代理商—批发商—零售商.pptVIP

任务10 分销策略 学完本单元，你应该掌握的： 1.了解分销渠道的类型与特点； 2.掌握选择分销渠道的基本要求及影响因素； 3.掌握建立和选择分销渠道的基本策略； 4.熟悉分销渠道的管理。 任务十 分销策略 春兰与中间商的密切合作 一、分销渠道概述 （一）分销渠道的含义与职能 （二）分销渠道的流程 （三）分销渠道的类型 一、分销渠道概述 （一）分销渠道的含义: 分销渠道也叫“销售渠道”或“贸易渠道”，是指产品在从生产者向消费者或最终用户流转的过程中，取得这种产品的所有权或帮助所有权流转的所有企业和个人。主要包括商人中间商、代理中间商、生产者和最终消费者。 一、分销渠道概述 （二）分销渠道的功能： 1、沟通信息 2、促销 3、配合 4、谈判 5、销售 6、融资 7、风险承担 （三）分销渠道的流程  不同渠道的长度 1、零渠道与一层渠道 2、二层渠道与三层渠道 二层渠道：两个营销中介机构，即制造商、代理商或批发商—零售商—消费者，在消费者市场，通常是批发商和零售商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。 三层渠道：含有三个营销中介机构，即制造商—代理商—批发商—零售商—消费者渠道方式。肉食类产品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再交给无法从批发商进货的零售商。 二、分销渠道成员分析 （一）批发与批发商 （二）代理中间商 （二）零售商 二、分销渠道成员分析 批发商： 批发商(Wholesaler)是指主要从事批发业务的个人或组织。作为生产企业而言，投资建设一个市场覆盖率高的分销渠道的投入是很高的，而利用社会化的分销渠道来实现产品的分销，不仅节约成本，而且可以享受批发商的规模效应。因此，在企业产品分销阶段中，批发商扮演着重要的角色。 批发商的职能 （1）集散商品 （2）购买和编配商品 （3）分装 （4）仓储 （5）运输 （6）融资 （7）风险承担 （8）提供信息 （9）咨询和服务 二、分销渠道成员分析 批发商： 批发商的类型 根据商人批发商承担的职能和提供的服务是否完全，可将商人批发商分为完全服务批发商和有限服务批发商两种类型。 根据不同的经营方式可分为 工业品批发商 农产品收购批发商 进出口批发商 现购自运批发商 卡车批发商 承销批发商 代理中间商 代理中间商是指接受生产商委托，从事销售业务但不拥有商品所有权的中间商，分为独家代理商、一般代理商和经纪人。 代理商和经纪人 代理商和经纪人： （1）代理商：对商品没有所有权，只是代表卖方寻找买方，或在买卖双方之间牵线搭桥，代理卖方签定购销合同。 特点： ?代理商须经委托方授权，才能代理。 ?代理商必须在一定处所或一定区域内，以委托方的名义出卖商品或办理与交易有关的事宜。 ?委托方须向代理商支付佣金。 与批发商的区别： 批发商有所有权；代理商没有商品所有权。 代理商和经纪人 经纪人：经纪人是受委托安排买卖双方的合同和沟通他们之间的联系的中间商，成交后向雇用方收取一定的费用。 特点： 不拥有产品的所有权， 不承担货主责任和价格变化的风险。 有存货，不参与融资， 与代理商不同的是： 经纪人与委托人之间的关系通常不是持久性的，当经纪人促成一项交易之后，这种关系便告终止。 【小思考】 请说出这些商品最适合的批发商类型：糖果、塑料制品、汽车、农产品、立体声设备、煤炭、台湾水管。 零售商 零售商：零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。任何从事这种销售活动的机构，不论是制造商、批发商还是零售商，也不论这些产品和服务是如何销售（如经由个人、邮寄、电话或自动售货机等）或者是在何处（如在商店、在街上或在消费者家中等）销售的，都属于此范畴。 零售商类型 三、分销渠道策略 （一）影响分销渠道设计的因素 （二）分销渠道的设计 （三）分销渠道的管理 三、分销渠道策略 （一）影响分销渠道设计的因素： （二）分销渠道的设计过程 分销渠道的设计主要包括确立分销渠道的目标、确立可供选择的主要渠道方案、评估各主要的渠道方案等内容。 分销渠道的设计过程 确定渠道的类型 确定渠道的长度 确定渠道的宽度 对渠道设计方案的