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门店运营管理-门店营销 商圈管理： 开业调研 日常调研 执行控制： 严格控制开发的每个环节。 效果评估：不同开发方法的有效性评估 计划制订： 开业活动，日常开发，季度开发 开发目标： 根据门店不同时期确定新增客户目标 “欧力德”客户 开发系统” 门店营销-------门店营销总论 三、门店营销的原则 专人负责，全员持续有效开发 以护理及优惠吸引客户到店体验 自店开发和媒体相结合 不同时期选择不同的客户开发的方法和途径 第二部分 门店营销----营销目标的设定 一、门店不同发展时期对营销的要求 二、标准店新增客户数量要求 门店营销----营销目标的设定 一、门店不同发展时期对营销的要求 门店营销在新建门店从生存期、发展期、成熟期业务开发方式、搭配等方面是不一样的。 营销的目的是为了更好的达成目标，学会营销指标的设定，投入产出分析，以及营销指标实现的规划书。 营销目标即不能设定的太高，太高会使员工有种反正也不能达到就敷衍且容易打击自信心，设定的太低又太没挑战。所以门店设定的目标必须合理，针对不同的目标使用不同的营销途径组合，达到最好的效果，为门店创造经济效益。 门店营销----营销目标的设定 二、标准店新增客户数量要求 按照标准店的盈利分析，门店在不同时期新增客户群体的数量要求也不一样 100个 1800个 150个 1500个 200个 600个 500 1800个 标准店 73个月 6个月 3个月 时间表 稳定期每月新增 稳定期总数 发展期月新增 发展期总数 初创期月新增 初创期总数 忠实客户 成熟期的客户总数 店名 门店营销----营销目标的设定 优惠体验 定点合作 单位及单位员工车辆（专项服务范围内） 企事业单位车辆 优惠折扣（客户）；服务提供或返利（俱乐部） 服务合作 汽车俱乐部等 会员单位车辆 返利（5-20%）给介绍单位 服务合作 洗车场；装潢美容店及二类修理厂自己不做钣喷或不想做钣喷的店； 在同行业介绍车辆 人脉关系及返利 1、定损员；2、保险业务员；3、事故停车场；4交警等 5000元以内的事故车 保险理赔的车辆 大客户 （营销专员） 体验优惠 社区活动； 单页 车辆拥有量密集的社区、各种公共场所如酒店、超市、加油站、市场、停车场、沿街商店门口及街道等地方 集中地 优惠折扣 1、媒体广告（投入太大不建议多用，适合大型节日或店庆及新开业店）2、介绍及口碑传播3、单页 周边商圈内主动来店客户 单个 散客 （店内全员营销） 促销内容 开发途径 特征 类型 类别 三、门店营销新客户开发分析 第二部分 门店营销----商圈规划 一、商圈概念与必要性 二、商圈调研的内容 三、商圈调研的方法 四、商圈管理与运用 门店营销----商圈规划 一、商圈概念与必要性 1、目的与必要性： 商圈概况 寻找客户 了解客户消费习惯 了解竞争 2、商圈范围： 门店覆盖区域，一般以2KM范围为宜，将按照1+2模式开展工作 1代表以门店为圆心1KM范围：门店重点的服务区域 2代表在原有1KM范围之外的延伸的区域将是门店持续拓展新客源的重要来源。 门店营销----商圈规划 二、商圈调研的内容 通过商圈调研明确区域范围内的以下情况： 1、经济与人文 2、区域支柱产业特色 3、道路 4、信息传播 5、区域内客户分布 6、车型情况 7、消费情况与修车习惯 8、区域内竞争对手 门店营销----商圈规划 三、商圈调研的方法 说明：商圈调查车骑士总部将给与各门店相应指导，门店可以结合当地特色有计划开展。 方法： 总部对新门店首期调研培训 总部派专人协助门店开展前期调研工作 总部对各门店进行2次调研培训 总部协助门店整理出该门店区域的调研模块 门店营销----商圈规划 三、商圈调研的方法 对区域内4S店，路边店，同类型的连锁店的情况进行调研，制定自己的服务策略和定价策略 地点，价格，服务模式，客户对象 当地竞争对手说明 1、消费情况（习惯）：不同类型的把握：精明，随意等，是以价格为导向，还是以质量和服务为导向以及是否追求面子档次等。2、修车习惯：修车频率、金额、4S和其它地点的选择。 对客户日常消费习惯和用车习惯的了解。 了解客户消费习惯 区域内：1、小区、店面、工厂、商务办公楼、政府机关机构、银行、超市等分布。2、车辆停放数量等信息调研3、车型情况 客户的分布，车型 寻找客户 1、经济：1、商业区，商住区，工业区，开发区，2、区域支柱产业特色2、道路：分布，走向，及流量3、人文：人口，职业，收入4、信息传播：接收信息的途径。 经济，道路，人文，信息传播等有效评估 商圈概况 说明 内容 调研内容 商圈概况，寻找客户，了解客户消费习惯，了解竞争对手 门店营销----商圈规划 四、商圈管理与运用 说明：商圈调研的目的就是让门店的