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现场促销SOP 现场促销SOP(标准促销流程) 林庆秋 2002.07 SOP意义 促销存在许多问题(举例) 促销安排忙手忙脚 经常没有促销员促销 促销员积极性不高/没有好的促销员 不知道如何进行促销分析 SOP就是“万事预则立” SOP就是“专业的人作专业的事” 提升促销品质的保证! SOP机制：目标管理机制(PDCA) 第一步：计划(Plan)：依目标制定计划 高效率工作的基础! 第二步：执行(Do)：即行力，依计划展开动作 工作成效的关键! 第三步：控制(Control/Check)：让别人也按计划开展、修正不足 执行的延伸! 管人的艺术! 第四步：评估(Assess)：对结果进行分析、建议 SOP执行要素 制定促销安排表(依照促销计划规划具体时间及具体地点) 促销准备 促销计划部分(具体的时段、人员等) 促销员的招募(集中招募、优异促销员介绍) 促销员的培训(集中基础培训、岗前培训) 促销物品准备(赠品、广宣、道具) 促销场地的确认 其它事项(配送、异常处理等) 现场督导(现场监督、现场指导、收集资料) 促销周报表(实际开展状况、分析及建议) 促销生评估(评估优秀促销员的的依据) 第一步：计划(Plan) 解释：依促销计划制定更详尽的促销安排 表1：促销安排明细表 表2：岗前培训表 执行重点、难点 与业代良性沟通 建议促销点 对促销产品、内容进行深入了解，转授给促销员 第二步：促销周计划 解释：进一步安排具体的相应的促销人员、促销时段、物品分配、配送服务等。 执行重点、难点 促销时段选择 依据1：人流集中时段 依据2：目标消费群活动时段 第三步：招募促销员 如何解决无人促销情况？ 常用促销员数：促销生规划人数的2倍-3倍。 招募的人应来自2-3个学校。 考试期间及放假期间的人员物色。 招募方式：用集中招募、优异促销员介绍 筛选促销员的标准：性格、表达、形象、意愿、经验、时间。 促销员招募表 第三步：促销员培训-1 解释：让促销员按公司的要求开展活动，并授予相应的专业知识。 培训步骤 公司及产品简介 促销员管理办法讲解 相关技能培训 岗前培训 促销产品介绍、话述、陈列要点、特殊流程等 促销产品的具体时段、地点、方式、物品、配送 第三步：促销员培训-2 促销台位置的选择 评估指标： 人流量 广宣告知人数 其它(太阳、下雨、城管等) 第三步：促销员培训-3 专业卖场布置 第三步：促销员培训-4 促销话述第一步-“投其所好” 与消费者的第一句话至关重要 消费者对什么感应趣就先说什么，把消费者留住 第三步：促销员培训-5 促销话述第二步-“有话慢慢说” 半分钟基本话述 产品介绍(特色、口味、包装等) 促销方式 赠品介绍 应变话述(举例) 价格太贵(产品介绍) 口感不好(介绍口感特点) 赠品不好(反正是要喝的、赠品用途多样性讲解) 第三步：促销员培训-6 促销话述第三步：快速成交 你的热情、产品的特色、赠品的吸引都可能让消费者产生购买的欲望 消费者会产生思维停滞期 抓住机会建议成交 选择性成交法(买2瓶还是买3瓶？） 打包服务 第三步：促销员培训-7 收银及找零技巧 收银原则1：先收银后出货 收银原则2：注意假币 零头不足情况下的处理办法 尽量让消费者拿零钱 附近银行、超行兑换 消费者店内采购，凭单促销优惠。 第四步：促销物品准备 促销物品分为三大类 赠品 生动化用品(产品海报、促销海报、DM、大伞等) 道具(促销单张、促销台、抽奖箱、易拉得等) 促销物品管理的两个重要环节 分发领用 物品回收 促销物品管理的关键 有凭可查(领用凭证、销售凭证、使用凭证) 第五步：场所、配送及异常准备 与业代确认场所已联系好 确定产品及相关物品已配送到位 询问到达促销地的最佳路线 每位促销员应该 有促销组长的联系电话 有相关业务的联系电话 有促销地点的联系电话 知道“如果…就…” 第六步：现场督导 现场监督 对工作程序、纪律、要求进行核查 现场指导 对工作技能进行指导 讲解 示范 为促销分析收集资料 第七步：促销周报表-1 促销周报表的组成部分 促销计划、实际、考评、分析及建议 下周工作计划 促销周报的几个重要作用 进行促销分析 促销生工资发放、考评依据 组长考评依据 第七步：促销周报-2 影响促销效果的因素 产品因素(口味、包装、价格等) 非产品因素 客观因素：人流量、人流集中时段、天气、城管、消费者构成等 主观因素(促销设计)：赠品吸引力、购买基数、促销力度等 客观因素应提早发现、尽量利用 促销员主观因素(扣发工资) 第七步：促销周报-3 促销效果的评估指标 销售量 直接接触人数(购买人数、赠饮人数) 间接接触人数(有介绍人数) 具体指标 人流总量/目标消费者总量(促销点选择、非产品因素) 经促销台人流总量(促销台位置) 访问率(积极