第三章金融产品目标市场选择.pptVIP

市场细分与目标市场战略选择 ? 市场细分 ——“Market Segmentiog”，是指企业根据消费者需要的差异性，把市场划分为两个或两个以上的需求与愿望大体相同的消费者群的过程 ? 市场细分的特点 1．细分的目的是为企业选择目标市场服务的 2．细分的核心是区分消费者需求的差异性 3．细分的关键在于企业正确运用一定的细分标准进行有效细分 如何进行市场细分？ 首先，应具有明确的市场细分标准。以生活消费品为例，一般可选择地理、人文、心理和消费行为四个因素作为细分标准。具体细分时可应用发散思维的方式，得出一系列细分市场。如自行车市场，可分为国内市场、国际市场，其中国内市场还可进一步细分为华中市场、西南市场、东北市场等；可将消费行为细分为普通自行车市场、山地自行车市场、比赛用自行车市场等。如是生产资料市场细分则可选择最终用户、用户规模和生产能力、用户地点等因素作为细分标准。 应注意把握好在市场细分中几个原则问题： 　　1、可衡量性原则:就是指对细分市场上消费者对商品需求上的差异性要能明确加以反映和说明，能清楚界定；细分后的市场范围、容量、潜力等也要能定量加以说明。 　　2、可占据性原则:应使各个细分市场的规模、发展潜力、购买力等都要足够的大，以保证企业进入这个市场后有一定的销售额同时企业也是可以利用现有条件能够去占领的。 　　3、相对稳定性:占领后的目标市场要能保证企业在相当长的一个时期经营上的稳定，避免目标市场变动过快给企业带来的风险和损失，保证企业的长期稳定的利润的取得。  市场细分应注意的问题 不同的企业及其产品应根据其具体情况采用不同的细分因素 使用多个因素可使细分市场更加清晰 市场细分有可能增大生产成本、产品的复杂性及推销费用。因此，应当把握市场细分的层次 有些市场事实上难以或不必要细分 市场细分应避免“多数谬误”，共同竞争某一个最大和最易进入的市场 需要进行市场细分与定位的情况  1）产品概念已成熟或产品已研发完毕或产品已投放市场，用来确定目标消费人群；  2）没有成熟产品概念或现有产品需重定位，用来寻找市场空白点和机会点； 3）针对消费者潜在的一般性需求，用来预测与评估目前市场细分状况和未来可能机会点。  如何选择目标市场? 1、有一定的规模和发展潜力。??企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。2、细分市场结构的吸引力。??细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。3、符合企业目标和能力。??些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。 银行产品：招商银行一卡通 保险产品：国寿鸿盈两全保险 “一卡通”是招商银行向社会大众提供的、以真实姓名开户的个人理财基本账户，它集定活期、多储种、多币种、多功能于一卡,多次被评为消费者喜爱的银行卡品牌。是国内银行卡中独具特色的知名银行卡品牌。招行从1995年7月发行“一卡通”以来，凭借高科技优势，不断改进其功能，不断完善综合服务体系，创造了个人理财的新概念。 招商银行一卡通是如何进行市场细分的？???? 1、一卡多户 具有人民币、美元、港币、日元、欧元等币种的活期、定期等各类储蓄账户。????2、通存通兑 在招行同城任一网点办理各储种存取款业务；在全国各网点办理人民币、港币、美元活期账户异地存取款业务。???????????????3、自动转存 凡存有整存整取存款且到期后，银行自动按原存期连本带息代为办理存款转存。????4、自助转账 在招行柜面申请自助转账服务功能后，可以直接使用招行电话银行、自动柜员机、查询终端及网上个人银行，办理以下业务：????① 人民币或外币同一币种同一钞汇类的同名账户的同城“一卡通”、存折之间相互划转；????② 特别说明：办理同一“一卡通”内的人民币或同外币同一钞汇类型账户间的定活互转。无需到柜台办理申请手续，由电脑系统自动开通。????5、商户消费 在招行和中国银联以及当地金卡工程的特约商户直接进行消费结算。????6、自动柜员机提款 在招行开户地自动柜员机上办理人民币活期取款、修改密码、第三方转账及查询活期账户余额等业务；在招行非开户地自动柜员机上可办理人民币活期取款；还可在加入中国银联或当地金卡工程的他行自动柜员机上办理人民币活期取款、活期账户余额查询业务。????7、自助存款机 在招行开户地自助存款机可办理人