跨越传统-咨询式营销管理培训系列之.docVIP

营销管理中的“法”“理”“道” （大客户开发，渠道建设，团队管理） 时间地点：2016年8月18-20北京 参加对象：销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员 学习费用：5980元/三天（含三天中餐、指定PDF版本教材、茶点） 垂询热线：010-5129 9910 许先生 微信、QQ：320588808 课程大纲： 前言：经营之“道” 一、其他企业的成功经验，如何为我所用 1. 消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通 2. 直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍 3. 成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育 4. 知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？ ★ 案例分析：西门子公司新产品推广案例 思考题： 1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合） 2. 面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存） 3. 他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害） 4. 任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性） 二、营销策略的制定 1. 策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道 2. 资讯、信息与情报如何提供 3. 资讯、信息与情报如何管理 4. 资讯、信息与情报如何服务于策略的制定 ★ 案例研讨：通用电气战略抉择案例分析 思考： 1. 竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？ 2. 客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？ 3. 市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？ 4. 抵制诱惑与克服困难谁更不易？ 第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治” 前言：大客户的不同类型及其不同贡献： 一、大客户的定义以及核心开发策略： 1.合作金额大的客户：稳 2.行业影响力大的客户：快 3.发展潜力大的客户：早 4.公司指定的战略客户：？ ★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓 二、大客户是如何产生的？ 1.是培养的结果 2.是努力的结果 3.是机遇的把握 4.是谋略的体现 ★ 问题思考：大胜靠的是什么？ 为何我国的百年老店如此之少？ 第一章 知己知彼，百战不殆： 一．信息充分, 分析准确; 二. 计划清晰, 分工明确; 三. 组织得力, 行动保障; 四．责任落实，有奖有罚； ★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向 第二章 针对大客户的销售模式 一、整合资源， 创新思维 1. 三个不同层次的竞争 2. 三种不同方式的思维 3. 整合资源，创造优势 4. 积极创新，不进则退 ★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享 GE公司亚运会失败案例总结 二、发现需求， 满足需求 1. 客户的潜在需求规模 2. 客户的采购成本 3. 客户的决策者 4. 客户的采购时期 5. 我们的竞争对手 6. 客户的特点及习惯 7. 客户的真实需求 8. 我们如何满足客户销售是什么 ★ 角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？ 第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略 一、传统销售线索和现代销售线索 二、什么是SPIN提问方式 三、封闭式提问和开放式提问 四、如何起用SPIN提问 五、SPIN提问方式的注意点 第四章 如何了解或挖掘大客户的需求 引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访 一、初次拜访的程序 二、初次拜访应注意的事项： 三、再次拜访的程序： 四、如何应付消极反应者 五、要善于聆听客户说话 1. 多听少说的好处 2. 多说少听的危害： 3. 如何善于聆听 六、了解或挖掘需求的具体方法 1. 客户需求的层次 2. 目标客户的综合拜访 3. 销售员和客户的四种信任关系 4. 挖掘决策人员个人的特殊需求 第五章 如何具体推荐产品 一、使客户购买特性和产品特性相一致 二、处理好内部销售问题 三、 FAB方法的运用 四、推荐商品时的注意事项 1. 不应把推销变成争论或战斗 2. 保持洽谈的友好气氛 3. 讲求诚信，说到做到 4. 控制洽谈方向 5. 选择合适时机 6. 要善于听买主说话 7. 注重选择推荐商品的地点和环境 五、通过助销装备来推荐产品 六、巧用戏剧效果推荐产品 七、使用适于客户的语言交谈 1. 多用简短的词语 2. 使用买主易懂的语言 3. 与买主语言同步调 4. 少用产品代号 5. 用带有感情色彩的语言激发客户 第二单元：渠道建设与管理中的“谋”与“略” 渠道建设与管理中的常见问题： 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度； 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难； 经销商总是抱怨支持少，利润低；