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美特斯邦威集团的销售状况分析 Metersbonwe 老师：姬雄华 组长：杨哓芬 组员：金 丹、姚 浩、任美华、 李必升、雷雄飞、刘 丹 ——美特斯邦威案例分享 一、公司简介 上海美特斯邦威服饰股份有限公司主要研发、采购和营销自主创立的“Meters/bonwe”和“MECITY”两大品牌时尚休闲服饰。首家专卖店于1995年在温州开业，目前全国设有专卖店近3000家，2008年销售额达70亿，位居中国市场的本土和国际休闲服品牌之首。是目前中国休闲服饰领域第一大品牌。 二、人物简介 周成建，浙江人，资产过亿的上海美特斯邦威股份有限公司董事长，知名休闲品牌“美特斯·邦威”的创始人，企业家。1986年 21岁的他是个普通裁缝负债30万；1993年 28岁投资100万办服装厂；2010年 45岁的他成为上海富豪、中国大陆服饰首富，个人资产 204亿 。 美特斯邦威CEO周成建 成长经历及人生哲理 （一）周成建语录 （二）成长经历 （三）跑步哲学 三、业绩与策略 三、销售业绩与策略 （一）2011年度主要财务数据 单位：人民币万元 ? 24% ??3.31???? ??4.11?? 归属于上市公司股东的每股净资产（元） ? 0% 100,500.00??? ?100,500.00???? 股本（万股） ? 24% ?333,089.26? ?413,166.48? 归属于上市公司股东的所有者权益 ? 5% ?858,671.43?? ?898,456.84? 总资产 增减幅度（％） 2010?年末 2011年末???? 9% ??24%? ? 33%?? 加权平均净资产收益率（%） 61% 0.75?? ? 1.21????? 基本每股收益（元） ?60% 75,785.23? 121,172.89? 归属于上市公司股东的净利润 ? 54% 103,381.38?? 158,823.53? 利润总额 51% 96,283.97?? ? 145,776.83?? 营业利润 ? 33% ? 750,047.91 ? 994,505.78? 营业总收入 增减幅度（％） 2010 年 ???2011?年 （一）2011年度主要财务数据 单位：人民币万元 （二）销售策略分析 离别钩 多情环 霸王枪 碧玉刀 孔雀翎 长生剑 拳 头 长生剑——品牌定位的魅力 美特斯邦威紧密围绕品牌的定位、价值与个性，不断提升自身的品牌和产品形象。? 孔雀翎——鲜明的广告主题语 美特斯邦威“不走寻常路”，时尚、自然、格调，每个人都有自己的舞台。 碧玉刀——产品的主题卖点 美特斯邦威为自己生产的服装提炼的核心卖点：时尚、个性、自然 。 多情环——客观实在的修饰 美特斯邦威布置自然、专业、细致，为其销售的成功注入了一支强心剂。 离别钩—有的放矢的品牌形象策略 美特斯邦威把先期开办的品牌形象店办成一个为公司培养一批得力的销售骨干的“黄埔学校” 霸王枪—震撼的创意感 美特斯邦威有自己独到的见解，周杰伦、张韶涵们，就是最好的说明。 拳 头—有的情感营销 美特斯邦威把最重要的一种武器放到了顾客的消费心理上，因为情感因素是促成消费者购买的一大动因。 四、销售经验 一个模式 三大法宝 生产外包，直营销售和特许加盟相结合 ,公司直接运营品牌和数据，规避了生产和销售环节的风险。 虚拟经营模式的应用 美特斯邦威将自己定位“服装品牌运营商”，在包括品牌定位、品牌个性、品牌形象、品牌价值等方面做了大量的工作。在产品设计上导入“休闲生活概念”，连续开发出不同种类的生活精品，满足消费者求新求变的心理。 注重品牌 设计对于服饰行业来说是最为重要的核心能力，举目世界各大知名的服装品牌无一不是源自于独特的、受消费者欢迎的创意和品位。美特斯邦威集团依靠虚拟经营为企业扩张节省下的资金，大量投在服装设计上。 注重设计 电子商务平台的应用 （一）疑人要用用人要疑 疑人要用是不拘一格的大胆用人观——这里的“疑”是指未完全了解。公司认为“人才资本的投资风险是最大的，但回报也是最高的”。公司对人才只要有三分把握就敢起用。不贻误和浪费人才，为别人所不敢为。 五、用人之道 （二）用人之长容人之短 “天生我材必有用”，作为独立的个体，每个人都有自己的优点和特长，公司通过持续创建能充分发挥每个人长处的公