怎样拓展客户.pptVIP

如何拓展客户 一.市场规划与网点布局 二.客户拓展六大阶段 三.市场调研 四.决策评估 五.谈判要点 纲要 引论 市场营销观念的基本特征： 以顾客需要的满足为核心 —— 本质观 以企业的市场占有为目标 —— 动态观 以营销策略的组合为手段 —— 系统观 企业生 存与发展 创造顾客-- 保留顾客--发自内心超越顾客期望的售后服务 营销-使产品变得好卖 推销-把产品卖好 一、网点布局 A.布局理论 逆流区 顺流区 广告区 销售区 回流区 2.传统市场布局 打角 拦腰 留边 守口 3.灯具一条街网点布局 广告区 销售区 回流区 二.客户拓展的六大阶段 打 款 进 货 明 确 合 作 意 向 谈 判 决 策 评 估 市 场 调 研 签 定 协 议 三.市场调研 1、同城分销--三部曲(一拖一,一拖N根式) A. 区域调研,收集资料建立档案——专业市场/重点客户 B.画出区域分布图,规范标注目标网点 C.详细认真填写表单,对目标网点有清醒认识 注意:在开发新网点前与原经销商应提前沟通,取得市场发展共识，避免渠道冲突. 2、县城 A.遵循“一县一点”，根据经济及人力强县合理开发网点 B.遵循”一市场一网点”原则 四.网点开发决策要点 1、选点原则 A.好点---地理位置良好，店外人流量大 B.好店---店面人流量大，成交量大,店面面积大 C.好人---经营理念好 , 资金充足 ,积极性高 D.好面---陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强 2、竞争法则 A.反过来——侧反（钜豪、华泰、百丽安特等） B.放进去——专卖区/店（如美灯多） C.贴着打 五.谈判阶段 1、谈判前的准备 A.经销商可能会询问哪些问题,我该如何回答? B.我是否已掌握了足够的产品应用及专业知识? C.我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里? D.经营该欧普能给客户带来什么样的好处? E.网点开发相关政策是否都了解?如报销 注意:给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作 生理需求/物质需求 利润、销量、达标返利、价格优惠等 安全需求 区域保护、价格保证、与家居产品界定、产品丰富、合理任务指标、促销推广支持等 感情沟通、做欧普带来的市场荣誉（知名效应）、店面形象及管理能力的提升、定期会议交流\培训等 社会需求/归属感 尊重需求 尊重他们，拜访频率或邀请他们来分公司与领导、代理商的沟通，或公司领导下至市场的沟通等 聆听他们的反馈及建议，暗示或明示其提出合理条件要求等 自我实现 网点开拓中的客户心理需求因素 经销商关注什么? 2、合适的开场白 在开拓客户时选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方面思考 A.谈论天气、季节与周边环境 B.一些时事与社会话题 C.赞美客户店内的布置、导购等 D.具有悬念富有吸引力的开场白 打招呼 自我介绍 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。 3、开拓客户应谈哪些 在网点开发过程中应谈论 讲解哪些内容至关重要，这直接关系到网点开拓的效率和结果 A.市场管理规范,实施区域市场保护 B.实施区域性最低价保护,利润空间 C.质量稳定,技术领先,名牌效应 D.售后服务完善,无风险经营 E.广告支持到位,物料充裕,广泛的营销支持 F.发展良好,明星代言,分公司的优势呢？ G.行业前景品牌描绘 （） 4、如何做好产品说明 产品说明的二个原则 　　 A.原则1 遵循FABE“特性 →优点 →利益→证明”的陈述原则 B.原则2 　　遵循“指出问题或指出改善现状 →提供改善现