武钢钢材出口国际营销及其策略.docVIP

武钢钢材出口国际营销及其策略 2武钢钢材出口国际营销发展现状及分析 2.1武钢钢材出口国际营销发展现状 2.1.1武钢钢材出口组织机构 武钢进行钢材出口业务的单位为武钢集团国际经济贸易总公司（以下简称“武钢 国贸”）。1993年12月31日，经中华人民共和国外经贸部（现商务部）批准成立武 钢国贸，公司获得了自主进出口资格，正式跨入海外业务的低速发展期。但公司业 务规模还未形成，业务主要局限于小批量初级钢材产品的出口。2004年底，武汉钢 铁（集团）公司重组改革，将原武钢物资供应公司、原武钢销售公司等单位的相关 部门并入，组建了新的武钢国贸。公司主要经营钢材产品的出口业务和原燃料的进 出口业务，并正式在日本、德国成立办事处，在香港成立以美元为结算货币的贸易 公司，由此拉开了海外事业跨越式发展的大幕。目前，武钢国贸的海外公司已达到8 家（另加2家办事处），已基本形成以香港为中心覆盖亚洲地区的钢材铁矿航运贸易 和资金调配中心、以德国为中心覆盖欧洲地区的钢材贸易和设备进出口中心、以美 国为中心覆盖南北美地区的铁矿石资源基地、以澳大利亚为中心的铁矿石资源基地、 日本、非洲等六大贸易区域，业务覆盖钢材出口、矿石贸易、设备进出口、航运及 非武钢贸易等五大分支，形成了大型国际商社的战略框架雏形。2010年，国贸海外 公司累计实现销售收入102亿元、利润2.23亿元，同比分别增长73%和54%，总体 经营达到“十一五”期间先进水平，标志着武钢国贸海外公司在成功度过金融危机 后，实现了经营业绩再上新台阶。图2-1给出了武钢国贸事业部制组织机构。 “十一五”时期是武钢实施国际化战略、“走出去”步伐最快的五年。武钢海外 事业特别是钢材出口业务从无到有，从小到大，从弱到强，实现了跨越式发展。海 外发展基本实现了“培育具有较强竞争力的贸易产业，形成武钢新的经济效益增长 点”的战略目标，有力支持了武钢品牌国际地位的大幅提升。“十二五”时期是武钢 实施“走出去”战略、建设国际化武钢的关键时期，武钢国贸要在国家经济发展方? 式转变的大背景下，用全球眼光通盘考虑武钢海外事业新一轮发展，以武钢集团的 科学发展带动海外事业发展，以海外快速发展促进武钢集团跨越式发展。“十二五” 时期武钢国贸海外发展的主要目标是：建立与武钢集团发展相配套的海外资源供应 保障体系，多元并举推进贸易产业，形成新的经济增长点；高端钢材产品保持稳定 的国际市场份额；国际贸易额达到350亿元规模，利润达7亿元；完成全球化经营 布局，形成海外五大区域，海外分支机构达到18家以上；培养出30名符合跨国经 营要求的中高级职业经理人，国际贸易人才达到300人以上，形成较完备的武钢国 际营销体系。 2.1.2武钢钢材出口产品结构分析 武钢是我国重要的板材生产基地，主要产品大类包括热轧板卷、冷轧板卷、镀 锌板卷、镀锡板卷、冷轧硅钢片、彩色涂层板卷、大型型材、线材、中厚板材等品 种，品种覆盖面广，生产线较全面。硅钢片特别是取向硅钢生产技术世界领先，是 武钢亮丽的产品名片，也是武钢的核心竞争力之一。? 2007年以前，武钢钢材出口的产品结构相对单一，出口以附加值较低的热系列 产品为主，且出口比例占出口总量的90%以上，对冷系列产品的出口少有涉及。 近五年间，武钢产品国际影响力不断扩大，五年累计出口钢材520万吨，实现 创汇33.5亿美元，钢材出口正逐步实现从数量型向品牌效益型的结构性转型，创汇 能力大幅提高。2001年全年出口钢材仅为28.6万吨，创汇低于0.5亿美元。2010年 全年出口钢材83.04万吨，创汇5.36亿美元，同比2009年分别增长62%和66%。钢 材出口实现由过去的单一品种、低附加值向多品种、高附加值转变。武钢“三大基 地”战略产品出口实现了零的突破，其中硅钢产品共出口3.58万吨，管线等高性能 结构钢14.4万吨，冷轧汽车用钢1.36万吨（表2-1）。镀锌、彩涂等冷系列产品的出 口比例不断增大。截至2011年6月，热轧产品出口比例由2010年的71%降至39%， 而冷轧硅钢系列产品出口比例提升至61%（表2-2）。武钢高端钢材产品逐步得到国 际市场和海外用户的高度认可，国际品牌形象得到显著提升（图2-2）。 2.1.3武钢钢材出口市场流向分析 通过多年来的市场培育，武钢钢材出口已形成了热轧系列产品以韩国等东南亚 地区为主流市场，冷轧系列产品以欧洲、南美地区为主流市场的区域性市场格局。 虽然出口范围已覆盖到五大洲40多个国家和地区，但韩国市场单一个国家的比重一 直占到热轧产品市场份额的60%以上、居高不下，而欧洲和南美地区在冷系列产品 的市场份额也常年保持在70%左右（图2-3）。 之所以会产生以上市场格局，是由于一直以来韩国工业特别是钢铁行业对热轧 原料类初级产品的需求较大，而韩国国内市