第章国际商务谈判准备.docVIP

第二章 国际商务谈判准备 国际商务谈判的成功不仅要依赖于，而且谈判前充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的本章主要讲述的人员、准备、、计划拟定和模拟谈判。中对谈判背景调查作了系统的归类，其中提到的首先要做的就是关于政治状况的调查。政治状况与一个国家或地区的政治体制是紧密联系在一起的。因此这一部分调查的主要内容应该包括下列几个方面。 （一）政治背景 政治背景有时直接决定交易的成败，其主要是指对方在进行该项目谈判时是否抱有政治目的，该项目是否会引起对方国家政府或者领导人的注意，以及政府与买卖双方之间是否存在某种政治关系等等。国际商务谈判大多是纯经济目的的，但是我们不能因此判定所有的商务谈判没有政治目的。如果政府或者政党参与其中，这会导致谈判的最终结果主要取决于政治因素的影响，而不是经济和技术方面的因素。通常情况下，凡涉及国家大局的重要贸易项目或者是涉及影响两国外交的敏感性较强的贸易项目，都会受到政治因素的影响。需要注意的是，在一些比较落后的发展中国家，由于其集权度较高，即使谈判是一般性的经济项目，最终的谈判项目和结果也往往取决于领导人的政治地位和权力。这使得背景调查成为谈判项目成功必不可少的前提条件。因此，在任何时候，作为谈判者，在准备谈判时都必须要了解对方国家的政治背景和谈判项目是否具有政治目的。 （二）两国的关系状况 两国的关系会影响一项普通的商务项目吗？答案是肯定的。所有的商务活动无一例外的受到外界因素的影响。如果两国关系友好，谈判的后顾之忧会大幅度减少，谈判中碰到的困难也可以借助国家的干预进行解决，成功的可能性较大。同时在履约的过程中，如果遇到相应的困难，可以借助政府或者国家之间的友好关系进行协调解决，因此执行合同的可靠性较大。但是如果双方国家属于没有建立外交关系的国家或者是敌对国，双方进行谈判时就会受到诸多的限制，交易双方还会受到政府的干扰，这在无形之中增加了谈判的障碍，即使能够签约，签约以后履行合同的困难也会极大。对于没有建外交关系的谈判双方，出现问题时无法寻求帮助，只能依靠双方的协商解决。对于敌对国的谈判双方，困难更是重重。谈判方即使没有遇到经济或技术上的麻烦也许还会受到来自对方国家政府的歧视或者其设置的重重障碍。从这个角度看，两国的关系极大的影响了谈判项目的成败和合同履行的难易。 （三）对方国家政局的稳定程度 政治的变动会对国际商务产生很大的影响。在进行谈判之前，对对方国家的政治发展趋势进行调查，将有助于谈判者做出明智的决定。假如对方国家的政局发生动荡，谈判中的项目毫无疑问会被迫中止，即使有已经达成的协议最终的结果也可能变成一纸空文，合同不能履行。这样就会造成重大损失。因此，必须事先了解对方国家政局的稳定性。当然政局的稳定不仅仅指国内动乱或者战乱，对方国家的大选或者政府换届也可能对谈判和签约造成影响，主要原因在于大选或者换届是否会引起现行政策的变化？如果合同在换届之前已经签订好，政策的变化是否导致合同无效？在谈判中是否应准备政治风险条款？这些都是在背景调查中应该了解清楚的问题，为后期做出正确的判断奠定基础。 （四）对方国家的政治和经济体制 政治体制和社会制度的不同在一定程度上都会影响商务谈判的结果，这是因为不同政治制度和社会制度的国家在思想意识上或者是政治上对对方采取一定的歧视态度，这相当于在谈判中设置了一堵墙阻碍着谈判的顺利进行。因此谈判者需要是想了解对方国家的政治体制和社会制度，尽可能在最大程度上消除该两种因素对谈判的影响。经济体制之所以会影响商务谈判是因为部分国家采取的是市场计划经济体制，企业间的交往要受到国家计划的约束。因为只有列入国家计划的交易项目才会有相应的计划指标，这样的项目才能谈判。如果谈判双方的国家都是市场经济体制，那么企业拥有较大的自主权，企业自身就可以决定交易的内容。因此，事先了解对方的经济体制有助于在谈判之前对对方的自主权做出准确的分析和判断。 （五）对方国家对企业的管制程度 政府对企业的管制程度会直接影响到企业自主权力的大小。这就是说，如果国家对企业的管制程度较高，那么在谈判的过程中政府必然会干预谈判的内容和进程，并且只要涉及到关键性的问题，企业本身将无权做出决定，只能由政府有关部门来进行决策。从这一角度看，谈判成功与否将直接取决于政府的有关部门，而不是企业。相反，如果国家对企业的管制程度较低，那就意味着企业享有较大的自主权，此时谈判的成败则完全取决于企业自身。 二、经济条件 一国的经济发展状况反映了该国国内投资、消费和进出口水平。如果经济发展状况良好，经济发展趋势稳定，那么该国的就有着良好的发展对外贸易的环境。反之，如果一国的经济增长减缓或者放慢，或者经济发展处于停滞或危机状态，那么该国的对外贸易的发展必然会受到影响。国际商务谈判的最终目的必