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针对中间商的10大营业推广工具添购折让(buying allowance):短期性减价以刺激经销商添购新货色　　清货折让(count and recount allowance)：提供一定金额，鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货　　买回折让(buy back allowance)：第一次劝告经销商添购新货时，提供一定金额供其作无法如期出售时的买回补偿　　随购赠送(free goods) 　　推广折让(merchandise allowance)：短期性补贴合约　　联合广告(cooperative advertising)：长期性补贴合约　　列名广告(dealer-listed promotion) 　　特别推销补贴(PM’s or push money)：给予经销商或其销售员、店员特别的金钱或礼品，请其特别介绍其产品而非竞争对手产品　　推销竞赛(sales contest) 　　设备赠送(dealer loader)对中间商的促销方法中间商作为销售活动的一个重要环节，在某种意义上对产品销售的成功有着关键性作用，因此必须要加强对中间商的促销。根据中间商的特点，其促销主要有几种形式。??? 1. 优惠折扣??? 优惠折扣所指的是在中间商正常的批发折扣之外的进一步折让。这种折扣一般只用于短期行为，中间商可能要因此受到某种特定的约束，如：要求比平常多进货、在销售淡季仍保持一定的销售量、对新规格产品试销等等。这种折扣能有力地调动中间商的销售积极性。但对中间商折扣也有负面影响，这就是在折扣期过后中间商有时还期望将来的折扣，并可能形成某种习惯，最后导致中间商和零售商都等待折扣而不追求正常价格的销售。谨慎地运用这种优惠折扣，通常有三种形式。??? 减价。为鼓励中间商多进货，限定在一定时期内，凡进货达一定数量，在进货价格上适当地下降。??? 津贴。这是给中间商一定金额回报的折扣方式。可分为两类：一是销售推广津贴；一是年终返利。前者是作为对中间商产品推广的一种补助；后者则是根据中间商的销售业绩，由公司在每一个销售年之后给予奖励。??? 赠货。赠货是以提供免费产品形式所给予中间商的一种折扣。赠货一般有样品、预偿破损品等。赠货使中间商所获商品的单位成本降低，在某种意义上也可以激励中间商。??? 2. 合作广告??? 这种方法是基于这样一种考虑，生产商所进行的广告一般是较大区域的全面性广告。中间商则在较小范围内做一些小量广告，为了使广告能形成一个全面运动，二者就需要一种合作。目前在中国，由中间商出资为某一品牌做广告，在观念上尚不为许多人接受，所以通常的合作广告也基本上是由制造商出资，根据中间商和零售商的需要进行相应的创意刊播。??? 3．店头宣传??? 店头宣传是生产商利用各经销网点所进行的一种产品宣传活动。最常见的是各种POP及陈列用具，此外店面装潢布置、店内示范表演等，都属于店头宣传之列。??? 4．销售竞赛??? 销售竞赛是由生产商提供价值昂贵的奖励品，用以刺激参与销售的中间商和零售商。 5．订货会??? 订货会也是制造商常用的一种促销方式。一般的订货会每年一次，作为促销的订货会，包括了销售会议和产品推广会。会议一般介绍企业及产品情况，说明公司营销及宣传计划，并进行一定的产品示范或专业展示。会议最后结果，是同与会的中间商签定订货意向。渠道激励分析--- 渠道成员、中间商的激励措施 中间商需要激励以尽其职。使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但沿需生产者不断地督导与鼓励。制造商对中间商的激励措施：1、开展促销活动。生产者利用广告宣传推广产品，一般很受中间商欢迎，广告宣传费用可由生产者负担，亦可要求中间商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的中间商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据中间商推销业绩给予相应奖励。2、资金支助。中间商一般期望生产企业给予他们资金支助，这可促使他们放手进货，积极推销产品，一般可采取售后付款或先付部分货款告待产品出售后再全部付清的方式，以解决中间商资金不足的困难。3、协助中间商搞好经营管理，提高营销效果。4、提供情报。市场情报是开展市场营销活动的重要依据。企业应将所获得的市场信息及时传递给中间商，使他们心中有数。为此，企业有必要定期或不定期邀请中间商座谈，共同研究市场动向，制订扩大销售的措施；企业还可将自己的街道状况及街道计划告诉中间商，为中间商合理安排销售提供依据。5、与中间商结成长期的伙伴关系。对经销商的激励方法一览表相互交流方面的激励1、向经销商提供必威体育精装版产品； 2、定期的私人接触；3、定期的信息交流；4、经营磋商工作、计划、关系方面的激励1、对经销商困难表示理解； 2、经常交换意见；3、一起进行计划工作；4、承担长期责任；5、安排经销商会议扶助方面的激励1、提供销售人员