销售渠道管理-经典.docVIP

销售渠道管理 消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能？P15 传统渠道。 研究 节日商品“买三赠一”活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流？P16 促销流 销售渠道成员主要包括哪些组成部分？其各自承担哪些功能？P17 销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？ 一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴。P145 什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29 宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。 人口环境包括：1.人口数量 2.人口结构 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销，密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？ 密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49 适合饮料商品的销售需要。不适合珠宝商。 密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销成本。P50 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制？ 属于激励手段进行渠道控制。P51 强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。P50 销售渠道成员选择分为哪几个步骤？在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标准？P43P44 销售渠道成员选择的步骤 确定渠道成员选择的标准 确定潜在渠道成员名单 评价选择渠道成员 吸引获得渠道成员 渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面： 渠道成员的全作意向。 渠道成员自身的能力。 渠道风险 间断生产的特点是什么？连续生产的特点是什么？P57 间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少 连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。 在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员？P59 最主要的批发商是：经销商 制造商的分分销机构 批发商分为哪几类？其包括哪些主要功能？P59P60 批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。 批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配。（3）批量分销。（4）存储服务。（5）运输。（6）融资。（7）风险承担。（8）信息交流。（9）管理咨询服务。（10）调节产销关系。 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略 竞争特性概念？中间商特性概念？P127 企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。 中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。 什么叫特许渠道分销？P113 是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的学生渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。 关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P80P81 关系营销的基本模式有三个核心： 关系营销的中心——顾客忠诚。 关系营销的构成——梯度推进 关系营销的模式——作用方程。 实施关系营销的具体策略： 建立关系营销的管理部门 频繁营销规划 发展与合作伙伴、顾客的个人联系 个性化的营销计划 推出管理 什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征？ 双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。 双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制的建立和信息技术的帮助。 什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83 指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系。 步骤：（1）测定顾客流失率；（2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失；（4）制定留住顾客的措施。 销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126 遵循原则：1、尽量接近终端 2、扩大市场覆盖面，提高市场覆盖率 3、建立先动者优势 4、平衡