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督导如何抓单品成交概率 李炳辰 单品成交率的四个控制点 赞美的原则 寻找一个点：风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，一九七五年三月四日，以八十五高龄在英国白金汉宫被伊现莎白女王封为爵士之尊荣。在封爵仪式中，女王对兴奋的卓别林说：“我观赏过许多你的电影,你是一位难得的好演员。”事后有人询问卓别林受封的感受，他有点遗憾地说：“女王陛下称赞我演的好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演的好。” 它是个事实：有太多的“赞美”说的不是事实，是违心地往别人脸上贴金。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人 用自己的话 要发自内心 督导至少要控好五个赞美点 顾客一进店 顾客在看衣服 顾客从试衣间出来 镜前赞美 异议处理时 FAB能迅速提炼产品卖点与顾客买点 属性(Features):描述服装的特征 作用(Advantages):描述这个特征的作用 好处(Benefits):描述这个作用给顾客带来的好处 督导从晨会抓起 分款到人 每人至少要讲出三个FAB 你们也算高档的，这裤子上怎么有线头啊？（体现品味） 刚才路过那家店和你们的差不多，怎么你们这么贵？ 你们的面料不好，穿一次都变形、起球！麻烦你帮我退了吧！ （很多时候是使用不当造成的） 就算你们不打折，我也相信，你们把丝巾送给我吧！ 不能算便宜一点吗？ 老客户不能再便宜一点吗？ 刚买你们就打折，太亏了 买一件不打折,好!那我买四件你怎么也不的折呢?要不打折我就买一件算了? 款式过时了，去年就在卖？ 我想随便买件,没想要这么好的? 你们的裤子怎么穿起来这么紧呀? 你们的衣服怎么这么花呀?太不适合我们穿了? 刚刚买的裤子天气开始转凉了,小姐麻烦你帮我退了好吗? 我认识你们老总？ 我怎么从来没见过这个牌子? 刚买的时候还好,现在腰越穿越大?小姐你帮我褪了吧 我在其它店想试什么就试什么，你也给我拿件新的 态度强硬死皮赖账的人，导购怎么办？ * * 顾问式销售 介绍 赞美 单品成交概率 督导 异议 第一个控制点：赞美 顾问式销售 介绍 赞美 单品成交概率 督导 异议 《水知道答案》江本胜 让我们做吧这句话贴在瓶子上给水看，它的结晶就很整齐；采用命令式口气要求它一定要做，它甚至无法形成结晶 你真美！ 你是浑蛋！ 世界为什么需要赞美? 德文：智慧 中文：智慧 英文：智慧 第二控制点：产品介绍 顾问式销售 介绍 赞美 单品成交概率 督导 异议 第三控制点：异议处理 顾问式销售 介绍 赞美 单品成交概率 督导 异议