销售过程中的一般技巧-必读.docVIP

营销人培训（三） 一、 消费行为分析技巧： 1、 根据购买动机区分： A、 暂无购买需求的类型： B、 将来购买，近期只想了解行情的类型： C、 已决定购买，正处于选择过程： 2、 按对产品的了解程度区分： A、 基本上不熟悉 B、 对产品有一定的了解，但不精通： C、 较内行： 3、 从客户的性格区分： A、 不爱说话的客户：用开放式问题“循循善诱“； B、 喜欢多讲的客户：肯定其问题观点，多“洗耳恭听”； C、 心直口快的客户：不可着急，先“将就将就”； D、 性急或忙碌的客户：讲解简明扼要； E、 追根问底的客户：对答如流，有问必答； F、 爱辩论的客户：仔细倾听，随时据理“回报”； G、 似懂非懂的客户：多肯定，多鼓励； H、 絮絮叨叨的客户：适当的时机，转移话题； 4、 按消费类型分： A、 时尚型消费： B、 实用型消费： C、 炫耀型消费： D、 随意型消费： 二、 激发顾客购买欲望技巧 1、 精打细算的本能 2、 自负的本能 3、 模拟的本能 4、 好奇的本能 5、 竞争的本能 三、 语言技巧： 在销售过程中，语言应该算是最好的润滑剂了。言为心声，销售人员即使是巧舌如簧，华词丽句，但说到底这只是一种装饰，更重要的是每句话都要发自内心，要设身处地为客户着想。因为只有先心灵沟通，然后才有语言的沟通。 1、 称呼： 需要注意的是，不宜用“叔叔”、“阿姨”这类一般称呼。在不清楚成年男女关系时，不能用“夫人”一词。另外，许多人对年龄比较敏感，不能用“您年龄大了”，“您上年纪了”之类的词。 2、 用祈使句： 3、 用肯定句： 4、 便宜与值得买： 5、 语气不可过于亲呢，要与顾客保持一定的距离： 6、 投其所好： 7、 说话留点余地： B产品，但他们可能首先会在A产品或C产品上投入过多的咨询迷惑你的思维。待到时机成熟时，他们会突然将话题转到B产品上，使你以前讲的话无法收回。 8、 避免过多谈论竞争对手的产品： 9、“什么样”与“哪一种” ---”是茫然不知所措的表现，很容易转变成为“以后再说”的心态。这时假若你很快地把他列到“哪一种好”的层次，那就可以说生意已经成功了一半。“是这一种还是那一种”的说法在这种情景下很容易产生某种诱导的效果。 10、“随便了解了解，以后再说吧”