武汉保利海上五月花认筹蓄客方案 2011-7页.docVIP

保利海上五月花18#认筹蓄客方案 背景分析 政策背景： 政府对无预售许可证下交钱认筹打击越来越严，目前一些无证认筹，或通过打“擦边球”认筹的部分企业已经被暗访记者曝光，为项目带来了负面影响； 市场背景： 万科红郡：在售房源为86㎡左右的观庭产品，余量20套左右， 6月上旬加推别墅；70㎡左右小户型房源最快于7月形成供应。 中冶创业苑：3期新品认筹中，产品面积处于86㎡~113㎡之间，6月初即将开盘。 当代卡梅尔小镇：5月14日正式启动2期新品认筹，首批推售房源以80㎡~100㎡房源最为集中，预计6月底开盘。 当代安普顿小镇：首批推售房源为80㎡~130㎡退台洋房，预计7月中旬开盘入市。 阳光100大湖第：目前在售房源以洋房与别墅为主，小户型住宅产品预计在7月推出。 现代森林小镇：目前3期尾盘清售中，4期新品以80㎡~90㎡产品供应最多，预计将于7月推出。 由以上市场数据可以看出，6月底至7月将是周边市场供应集中放量的时间段，入市产品同质化严重，众多项目同步蓄客，客户争夺激烈。 项目背景： 高层现阶段可售房源不足：保利海上五月花目前高层可售房源总计55套，其中顶楼、底楼房源34套，大面积房源剩余21套，可在现阶段形成快速销售的房源不足。 下阶段新推供货较晚：保利海上五月花高层18#预计将在8月初同时达到预售标准，至18#正式入市前，从2011年6月15日 户型 面积 套数 面积小计 预计单价 预计回收金额 通透3+1 109.98 36 3959.28 5400 非通透2房 70.51 72 5076.72 通透2+1 88.23 34 2999.82 合计 142 12035.82 5400 ￥ 64,993,428 高层18#总计142套，可售面积约1.2万方，预计可实现回收金额约6500万。 目标分析： 欲完成高层18#的开盘售罄，以60%的解筹率进行计算，至少须完成237组认筹。 蓄客方式 蓄客方式比较： 销售方式 优势 劣势 免费办卡大量蓄客，集中认筹 1、可大量积累客户，为19#蓄客做铺垫 2、通过活动不断升级，多频次邀约客户上门，既可以增加客户对项目了解，缩短开盘当天成交时间，也可以营造现场热卖气氛 3,、无需承担无证售房法律风险 部分客户不愿意常去项目参加升级； 无法把控客户诚意度 以别墅认筹转高层 可以在高层无证情况下，逼客户交钱认筹、便于把控客户诚意度 1.存在潜在法律风险； 2.销售代表会增加时间成本引导无购房经验首置客户； 3.无预售证以别墅蓄客，将影响客户信心，加大疑虑 冻结银行资金 可以在高层无证情况下，逼客户存钱认筹、便于把控客户诚意度 无法律风险 项目处于郊区，周边银行配套不足； 大批量客户认筹，操作可行性较小 通过蓄客方式优劣势比较，以及结合政策、市场、项目、客户背景，建议采用第一种方式，免费办卡，大量蓄客，中期升级，集中认筹 蓄客策略： 销售与蓄客办卡同步进行，对所有高层意向客户采用先办卡后升级的形式完成蓄客。 免费办卡蓄客，降低法律风险：目前记者针对各个项目是否有预售证、是否交钱认筹暗访严重，政策打压也较严厉； 降低蓄水门槛，减少蓄客难度：在周边竞争项目同步蓄客的背景下，采用低门槛办卡的形式减少客户抗性，迅速积累意向客户，为18#、19#相继推售大量蓄客，减少19#蓄客周期； 增加营销节点，帮助摸排客户：本次蓄客时间预计在7周以上，蓄客时间较长，通过增加参加活动优惠升级环节，有助于保持客户对项目的关注度，同时方便在蓄客过程中对客户诚意度的摸排； 蓄客时间： 5月23日启动办卡：从5月23日周一开始，正式启动18#诚意客户办卡，截止2011年6月15日2011年6月15日 时间 蓄客方式 蓄客目标 6月15日~8月5日 办理保利会银卡 6组/日 办卡方式 办卡方法： 来访客户现场进行银行征信查询，拿到结果后填写《保利海上五月花VIP诚意申请书》即完成免费办卡手续。 办卡优惠： 所有在18#蓄客期间办理“保利海上五月花VIP银卡”的客户均可在开盘当日享受￥5000总价优惠。 客户升级方式： 1.升级方法： 在7.16、7.30号举行2场周末活动，由销售代表邀请办卡客户回访，对客户的诚意度进行摸排，客户每参加一次活动在活动卡上将积一枚印章，开盘当天享受总房款减1000元优惠，2次共2000元； 参与活动中如果客户带朋友上门再享受额外开盘优惠：两次活动共带一个朋友上门享受开盘优惠500元，共带两个朋友减1000元，共带三个减1500元，两次活动带客优惠2000元封顶； 通