第三章 售楼程序.pptVIP

第三章 售楼的工作程序 重点提示： 教学目标： 使学生了解房地产销售的工作程序和售楼步骤 。 教学重点： 售楼流程。 难点： 售楼流程。 教学时数 房产6学时；物业4学时。 实训：情景模拟接待程序 一、各小组将模拟辅助用PPT，COPY到桌面 二、老师随机选取小组上来演练 三、同学点评 四、老师点评 五、循环二至四程序 六、总结，讲解 第三章 售楼的工作程序 第一节 售楼步骤 一、认识项目 二、准备 三、观察 四、接待 五、询问 六、介绍（宣传） 七、推荐 八、展示 九、洽谈 十、访问 十一、签约 十二、服务 认识项目 准备 心理准备 心态调整 资料、道具准备 介绍说辞、目标客户特征、疑问解答标准、辅助道具、售楼资料（合同、户型图、楼盘背景资料等） 开场白准备 设计一个开场白，并熟练运用（不超过三分钟） 观察 观察客户，了解其基本性格特征。 接待 举止：勤、礼、雅 神态：规范、大方、热情 询问（了解需求） 介绍：楼盘及销售情况、开发商及开发情况 先整体后局部 先大后小 先优势后特点 推荐 在了解客户需求的基础上向客户推荐合适的商品房。 展示 根据客户意向户型，制订合理的看房路线，带领客户看房并展示楼盘的卖点。 洽谈、计价 适时提问 少说多听 寻找成交时机 访问 电话回访 登门拜访 签约 认真仔细 主要条款与客户确认 服务 售前、售中、售后服务 第三章 售楼的工作程序 第二节 售楼工作程序（企业管理用） 一、 建立楼盘资料 二、 制作销控表 三、 建立报表系统 四、 定价 五、 调价 六、 付款方式 七、 认购、签约 八、 转名、换房、违约、预留 九、 收款 十、 出租 十一、 办理产权 一、 建立楼盘资料 建立楼盘资料，录入系统，并印刷。 二、 制作销控表 墙面和电脑展示 三、 建立报表系统 售前报表 销售报表 财务报表 出租报表 四、 定价 制订订价策略 确定定价方法 确定项目平均单价 各期各栋平均单价 五、 调价 根据订价策略适时调整价格 六、 付款方式 确定付款方式 确定各种户型在各种付款方式下的总价及分期付款额。 七、 认购、签约 八、 转名、换房、违约、预留 制订应对方案，当有客户需求时及时处理。 九、 收款 按照预订书或合同制订收款计划，便于售楼员催收。 十、 出租 制订出租方案及时执行。 十一、 办理产权 监证（国土局） 公证 登记产权面积 办理产权证 第三章 售楼的工作程序 “一个中心、两种能力、三颗心、四条熟悉、五必学会”的教育。 “一个中心”：即以客户为中心，把握顾客至上原则； “两种能力”：即应变能力，协调能力； “三颗心”：即对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心； “四条熟悉”：即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业及销售工作； “五必学会”：即学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩、观察客户及其心理，学会追踪客户，学会与客户交朋友。 现场客户投诉处理流程 第一节 售楼一般步骤 第二节 售楼工作程序（企业管理用） 第三节 现场售楼流程（售楼员用） * ? 本资料在企业资源管理研究中心（AMT）文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 * * 第一节 售楼一般步骤 第二节 售楼工作程序（企业管理用） 第三节 现场售楼流程（售楼员用） 概貌 概况 交通 环境 设计 配套 定位 特色 … 1 2 3 4 6 7 8 9 步态 表情 目光 言谈举止 佩饰 着装 用具 … 1 2 3 4 6 7 8 致谢 交换名片 闲聊（活跃气氛） 了解需求 第一节 售楼一般步骤 第二节 售楼工作程序（企业管理用） 第三节 现场售楼流程（售楼员用）