葡萄酒业销售公司员工工作总结.docVIP

ⅩⅩ年工作总结 一年的时间，于一生而言，并非长久。但如果这一年过得不平凡，过得充实而有意义，那么，与寻常的日子相比，这一年便在生命中成为特殊的记忆，值得长久铭记与回味。 时间飞逝，不觉间我即将结束一年的工作，回首过去一年难忘的每一天，我依然在路上。 选择团购工作，就是选择历练、选择成长 ⅩⅩ年3月初，营销中心王东经理与我沟通，开拓高端客户团购业务，承担营销回款目标200万元。面对这一难以企及的工作任务，我默默的接受了。 刚开始时，既然前方困难重重，我已经不考虑200万元这个数字了，如果就此被压力压垮，工作又从何谈起呐，但如何开局，路又在哪里？是我需要深入思考的一个问题。团购业务不同于区域市场渠道经销商运作，而是让消费者直接接触产品和品牌氛为,避免经销商、终端和终端人为因素导致的高额溢价，减少无效费用的发生，让消费者从经济角度和服务便捷两方面收益。想通了这个问题，下一步就是如何发掘目标消费群体，采取什么手段跟进。老话说的好，“做事先做人”，在确立了这个目标后，首先跟王东经理深入交换意见，坚守“安全第一”的原则，即要保证资金安全，也要保证客情关系安全。在认真梳理公司西域沙地系列、西域烈焰葡萄蒸馏酒、尼雅生态葡萄酒藏酒级、西域圣裔橡木桶、尼雅2008年份橡木桶产品结构基础上，参考市场上西域沙地、西域烈焰流通售价，制定团购产品销售价格。产品确定了，销售对象是谁？通过何种途径到达消费意见领袖手中，成了一个挥之不去的难题。我心里默默思索，即然是高端产品、高端价格，就要销售给高端客户，可高端客户不会从天上掉下来，必须立足主动出击，去外面寻找高端客户。 “万事开头难”，在选择客户类型诸如金融、通信、政府部门、大型企业从那入手这个问题一上来，就让人很头疼，自己既无任何关系资源，又无与高端客户打交道的经验，一切都是从零开始。在经过一番市场调研后，自己选择拜访路线、拜访对象，选择金融系统如交通银行、华夏银行、建设银行、招商银行、兴业银行、泰康人寿保险等开始公关。在拜访各家银行的过程中，我发现门难进、脸难看、事难办。银行是一个按照区域划分及等级设置的机构，内部机构人员众多，与社会各界联系交往密切，堪称“小政府”。公司的西域沙地典藏年份葡萄酒、西域烈焰臻品葡萄蒸馏酒在社会中有一定的知名度，走高端直销渠道，但价格体系不稳定。在选择好拜访对象后，先与银行前台接待做自我介绍，取得信任后，通过前台接待与被访对象取得联系，在通过门禁系统后，见到拜访目标对象。有时即使见到目标对象，对方位高权重，说不了两句话就将我打发了事，见此情景，自己还是不卑不亢，留下名片及企业简介后离开。通过一段时间面对面碰撞后，总有个别领导开始，关注我这个自称是中信国安葡萄酒业“推广葡萄酒文化的小兵”，有些银行领导从未曾谋面，谈完事竟将我亲自送到电梯口，使我深受感动，也使我更加坚定了公司开拓创新直面高端团购的决心。 直面困难，外树品牌、内修素质 从3月初接受团购工作以来，元旦、春节这个红酒销售的档期已经错过，客户还没有一个，营销目标又非常艰巨，自己心里也很着急。营销中心王东经理不时与我探讨，给出方向性建议，首单通过与新天滑雪场比赛订酒合作协议，积极争取关联单位支持。 在经过对银行系统的调研后，初步选定交通银行、华夏银行、建设银行为突破口，重点推出西域沙地、西域烈焰、西域圣裔橡木桶产品做为主攻方向。 在与银行系统领导沟通团购用酒事宜的过程中，我发现，真正谈买酒用的时间非常少，大部分时间谈葡萄酒文化、历史，企业品牌定位、企业的历史，加之通过银企合作，如何扩大公司品牌影响力，使更多的消费者及银行高端客户了解尼雅、认知尼雅，倡导品质生活方式。 有的银行领导针对橡木桶整桶订购模式，提出联合银行，采用仓单质押，收取首付款后，分期付款新的思路，通过银行信贷系统支持，利用银行客户系统，扩大橡木桶销售数量等创新模式。 葡萄酒属于奢侈品范畴，这是它的产品属性。各大银行目前对于高端客户的争夺愈演愈烈，但有一个共性是大家不能回避的，就是高端客户对于葡萄酒品鉴、收藏及香槟、雪茄、名画等奢侈品知识的普及与提高非常迫切，客户对于“红酒管家式”的服务已经有了认识。面对高端客户的需求多样性，我们准备的还远远不够。 在6月份开始公关工商银行新疆区分行领导取得突破后，第一个考验就以工商银行新疆分行新任行长，在北京公务活动采用西域烈焰、西域沙地产品，需我方提供酒水保障。销售公司销售部见我营销中心经理订单签字后，一路绿灯，特事特办，在交通拥堵的情况下，积极采取应变措施，按时将公司产品送到客户指定地点，受到工商银行领导的好评。9月份，我在亚欧博览会公司展台上，兵团商务局领导给我打电话，请我公司为兵团商务局参加几天后在厦门召开的大型会议提供酒水保障。我将情况与王东经理汇报后，王东经理要求特事特办，保质保量完成服务，经过销售部协调，圆满完