“娃哈哈”集团推销人员的培训方案.docVIP

摘 要 本文是在对杭州“娃哈哈”集团的深入调查之后，针对“娃哈哈”集团推销产品中推销人员在推销过程中所存在的问题制定出的一套完整的“娃哈哈”饮品的推销人员的培训方案。本人通过对娃哈哈饮品的销售状况和竞争实力的了解，将“娃哈哈”饮品在沈阳地区的推销策划进行了持续两天的深入调查，其目的是能够提高 “娃哈哈”饮品推销人员的素质，增加“娃哈哈”饮品在国内市场的市场份额，打响“娃哈哈”饮品的知名度。 面对中国市场羽翼渐丰，不断扩大消费市场的饮用品，变化甚微的老产品老口味将慢慢淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。但是我们也应该看到一个优秀的企业不但需要质量创新，其推销人员在商品的销售中也起着至关重要的作用。 关键词：“娃哈哈”公司；品牌经营；人员推销 目 录 序 言 1 1 企业概况 2 1.1 “娃哈哈”企业简介 2 1.1.1 “ 娃哈哈”企业概况 2 1.1.2 目前生产规模 2 1.2 “娃哈哈”饮品的推销现状分析 3 1.2.1 主营业务范围 3 1.2.2 企业推销现状分析 4 2 “娃哈哈”饮品推销的市场分析 5 2.1 宏观环境分析 5 2.2 “娃哈哈”饮品的市场推销分析 5 2.2.1 推销需求分析 5 2.2.2 推销竞争分析 5 3 推销人员在推销过程中存在的问题及原因分析 7 3.1 推销人员的素质问题 7 3.2 推销人员的能力问题 8 3.3 推销人员的管理问题 9 4 “娃哈哈”企业培训推销人员的对策 11 4.1 具体培训对策 11 4.1.1 寻找顾客 11 4.1.2 接近顾客 11 4.1.3 洽谈沟通 12 4.1.4 达成交易 12 4.1.5 售后服务 12 4.1.6 信息反馈 13 4.2 “娃哈哈”的机会 13 5 推销人员培训方案的可行性分析 14 6 结束语 15 7 参考文献 16 “娃哈哈”集团推销人员的培训方案 调查单位：沈阳市“娃哈哈”饮品指定经销商 调查时间：2009.11.24~25 序 言 随着社会主义市场经济的发展和建立，特别是中国加入世界贸易组织以后，中国的市场逐步融入世界市场，国内外市场竞争日趋激励。企业要想在竞争中得以生存和发展，不仅要大力开发新产品，提高产品的科技含量，向消费者提供物美价廉的商品，还必须大力加强推销活动。高素质的推销人才是推销当中最为重要的因素，成功的企业都十分重视甄选、培训和重用推销人才。本文就是针对企业在推销过程对推销人员培训的方法提出更好的培训方案，将产品更好的推销出去，增加企业产品的市场份额。所以我们以增加“娃哈哈”饮品在市场的销售量为最终目标。良好的推销人员培训方案可以提高产品的销售额，增加产品的知名度，拓宽市场的发展道路，打响企业的品牌，提升产品的形象。 通过了解“娃哈哈”饮品的企业概况，对企业的整体推销环境进行了分析。其中包括企业的外部环境分析、企业内部环境分析。而对于其在国内外发展的前景状况来看。“娃哈哈”企业经过不断的努力已经在国内外拥有了一定的知名度。1998年，“娃哈哈”经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出“中国人自己的可乐——娃哈哈非常可乐” ，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了“娃哈哈”的发展基石，提高了“娃哈哈”的知名度和美誉度，为“娃哈哈”的新世纪发展开辟了崭新的领域。为了继续扩大企业的市场提升产品知名度，根据上述分析的结论，本人设计了明确、具体的整体推销人员培训方案。 推销人员培训的制定在企业推销方案中起着至关重要的作用，它以独特的思维方式和视角打开中国广大的市场，是能够快速增加产品销售量的方法。随着国内市场不断成熟和日趋激烈的行业竞争，一些知名的饮品由于推销及销售不当已经经营惨淡，或悄然退出，因此每个企业都精心地为企业制定自己公司的推销人员培训的方案，力图快多的增加企业的市场份额提升企业的知名度。因此，本人制定了“娃哈哈”饮品推销人员的培训方案，希望能够继续增加“娃哈哈”饮品的销售量。 1 企业概况 1.1 “娃哈哈”企业简介 1.1.1 “娃哈哈”企业概况 1987年，“娃哈哈”前身——杭州市上城区校办企业经销部成立，“娃哈哈”创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州“娃哈”营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的“娃哈哈”儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃饭就是