市场营销调研录音文本.docVIP

对潘经理的访谈 孙：您好，方便能为你做一个访谈吗？ 潘：方便。 孙：请问你怎么称呼呢？ 潘：我是咱们平安5部的经理，潘彩。你叫我潘经理就好。 孙：潘经理你好，请问你从事销售这个行业多久了？ 潘：14年。 孙：14年? 潘：恩。 孙：那您的资历真的很资深啊。那作为一名经验丰富的老前辈，您觉得销售这个行业是怎样的呢？您是怎样看待的呢？ 潘：销售这个行业怎么看待？ 孙：恩。 潘：就是销售我们要把我们销售的产品卖给客户 ，就是我们现在的销售理念和以往的工作经验，我们必须是站在客户的角度，根据客户的需求，是帮客户买这样的产品，客户是否需要这样的产品，看客户是否需要我们来帮助他，是从这个角度。并不是说我们去销售，使我们去帮客户去买。一定是急客户之所急，想客户之所想。看客户是否真的需要，我们才介绍给他，帮他去买，是这样一个过程。 孙：您觉得，在您心中一名优秀的销售人员是怎样的呢？ 潘：一名优秀的销售人员首先是为客户着想，它不是说见面就给客户推荐什么礼品。首先，它是第一个要跟客户建立一个感情，然后了解客户，包括在家里，跟客户从陌生到认识，从熟悉到认可。然后成为特别好的朋友，有这样一个过程。也就是说一个好的销售人员一定不让客户反感。要让客户循序渐进的接受我们。在这之后呢，还是这样根据客户的需要，看我们推销的是什么样的产品。客户如果需要可以买，如果不需要，他的朋友是否需要呢。那如果说他的朋友需要的话，他会怎样呢？他会把我介绍给他的朋友，介绍之后我们还是想对待他一样对待他的朋友，从而扩大我们的客户源。就是我的客户会越来越多。因为他认可我，他有会为我介绍他的朋友，然后我跟她处好，他就认可我了。认可我之后我也是根据他的需要，推销这个产品，然后我们站在他这个角度，替他着想，帮他买他需要的，适合他的产品。 孙：您的意思我不知道我说的对不对，就是在生活当中找机遇，在相识之中找需求。 潘：接近吧，一定是我们从每一个朋友当中，从相识。然后把客人当做我们的家人，当做我们的家人一样。从保险的角度来讲，让更多的家庭拥有这个保障，并不是我们要推销这个保险，而是要让这个家庭在风险来临的时候，他们能有足额的保障来保障家庭不会有太大经济方面的损失。虽然是有疾病发生，但经济还有保障，就是这样一个情况。 孙：要是一个初入职场的销售人员，向我刚毕业，来公司应聘，你最注重考察的的素质是什么?什么样的人适合吃这碗饭，什么样的人不适合？ 潘：首先第一个是要诚实诚信，信用是最重要的，并不是说这个人特别会说，这个人就适合做销售，最重要的是人品好，诚信的人就特别适合做销售。后期的学习，想如何去讲解，如何去服务那都是后期学的。主要是具备诚信，做任何事情尤其是销售。中国的销售人员主要是讲话术，讲一些东西。现在讲的就是诚信，话术已经现在在市场上很多人都听过，现在更需要一些真诚的东西。 孙：以人为本，是这样的吗？ 潘：是。 孙：那您觉得作为销售人员最大的忌讳是什么？ 潘：最大的忌讳就是说了不做，说了太多然后不做。然后再一个忌讳是啥呢，就是刚开始就是承诺，很多东西不踏实，忽忽悠悠的，最忌讳的是这个。 孙：那您相处这么久，觉得顾客是什么呢，顾客是上帝呢还是猎物？ 潘：顾客呢是上帝，也是家人，你想你这辈子对谁最好，一定是你的父母，对你的孩子对你的家人最好。如果你把你的客户当做你的家人当做上帝，那你这个工作一定能做好。 孙：问点题外的可以么 ，您觉得您做销售这个行业，您快乐吗？ 潘：刚开始特别有压力，很辛苦，收入也不高，但当时为了养家。觉得做了销售能锻炼自己，能培养自己，也流过很多眼泪，遭受过很多拒绝。当我们遭受过这些拒绝，也曾考虑过这个行业到底适不适合我们，要不要离开。但是经历过这么多后，也是有客户，虽然不是，很多选择我。我不能让我的客户成为孤儿单，因为我不在职了吗。但我自己也能随随便便选择这个行业，然后放弃。然后想来想去还是一直坚持，我觉得这个行业最重要的是坚持。不能说干一个工作一年半载不干了，然后在干一个工作三月五月不干了，那么这样你一直处于一个打工的状态，哪个单位也不愿意要这样的人，所以我觉得，原来是要爱一行干一行，现在是干一行爱一行。蒙牛集团有这样一句话，我觉得我也特别欣赏，如果你在一个行业，你一定要认清，认清你到底会什么，到底你能给这个企业做点什么。还有一句话是说，如果你有智慧，请你付出智慧。如果你有汗水，请你付出汗水。意思就是你没有智慧就多干活。如果你既没有智慧又不想干活，那么请你离开。一个人必须对你的企业有贡献，你要知道如果你既对你的企业没有智慧也没有汗水技术，那我能干些什么呢，天下没有白痴的午餐，就是这样。 孙：就是我觉得您说的这话特别真诚，您说的这个我收获了很多，那我还想问一下，工作压力这么大，生活压力这么大，您的主要业余方式是什么？ 潘：主要业余方式，每个人的追求不一样，我个