商业地产金地集团宏观调控下的房地产营销突围.pptVIP

历经风雨 渠道为王 ——宏观调控下的房地产营销突围 我们可以做到什么？ 我们可以做到什么？ 宏观调控了，营销首当其冲 2005年，新老“国八条”出台，房地产市场哀声一片，上海市场跌势凶猛 2006年，局部地区市场火爆，“国六条”出台，市场风声鹤唳 5.29国务院转发九部委实施细则，市场目瞪口呆 营销怎样突围？ 突围也很难 降价？ 砸广告费？ 封盘？ 环境对于每一个企业是公平的 营销的传统思维维度 媒体效率下降，大海捞针谈何易？ 传统的营销维度是基础，没有创新就无法差异化 如何提高“来访量”、“成交率”两个环节的真实效率 渠道领先！ 走出售楼处！—— 如果房子用直销的方式卖会怎样？ 找出客户 茫茫人海，哪些人要买房？ 我们有足够的能力大海捞针吗？ 怎样才是最高效的方式？ 高可能性客户营销计划A 联合代理＋场外分销 高可能性客户营销计划A 高可能性客户营销计划A 营销工作的首要职能是销售结果，当前市场条件下保障经济绩效的基础是“稳定、有效的客户源”获取“稳定、有效的客户源”的措施是最大限度的将产品－客户－推广匹配 高可能性客户营销计划B针对性营销（创新·活动） 哪些是高可能性客户？ 促使高可能性客户购买的方法？ 高可能性客户营销计划B－1暗渡陈仓 格林世界 cool狗秀 与中宠中心（CPSC）合作，通过电视及平面媒体全市招募比赛犬，举办一次大型的宠物比赛，在全市范围内推广此次活动，将格林世界的知名度传播出去。同时吸引更多的目标客户到达格林世界现场。 活动核心：有针对性对高可能性客户进行定点营销,吸引目标客户上门,增加有效上门量, 增进成交. 高可能性客户营销计划B－1暗渡陈仓 未来地带拓展训练基地——年青的项目，年青的方式 利用未来域现场示范环境，搭建专业水准的拓展训练设施，有选择的推进拓展训练活动 到目前为止已累计开展十余次拓展训练活动，为宝钢、三菱电机、张江科技园区等企事业的逾千名中层管理人员拓展提供了拓展训练，通过这些活动，极大地提升了未来域的知名度和美誉度，拉近了未来域和目标客户群的距离，有力的促进了楼盘销售，为未来域06年上半年的持续热销打下了坚实的基础 高可能性客户营销计划B－2地域取向 杨浦区高校定点推广 通过杨浦重点的区域户外广告宣传 联合各高校工会组织以免费旅游嘉定南翔的形式，吸引客户来到格林世界现场。 通过高校工会将资料派发到学校各系办公室。 通过校园班车上派送资料. 通过网上查询各院校教授及付教授的通讯地址及E－mail地址，将资料传递到客户手中。 通过格林世界前期已成交杨浦区高校的意见领袖，通过“非常1＋1”的措施刺激他们推荐其他客户上门。同时利用其特定的营销渠道来挖掘更多的同类客户。 通过杨浦区高校教授主要的居住社区的街道及居委会做上门产品推荐。 通过在校园内组织定点巡展活动 通过上海科教委组织杨浦区高校学科带头人参观格林世界.行成一定的口碑传播. 渠道开拓是基础，口碑营销是关键 依靠自然积累的口碑营销是苍白的， 没有口碑放大的渠道营销是浪费的。 口碑传播，激励落地 原则：双向激励，新老共享 常规性老业主介绍新客户双向激励 非常“1＋1”：关系人员、内部员工等 普罗旺斯阳光之旅活动：新老客户共享 客户会精神激励 桂芳园 Wondland Height 第五期-第六期 整合市场推广观点 [ 应变 ] 观点1、市场在变了 [ 判断 ]：* 布吉地产99年是一个分界线，99年前的项目由于规模的因素，如国展台、龙珠等领导 品牌项目各领一时风采；但在99年之后出现的领导品牌，由于超大规模概念的出现， 如中海怡翠、中城康桥、盈翠花园、信义假日名城等一系列领导品牌出现，且成为市 场的主流； [ 结论 ]：* 布吉地产市场在变化了，对于桂芳园而言，其第五期、第六期的市场推广正处于市场 的质变其，其整合市场攻击的方式也必然随之发生变化； * 桂芳园第五期、第六期整合市场攻击，由于市场的变化，攻击的核心点更重要的是市 场地位的建立，一方面需要从众多的领袖品牌中脱颖而出；另外一方面，需要不断引 动市场的关注点，核心的目标是引导目标群到楼盘现场； 观点2、品牌在变了 [ 判断 ]：* 以往的布吉地产并没有强烈的品牌概念，其促销的核心点是价格；但由于布吉地产同 样进入大地产时代，其促销的方式已经完全不同了，