.5 试点提级提岗5.客户感知是根本5.1 总体思路5.2 内部支撑 5.3 外部联动 5.4 客户感知1能力提升是主题2规模发展是核心3目标锁定是前提4机制创新是关键5客户感知是根本1能力提升是主题1.1 队伍建设1.2 效率提升1.3专业能力1.4销售工具 政企客户部能力提升培养体系队伍建设1专注力行业专业效率工具2操盘能力统筹把控1专业能力续航能力23攻坚韧性拓展能力3业务人际销售工具44目标渴望动力1.1队伍建设：干部梯队为优秀员工提供成长空间持续发展的人才供给造就高素质管理团队每年年底，部门将对各行业组长的业绩进行评审，对于综合排名靠后的行业组长（人员比例不低于10%）取消其任职资格，将空余出的岗位在部门范围内进行公开竞聘目的四级梯队：人才计划范围扩大化、全员有参与感全员选拔：政企部全体领导公开、公正、公平的选拔，不埋没人才动态管理：对工作不称职、业绩较差、道德品质有问题的人员进行调整、清除要点干部梯队建设思路培养根据其岗位性质、培养难易程度、发展模式，确定培养拼图，包括自主学习、传帮带、部门培训、领导访谈、轮岗训练、内部兼职、组建虚拟团队、知识库等方式行业组长评估后备干部一、二级梯队（行业组长、后备干部）：通过对其领导小组进行个人演说、面试答疑、.综合评分、候选人全部门公示等环节三、四级梯队（导师及骨干员工）：所在三级部门内推荐及个人报名，部门对其个人业绩、能力评估、综合素质进行综合测评导师骨干员工1.1队伍建设：后备梯队骨干培养工作业绩好团队领导力强具备大局观有岗位愿景目标并付诸实施创造能力较强工作积极进取有较强的意愿承担更多责任岗位匹配度高群众基础较好沟通能力较强协调能力较强判断能力较强执行力强业绩突出（季度绩效A）具备发展潜力和培养前途职业形象好时间观念强注重原则态度端正有职业道德满足岗位基本素质要求学习和合作意识强较强的心理素质和适应能力行业组长?部门经理《系统之美》《九型人格》《管理场》后备干部?行业组长绩效管理团队管理大行业统筹学习导师?后备干部领导力培训虚拟团队领导实战演练法律知识培训骨干员工?导师如何做导师培训影响力培训普通员工?骨干员工谈判技巧方案制作案例分享销售六步法财务知识培训新员工?职业人产品知识培训业务流程培训新员工班集体交流模拟拜访演练企业文化学习1.1队伍建设：客户经理四批一线：综合排名，短板落地，活动竞赛树立明星末位帮扶备注：“四批”是指：2013年、2012年、2009-2011、2003-2008期间入职的人员1.1队伍建设：团队氛围各层级的团队建设1.2效率提升加强内控管理能力客户经理：设定欠费催缴、商机更新固定时间段的标准动作，培养习惯行业组长：设立重点任务，如欠费，商机梳理的专项虚拟团队，专人专项重点项目虚拟团队建设，提高团队协作能力重点项目建立虚拟团队、项目定期跟踪反馈机制、跨