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经济管理系 《推销实务与技巧》之项目四 任务五介绍产品教学设计 经济管理系 二〇一四年十二月 课程名称 推销实务与技巧 教学主题 项目四 推销实战 任务五介绍产品 教学进度 第42、43学时 （总72课时） 授课对象 营销 对象特征 善表达，缺思考；善实践，缺总结；善竞争，缺合作。 视觉教具 多媒体、彩色卡纸、活页挂纸、黑板、商品及商品的相关资料 技术应用 PPT制作、视频、图片收集、网页制作 实用创新 多角度看问题，扬己之长、避己之短 授课时间 90分钟 教学目标 1.通过学生体验介绍产品和案例分析，掌握介绍产品常见方法/注意事项； 2.通过视频、情景演练了解销售人员的诚实守信、热情服务的职业素养； 3.通过学生模拟实战销售，锻炼学生介绍产品的能力。 教学重难点 重点： 1.产品介绍的主要方法；2. 产品介绍的注意事项。 难点： 1.如何灵活应用产品介绍方法吸引顾客促成交易。 教学内容、教学方法、教学步骤展示 任务认领： 见附件1：（在上次课结束后领取） 播放一些商品的宣传片，主要是让学生对此次课内容有一个了解，帮助学生能尽快进入上课状态。（课前5分钟，采用多媒体视频形式） 任务检验： 学生团队针对自己公司商品作产品推介会，要求用PPT演示。（团队准备自己公司的商品及商品的相关资料，锻炼学生语言表达和制作PPT的能力，时间10分钟） 七嘴八舌： 针对刚才学生团队的演示，共同讨论，每个团队用彩色卡纸展示，并有代表发言。（采小组讨论法，需要活页挂纸、彩色卡纸，案例参看教材P136，时间10分钟） 提炼总结： 一、介绍产品的常见方法 以一件商品为依托，总结六种方法： （一）直接讲解法 这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏，很有优越性。 （二）举例说明法 推销人员可以列举产品的使用实例，说明产品体现了哪些效用、优点与特点。 （三）借助名人法 推销人员运用这种方法时一定要是真人实事。 （四）激将法 俗话说：“挑剔是买主。”有些顾客在心里接受了推销人员的产品，但在口头上还在挑三拣四。 （五）现场示范法 像摆地摊卖玻璃刀的人那样，一刀一刀地切割玻璃，使购买者一目了然看到它好用，自然会愿意购买。 （六）文图展示法 当有些产品不便于直接演示时，最好使用这种方法。 （采用讲授、演示法、多媒体、演示商品，案例参看教材P137，时间15分钟） 视频播放： 海尔全自动洗衣机的产品推介，根据学生自己的观察，请将介绍产品注意的问题写在卡纸上。（采用多媒体案例教学，活页挂纸、彩色卡纸，时间10分钟） 归纳总结： 通过活动总结： 二、介绍产品的注意事项（重点） （一）学会运用FABE法则介绍产品 FABE法则又称为费比法则，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士郭昆漠总结并提出的。该方法介绍产品归结为以下4个步骤： （1）介绍产品的特征（feature）产品的特征是指产品的独特之处，也就是其他产品所不具有的某些优势；（2）分析产品的优点（advantage）。产品的优点是指产品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从产品特性衍生出来的优势所在；（3）介绍产品给客户带来的利益（benefit）；（4）提出证据(evidence)来说服客户，促成交易。 （二）善于把握顾客的兴趣点 销售人员在推销产品的过程中要判定顾客的类型，根据顾客类型，结合自己对产品的了解快速断定针对特定顾客的兴趣集中点，围绕1～2个兴趣集中点来展开推销，做到有的放矢。一般来说，商品的兴趣集中点主要有以下几个： 1.商品的使用价值,对于大多数商品和顾客来说，这都是兴趣集中点； 2.流行性,它是爱慕虚荣的顾客一个重要的兴趣集中点； 3.安全性,商品的安全性对于食品、婴儿用品、电器等显得比较重要； 4.美观性,青年顾客及年轻夫妇多重视商品的美观性，女性顾客比男性顾客更重视这一点； 5.教育性,随着人们收入的提高，对于商品的教育性人们日益关注，尤其是中年顾客； 6.保健性,有财力和有时间保护自己健康的顾客尤其重视这一点； 7.耐久性,它作为使用价值中的一种特殊方面受到大多数顾客的重视，但有些强调时尚的商品则不必强调其耐久性； 8.经济性,推销人员强调商品的质量价格比优势无疑会使那些经济不宽裕的顾客的承受能力加强。 （三）进行精彩的示范 1. 激发顾客兴趣，重点示范产品； 2.引导顾客使用产品； 3.示范过程的注意事项。（采用讲授、讨论法，多媒体、参看教材P138，时间20分钟） 情景再现： 要求：由一团队根据讲解的介绍产品的方法和注意事项，选取潜在顾客，介绍产品，若有成交，必须支付仿真钱币或者签定单。其他同学根据您的观察，请将您对销售过程中介绍产品时，需注意的问题和本团队的优势写在彩色卡纸上。（采用团队活动法、团队互评、头脑风暴法，商品及相关资料、仿真钱