管好你的自留地——特殊经济形势下金牌经销商的渠道深耕之路.pdfVIP

行业研夯 管好你的自留地 ——特殊经济形势下金牌经销商的渠道深耕之路 ． ◇ 胡天敏王波谭箐 自2008年7月份以来，国内润滑油产销量持续下 那么，在这种特殊经济形势下，金牌经销商是如何管 滑。9月爆发的全球金融海啸对国内物流业、汽车业带来 理其销售网络呢?在渠道深耕的过程中，金牌经销商通常 严重；中击。而燃油税的实施，又给润滑油行业增添了一道 从三方面发力，即渠道布局(Place)、客户管理(Customer)、 税负，可以说，2009年整个润滑油行业面临着严峻的挑终端目艮务(Semite)．我们称之为PCS管理。 战。由此，润滑油经销商面对的市场环境将更加复杂，不 确定因素将增多，经营的难度正不断加大。而纵观这几年 一、优化渠道布局(Place) 润滑油的发展，渠道建设仍然是最薄弱的一个环节，如何 提升这块短板，平稳度过金融危机的冲击，值得所有的润 所谓“渠道深耕”，第一步是优化经销商下级网络布 滑油经销商思考。 局，渠道重心下移，一级经销商直接掌控终端。面对严峻 渠道网络可以说是经销商的“自留地”，在目前这种 经济形式，直接掌控终端有四大优点：1．销量稳定，并有助 特殊经济形式下，有的经销商为了达到获取销量的目的， 于提升销售质量，增强抵抗市场风险的能力；2．减少渠道 不惜大肆降价、四处串货，这种“竭泽而渔”的经营方式， 层级，提升利润率；3．1介格可控性较高；4．能够贴近市场， 不但没有把自己的“自留地”经营好．而且还影响到自己 为消费者提供直接的服务，并及时收集反馈消费者需求 的信誉甚至是整个行业的良性发展。而有的经销商虽然 信息。 面对严峻的经济形式，却没有自乱阵脚，他们向管理要效 掌控终端的好处正逐渐受到润滑油业内人士的认同， 益，在自己的“自留地”上深耕细作，在销量、信誉、终端及 正如统一润滑油公司的副总经理所说，他非常羡慕现在 客户的忠诚上成绩斐然。我们称这部分经销商为“金牌经 家用电器连锁经销商的终端管理方式，每天晚上店面关 销商”。 门后，彩电卖了多少，冰箱卖了多少，洗衣机卖了多少、库 存多少很快就可以知道，不管是厂家还是商家对市场的 了解非常迅速。 什么样的终端布局才利于一级经销商有效控制呢? “一元多点”是一种有效的终端布局方式。所谓“一元”就 是，在地级城市范围内，一级经销商主动消减渠道层级， 抛开二级经销商，直接发展终端，保证在市区范围之内或 者近郊区县一级经销商和终端的单线联系，纯化渠道关 系。所谓“多点”就是，在距离一级经销商所在城市较远的 区县．设立二级经销商，由二级经销商负责发展当地终 端。 在实施“多点”布局的过程中，有两点是必须注意的。 第一，在一个区县范围之内，最多只能设定两个二级经销 万方数据 2—2009一市场研究 25 行业研究 商，理想状