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销售与市场杂志社 发行管理手册 目 录 一、经营总则 2 二、发行计划管理 5 三、经营业务管理 10 1、工作权限表 -- 10 2、发行部（月）度工作内容 12 3、发行部（月）工作进度图 13 4、发行部（月）总工作流程图 14 5、辅助工作流程图19 6、日常工作及月、季度工作管理 23 7、经销商管理 24 8、合同签订与管理 26 9、发货、退货及货款回收管理 27 10、费用管理28 四、人力资源管理29 五、信息管理 39 六、绩效考核 47 经营总则 ●经营宗旨： 实用性、专业性、权威性、国际性 ●经营理念： 始终坚持实战技能与理性思考的结合，同广大营销人分享经验，增进智慧，共同繁荣、促进中国营销事业的发展； ●经营目标： 创国内财经类、营销类刊物的行业典范和一流品牌 ●营销组织： 机构图： （二）发行人员0/a定岗定编：5岗6人 1、发行副社长：1岗1人（兼片区主管）； 2、社长发行助理：1岗1人（兼片区经理） 3、发行部主管：1岗1人（兼片区经理）； 4、片区发行经理：1岗2人； 5、内勤管理员：1岗1人。 （三）片区划分： 张灿：河南、河北； 李梦洲：北京 姬大鹏：山东、上海、华南 杨威：西南 陈建民： ●发行工作管理原则： 对发行工作实行总体责任目标管理及经营、预算过程管理相结合的管理方式； 对全国市场进行总体营销规划和统一决策管理。各片区经营管理活动须经发行部主管及副社长审核，报社长批准后方可实施； 用“五定一奖”来激励和制约发行部的日常经营和管理工作。发行部内部对各片区的奖励和约束规定，可参照杂志社总体奖励分配方案，在总体分配方案的基础上，自行制定，但需报杂志社社长批准； ●营销方针： 1、根据杂志在各地市场的不同时期（导入期、成长期、成熟期、衰退期）来制定不同的营销手段； 2、根据各地市场的成熟度、饱和度、购买力、消费意向及同类刊物竞争等因素统筹考虑发行策略； 3、利用杂志社良好的品牌影响力、有效的市场管理力、适当的发行投入及科学、合理的发行政策来健全营销网络系统，规范经销商行为，确保杂志的发行，使杂志社能够得利于规范的发行管理，同时使众多的经销商从中获得长久的收益。 4、广泛接触经销商及客户，搜集发行信息，了解发行动向，在建立健全有效的发行网络的同时，使杂志社牢牢掌握住客户网络发行系统，在发行中处于主动地位。 ●营销模式： 1、由最初的粗放、自然式的营销逐步过渡到在经过充分市场调查和客户分析后对市场的精耕细作，先从部分局部试点作起，稳扎稳打，积累经验，争取实现各地市场有特色的经营； 2、利用国有邮局发行系统以及各地有声誉的大型书刊批发市场作为铺货的主要渠道； 3、巧借渠道、规模铺货、做好终端、广告提示。杂志社产品发行，均建立以片区为中心，以各地邮局发行网点和其他商业辅助网点作为发行终端形成杂志社的商业网络运营服务体系。直辖市、省会及大、中城市（50万以上常驻人口）铺货率要求达到95%以上；中小城市（30万—50万常驻人口）铺货率达到90%以上。 4、在做好终端POP广告同时，把敦促经销商做好终端推介作为拉动消费者，最大限度的加大营业额的重要手段之一； 5、定期对不同区域市场经销商的经销活动、读者的消费意向、同类刊物的竞争情况、刊物流向、各终端发行的具体成效（抽样调查）以及市场状况（饱和度、美誉度、消费群、消费能力）等做出评估； 6、将每一个地方市场做深、做透，争取创造百分之百的回款率。 ●发行政策：详见销刊字〖2000〗10号文件 ●利益分配：参照杂志社制定的：“五定一奖”； ●结果与要求： 巩固和提升《发行与市场》杂志的销量，加大杂质的市场覆盖面和影响力度； 理顺分销渠道，完善发行网络，创建优秀的经销商队伍； 理性规划市场，规范市场秩序，最大限度地制止恶意冲货，合理分配利润，保护各地、各级经销商的经营利润和耕耘成果； 全面掌握市场动态，及时调整发行策略，有目的，分阶段的开展有针对性的促销活动，对经销商形成直接和间接的帮助； 深入市场，了解市场，加大对经销商的帮助和管控力度，把握读者真实需求，为提高杂志质量提供有力帮助。 发 行 计 划 管 理 一、发行计划的架构 1、发行计划是各项计划的基础，除了杂志社的营销方针和经营目标需要详细的发行计划外，其他如未来发展计划、利润实现计划等的实行，无一不需要以发行计划为基础和保障。 （1）计划编制要有自下而上和自上而下的互动过程。每一个发行人员都必须参与，这样才能保证有效的执行； （2）任务的分配要具体，可操作性强