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汾酒北京市场调研报告 市场调研用户： 汾酒销售公司 调研人员：盛初咨询汾酒项目组 市场调研日期： 6月20日—24日 北京市场调研报告目录 背景说明 市场调研简要介绍 市场调研结论简要介绍 北京市场基础情况概述 北京市场整体状况分析 北京市场消费形态分析 北京市场各主要品牌销售情况分析 北京市场各主要品牌核心策略分析 北京市场渠道情况概述 北京市场各渠道销售占比分析 北京市场各渠道状况分析 北京市场各渠道主要促销方式 汾酒在北京市场的整体表现状况 汾酒在北京市场的产品销售现状 汾酒在北京市场的渠道销售现状 汾酒在北京市场的人员组织及资源投入现状 汾酒北京市场结论及下阶段运作建议 汾酒在北京市场的一些基本结论 汾酒在北京市场的SWOT分析 汾酒北京市场下阶段运作思路的建议 背景说明 北京市场今年销售任务完成情况较好，但市场的实际动销情况如何，经销商库存情况是否合理，下一阶段的运作思路是否正确，以及组织和资源的投入是否与市场的实际需求相配衬。带着这些问题，盛初汾酒项目组对北京市场进行了一次全面调研。目的在于在充分了解市场信息的情况下，针对现有问题进行整改，找准未来市场全面突破的切入点，从而快速提升市场的销量，为汾酒2013年提前实现“百年百亿”的目标打下良好的基础。 市场调研简要介绍 市场调研主题说明： 北京市场的基本情况 汾酒在北京市场的表现 各主要竞品在北京市场的表现及市场运作策略 市场调研方法说明： 由北京盛初汾酒项目组四名同事组成调研小组，采用分公司访谈、经销商代表访谈、各渠道终端走访、调研访谈、资料分析等方式进行信息搜集，调研结束把调研信息汇总，最后由调研组撰写市场调研报告。 市场调研过程说明： 调研组成员于6月20日——6月24日在北京市场用5个工作日对各调研对象进行了实地拜访和访谈。具体访谈时间、终端客户和内容详见《北京市场调研记录表》。 市场调研主体简要说明： 本次市场调研的主体对象为北京市场销售渠道所涉及各环节的具有代表性的渠道店点，调研组力图通过对代表性客户的深度访谈，从第三方的角度对北京市场的销售渠道进行全面、整体的观察和诊断。本次调研共选取调研对象22个，包括一级代理商、各渠道代表性终端店点，基本覆盖了北京酒类销售的主流渠道。 调研终端店点数量：共计家 调研区域 酒店 超市 名烟酒店 经销商 合计 东城区 2 2 西城区 3 1 2 6 宣武区 3 1 1 5 崇文区 1 1 海淀区 2 1 3 朝阳区 1 2 3 丰台区 1 1 通州区 1 1 合计 6 6 9 1 22 访谈人员：共计3人 北京分公司总经理：李俊 酒店、商超及名烟酒店渠道经理：孙鸿毅 中恒实信总经理（商超渠道经销商）：许总 市场调研结论简要介绍 调研结论简要陈述 北京市场容量巨大，各价位段需求旺盛，汾酒在北京市场拥有广泛的机会；但与此同时，北京市场品牌众多，竞争激烈，渠道壁垒高，市场范围大，终端数量庞大，都给汾酒未来在北京市场的发展和上量提出了巨大的挑战。 汾酒当前在北京市场虽然有一定销量，但是在传统渠道整体市场非常薄弱，具体表现有消费者对汾酒品牌的不认知、经销商数量较少，且实力不大、产品在终端的铺货率非常低（特别是酒店渠道和名烟酒店渠道）、在终端的动销也非常缓慢，二次回头消费的消费者也就更少。 汾酒当前在北京市场的人员组织力较弱，基本以经销商为主去运作市场，对市场的服务和掌控都很不到位；于此同时，北京在北京市场的资源投入比率不高，资源不仅没有聚焦，而且没有向终端和消费者方向倾斜。 提出建议简要陈述 加大宣传力度，提升汾酒的品牌想象力。聚焦广告投入费用的资源，集中在我们目标消费者集中或必经路段进行进行广告的投放，具体的投放方式建议有二环三环公交车的车体广告，商业楼宇的电梯广告等。 在酒店渠道和名烟酒店渠道吸引终端网络资源比较丰富的优质经销加盟，整合其终端资源，提升汾酒在终端的铺货率及消费者影响力。于此同时，集中资源在一部分核心酒店和名烟酒店中通过做门头、陈列费、联营体、暗促等方式提升终端的动销。 增加分公司的人员组织，明确划分各部门人员的职能和职责，同时更多的参与到市场的一线运作和终端的服务上来；另外，北京市场的资源投入应该更多的进行聚焦，在渠道、产品、区域、经销商、终端等各方面都进行聚焦，以谋求在点上进行突破，从而逐步在面上带动整个北京市场的发展。 北京市场基础情况概述 北京市场整体状况分析 北京市基本信息 北京是我国的首都，也是我国的政治、经济和文化中心。辖区总面积16410平方公里，其中市区面积 1040平方公里。现辖十四区两县：朝阳区、海淀区、东城区（崇文区合并至东城区）、西城区（宣武区合并至西城区）、石景山区、丰台区、通州区、大兴区、房山区、门头沟区、昌平区、顺义区